Продавать одни и те же товары и услуги можно по-разному. Личные продажи в маркетинге считаются самым эффективным способом продаж. То есть шанс закрыть сделку при личной встрече всегда гораздо выше. Но значит ли это, что личные продажи — это ответ на все вопросы? Вот об этом мы и поговорим в этой статье.

Начать я хотел бы с того, что личные продажи нужны не всегда. При определенных условиях вам даже запрещено их использовать, если вы не хотите разориться.

Когда личные продажи не нужны?

Это конечно правда, что личные прямые продажи дают самую большую конверсию из всех возможных способов продаж. Однако это не значит, что вы заработаете больше всего денег, если будете продавать именно лично.

У личных продаж есть один серьезный недостаток — ими надо заниматься лично. А это сразу сильно ограничивает ваш потенциальный рынок. Даже если вы наймете 10 продавцов (об этом поговорим чуть ниже), все равно они за день успеют провести только 2-3 встречи. И только в вашем городе.

С помощью того же самого продающего текста вы сможете донести свое коммерческое предложение до сотен тысяч потенциальных клиентов во всех уголках планеты. И пусть при личных встречах вы будете 50% сделок доводить до оплаты. А ваш продающий текст еле-еле вытянет только на 1%. Что вы выберите 50% от 100 или 1% от 100 000?

А вы еще попробуйте провести эти самые 100 встреч. У вас на это уйдут месяцы времени и тонны нервов. А продающий текст можно показать сотне тысяч потенциальных клиентов буквально за один день.

Если говорить терминами, принятыми на этом сайте, то личные продажи — это как раз «контактные» продажи. А продающие тексты — это . Бесконтакт — это мой любимый стиль. Но есть ситуации, когда без личных продаж не обойтись.

Когда без личных продаж не обойтись

Если вы продаете какие-то очень дорогие и очень сложные продукты, то никакие бесконтактные продажи вам не помогут. Даже самый гениальный копирайтер на свете не напишет вам текст, который давал бы 1% в продажу установок по очистке технологической воды на производстве стоимостью сто миллионов долларов.

И даже если прилетит копирайтер-вулканец с таким мощным продающим текстом — вы никогда не найдете 100 тысяч заводов в день, которым можно было бы показать этот ваш текст.

В такой ситуации, конечно, надо действовать через личные продажи. Только лично вы сможете объяснить и показать все, что вы хотите объяснить и показать. При этом вам надо будет это сделать несколько раз, для разных людей. И заключение сделки может растянуться на несколько лет.

Если резюмировать, то если мы продаем дорогие, сложные продукты для узкого рынка — нам нужны личные продажи (это как правило сектор b2b). А если мы продаем что-то недорогое и массовое, то лучше использовать «бесконтактные продажи» (это уже b2c — копирайтинг, интернет-маркетинг и прочее).

Но из любого правила есть исключения. Например, существует целая отрасль, где все делается через количество, а не качество. То есть там продаются недорогие и массовые товары, но все равно через личные встречи. Это настоящая «мясорубка» прямых продаж.

Главный эксплуататор личных продаж в маркетинге

Речь идет о сетевом маркетинге (МЛМ). Главная особенность данной отрасли — это не супер-инновационные продукты, и не маркетинговые планы с многоуровневой системой комиссионных отчислений. Все это есть и в других областях.

Главная особенность — это именно использование личных продаж для распространения товаров, которые «по уму» надо бы продавать «бесконтактно». Руководители такой компании нанимают очень-очень много очень-очень некачественных продавцов, и усиленно их натаскивают на прямые продажи.

И даже эти очень некачественные продавцы дают в итоге вполне приемлемый результат благодаря трем факторам:

1. Их сильно обучают
2. Их сильно мотивируют (почти до уровня «зомбирования»)
3. Продают они в основном своим знакомым и знакомым знакомых (то есть «теплым» контактам)

Благодаря такому маркетингу, продажи продуктов идут очень неплохо по сравнению с конкурентами, которые пользуются традиционными методами. Конечно, деньги в сетевом бизнесе зарабатывают в основном только те, кто стоят у верхушки крупной структуры. А 98% обычных чернорабочих продавцов работают «ногами» и никогда больших заработков не видят.

Я не сторонник МЛМ, никогда этим не занимался и не планирую. Но я считаю, что всем нам есть чему поучиться у этих ребят. Продавцам — продавать. А владельцам бизнеса — строить отделы продаж и правильно ими управлять.

Следует заметить, однако, что сегодня сетевой бизнес все активнее уходит в интернет. Личные встречи все больше заменяются личными переписками. Например через социальные сети. И это тоже современный вариант личных продаж.

Личные продажи без личных встреч

Возможно это объясняется тем, что мы получаем много личной информации о нашем собеседнике еще до начала такого общения. Если мы встречаемся лично, то мы о человеке, как правило, ничего не знаем.

• Женат он или нет?
• Сколько у него детей?
• Как предпочитает отдыхать?
• Какие у него хобби?
• Каких успехов достиг в профессии?

А на вашей социальной страничке все это выложено в открытый доступ. Соответственно, уровень доверия у нас гораздо выше к такому человеку. Создается иллюзия, что мы его «знаем».

Кроме того, общение через переписку может дополнится разговором по скайпу. Тогда мы продавца и увидим, и услышим. То есть все каналы воздействия будут задействованы на 100%.

Для проведения личных продаж без личных встреч очень полезно иметь так называемые «скрипты». Это готовые сценарии, в которых описаны типовые разговоры — что обычно спрашивает клиент, как ему лучше отвечать, чтобы быстрее продвинуть разговор к заключению сделки, и так далее.

Что можно продавать по личной переписке?

Конечно, для продаж тех же самых очистительных установок за 100 миллионов долларов переписка вконтакте мало подойдет. Но через социальные сети можно продавать вполне дорогостоящие услуги:

• Консалтинг
• SEO-продвижение
• Настройку рекламы в интернете
• Коучинг
• и прочее

То есть личные продажи через социальные сети лучше всего подходят для тех, кто продает и оказывает услуги лично. А если он представляет какую-то компанию, то здесь преимущества данного способа продаж почти не играют роли. Ведь ваша страничка вконтакте — она ваша, а не вашей компании.

Но есть способ продавать без личных встреч даже дорогие b2b услуги. Я уверен, что этот вариант скоро станет полноценным заменителем традиционных личных продаж.

Чем можно заменить личные продажи в маркетинге

Как мы уже выяснили выше, преимущество личные продажи в том, что так можно продавать дорогие товары с высокой конверсией. Недостаток — ограниченность рынка и большие затраты времени и сил. У массовых продаж (через интернет) — все наоборот. Можно продавать много и легко, но только что-то недорогое. Да и процент продаж всегда будет очень низким.

Но есть способ, который объединяет в себе все преимущества личных и массовых продаж. Это .

Вебинары — это когда мы сразу собираем всех наших потенциальных клиентов в одной виртуальной комнате, и сразу всем рассказываем о нашем предложении. При чем делаем мы это удаленно — через интернет. Таким образом, наши клиенты могут располагаться на другом конце света, а мы все равно сможем на них очень сильно воздействовать.

Кстати, вебинары по силе воздействия могут быть даже сильнее, чем личные встречи. Это объясняется следующими тремя факторами:

• На вебинаре вас слушают в течение полутора часов или больше. На личной встрече вам вряд ли «подарят» столько своего личного времени.
• Во время вебинара вы — «на трибуне». Это сразу создает образ востребованного эксперта. А у кого покупать, как не у эксперта?
• На вебинаре вы находитесь в выигрышном положении «я один, а вас много». На личной встрече все наоборот — клиент считает, что он один, а вас (продавцов) много, и он волен выбирать любого.

Складывая все эти факторы с возможностью продавать удаленно и массово, мы получаем один из сильнейших инструментов продаж на сегодняшний день.

Кстати, Все, что я вам рассказываю здесь про вебинары — это не теория, а мой личный опыт. У меня уже был один клиент, который решился попробовать заменить личные продажи на продажи через вебинары.

С первого же своего вебинара, который мы с ним организовали, он в одиночку выполнил план продаж целого коммерческого отдела своей компании. И потратил на это всего 90 минут, а не 30 дней.

Резюме

По традиции, давайте резюмируем все, что было сказано в статье, чтобы лучше усвоилось.

• Личные продажи лучше всего подходят для дорогих продуктов и услуг на узких рынках (как правило b2b).
• Недостаток личных продаж — это ограниченность рынка и большие затраты времени и сил.
• Исключение из правил личных продаж — это сетевой маркетинг. Там прямые продажи используются для недорогих и массовых продаж b2c.
• Развитие интернета и социальных сетей породило новую область продаж — личные продажи по переписке.
• Переписка в соцсетях идеально подходит для продаж личных дорогих услуг.
• Вебинары — это отличный способ заменить личные продажи на некоторых рынках.
• С помощью вебинаров вы снимаете географические ограничения личных продаж. и добиваетесь более сильного уровня воздействия на потенциальных клиентов.

Надеюсь, вы сможете извлечь пользу из этой статьи, если решите применять личные продажи в своем маркетинге. Сохраните её в закладки и поделитесь с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Иногда можно провести аналогию и сравнить себя, например, с насекомыми. Для пользы дела, конечно. Возьмем, к примеру, работящую пчелу и надоедливую муху.

Вся короткая жизнь пчелы, а пчела живет 40 дней летом и 9 месяцев зимой, вызывает у человека уважение. Природа их короткой жизни — производство волшебного целебного продукта. Чтобы приготовить 1 килограмм меда, пчелкам надо облететь 5 миллионов цветков. Такого неутомимого трудолюбия в природе больше не встретишь. В чем же секрет их результативности?

В их высокой организованности и целеустремленности. Пчелы живут в семьях, где каждая из них занимается своим делом. Кому строить соты, кому защищать дом, кому искать воду и еду — поразительно, но вся эта деятельность спланирована и организована так, что без дела не сидит и не летает ни одна пчела. Целеустремленность пчелы восхищает — ее всегда тянет на сладкое и вкусное, она всегда летит к своей цели — цветку с медом.

В отличии от мухи, у которой не заложена программа добывания и вся ее сущность большинству людей не известна. Хотя ученые обнаружили, какую пользу приносит муха: при всей ее прилипчивости и надоедливости, муха способна переносить пыльцу с цветка на цветок, где она тоже часто бывает, помимо других мест, где медом и не пахнет, и от этого зависит существование некоторых видов цветов.

Но при всей хаотичности полета мухи выглядит это совершенно случайным образом — известно, что жизнь мухи проходит в радиусе всего 100 метров от места, где она родилась. А если в этом месте нет цветов, тогда чем занимается муха? И уж ни о какой целеустремленности говорить, конечно, не приходится.

Нашла интересное мнение:

«Все люди делятся на мух и пчел. Пчела будет летать над мусоркой, найдет на краю мусорки цветок и соберет с него нектар. А муха залетит в прекрасный цветущий сад, найдет на краю сада помойку и там наестся».

Психологи определили условно, что есть два вида сознания человека: сознание пчелы и сознание мухи. Одни люди ищут в окружающем все прекрасное, другие — все, что попало. Одни люди с целеустремленностью пчелы добиваются в своей жизни впечатляющих результатов, другие с надоедливой настойчивостью мухи постоянно на что-то отвлекаются, и как следствие, результативность их деятельности гораздо ниже.

А сил в жизненном полете и мухи и пчелы затрачивают примерно одинаковое количество: есть любопытные данные о том, что муха машет крыльями 300-350 раз в секунду, а пчела делает 300 взмахов в секунду, но летит она при этом с медом.

Кто вы — пчела или муха?

Может стоит задуматься: а чье поведение мне ближе, пчелы или мухи? Как я веду себя в большинстве случаев и в разных жизненных ситуациях, как пчела или как муха? Почему мы затрачиваем на первый взгляд одинаковые усилия, а результаты у нас у всех разные?

Представьте, поднимаются два человека в гору. Один с сознанием пчелы, другой с сознанием мухи. Первый видит перед собой вершину горы, на которую он должен подняться. Второй, с сознанием мухи, тоже видит эту вершину, но вот незадача, то устал, то поесть надо, то в горной речке искупаться хочется… Вопрос на засыпку: кто первым дойдет? Тот, кто не потерял из виду цель и не отвлекался. Целеустремленность первого человека обязательно выиграет.

Целеустремленность является главным показателем успешности человека

Целеустремленность — это способность запоминать планы и не терять из виду цели и ориентиры, уметь преодолевать трудности и препятствия и не опускать руки, встречаясь с проблемами.

Говорят, самый целеустремленный человек — этот тот, кто очень сильно хочет в туалет. Все остальное сразу уходит на второй план. Об этой эмоции почаще надо вспоминать.

Целеустремленность важно и нужно развивать. Советы — банально просты:

• Поставьте себе четкую цель и определите конкретный план. Работайте по плану.
• Постараться не отвлекаться на кажущиеся важными на первый взгляд возникающие в процессе дела.
• Избавьте себя от отмазок различного типа и оправданий.
• Перестаньте себя жалеть. Никто вам не говорил, что будет легко.
• Почаще думайте головой, а не чувствами.
• Станьте упрямым. Иногда полезно действовать вопреки желаниям.
• Найдите для себя полезные советы в рубриках и в моем блоге.

Ну что, трудно быть пчелой? Или это для вас привычное состояние? Я уверена, что не только окружающие вас люди, но и вы сами уважаете себя за то, что у вас слова не расходятся с делом. И удовлетворение вы получаете от достигнутого и от того, насколько вы честны перед самим собой.

В заключение немного правильных и мотивирующих слов:

«Если хочешь достигнуть цели беги к ней, не можешь бежать – иди, не можешь идти – ползи, не можешь ползти – ляж в ее направлении, но главное верь…»

Желаю своим читателям целеустремленности пчелы и настойчивости мухи! Не забывайте, что это важные составляющие успеха.

P.S. Чуть не забыла порадовать вас видеороликом. На этот раз в тему — о целеустремленности, упорстве и настойчивости.

Н ас каждый день окружает огромное количество разных людей. Некоторые из них чаще всего пребывают в хорошем расположении духа, делятся хорошими новостями и стараются приободрить, если сами Вы сегодня не в настроении.

Другие вечно жалуются, у них всегда много своих проблем и из журнала, взятого с собой на работу, они обязательно прочитают Вам про чужие неурядицы.

Притча о пчеле и мухе

Спросил как-то комар муху:

— Есть ли здесь в окрестности цветы?

— Насчет цветов ничего не знаю, – ответила ему муха. — А вот навоза и нечистот в канавах полным-полно.

И муха начала перечислять комару все окрестные помойки, на которых ему непременно нужно побывать.

Затем комар, летая по своим делам, повстречал пчелу.

— Не видела ли ты в окрестностях какие-нибудь помойки? – спросил он у нее.

— Помойки? Нечистоты? Нет, нигде не видела, – удивилась пчела. – Зато здесь повсюду так много благоуханных цветов.

И пчела подробно рассказала, на какой поляне растут лилии, а где совсем недавно распустились гиацинты.

Путь пчелы и путь мухи

В ведической культуре есть понятие двух основных типов сознания человека: сознание мухи и сознание пчелы.

В чём отличие? И муха, и пчела одинаково нужны в природе. И та, и другая любят сладкое.

Они могут жить в одном пространстве, но совершенно разными жизнями. Пчела целеустремлённо летит к цветам и добывает нектар, из которого потом сделает мёд.

«Пчела отыщет цветы даже на помойке, муха и в дивном саду найдёт мусор»

Муха тоже летит к цветам, но по пути постоянно отвлекается на встречные коровьи лепёшки и заинтересованно начинает разбираться — а что же это такое? Спускается вниз посмотреть…

В итоге она так погружается в исследования навоза, что чаще всего вообще забывает, что летела к цветам.

Так же и люди. Каждый из нас, выбирает среди информационных полей путь или пчелы, или мухи. Пчела, даже залетев на помойку ищет цветы, которые дадут ей нектар и пыльцу. Муха же, залетев и в дивный сад, найдёт мусор.

Сознание мухи

«Сознание мухи – это находить во всём негатив и погружаться в него»

Человек с сознанием мухи всегда замечает «коровьи лепешки». А главное — он всегда хочет разобраться в этом вопросе.

Кто оставил? Когда? Почему Петровы разводятся? Почему в стране кризис и кто виноват? В каждой «коровьей лепешке» надо поковыряться обязательно. Обсудить, предположить, расследовать…

Люди-мухи во всём замечают негатив, в любой ситуации чем-то недовольны. Выходя из дома, видят не первое весеннее солнышко, а мусор на газоне. Между просмотром фильма и криминальной телепередачи выберут последнее.

Потому что это и есть сознание мухи – находить негатив и ковыряться в нем.

Сознание пчелы

Человек с сознанием пчелы знает, что в мире существует добро и зло, красота и мусор, низкое и высокое. Он четко осознает, что это его выбор – обращать внимание на то или другое, концентрироваться на негативной информации или же позитивной.

«Сознание пчелы – это находить во всём позитив и радоваться жизни»

Человек-пчела стремится нести в мир добрые дела и положительные эмоции. Он не вешает на других свои проблемы, редко ноет и никогда не критикует. Всегда пытается найти во всём лучшие стороны и стремится к позитивному мышлению, как пчела движется к нектару — минуя грязь и помойки.

Пчеле не интересен чужой мусор. Она хочет видеть красоту цветов, вдыхать их аромат и собирать нектар. Ее интересуют только хорошие качества луга, то есть позитив, красота, польза – всё самое лучшее.

Это сознание пчелы – находить позитив и радоваться жизни.

Кто Вы – пчела или муха?

А теперь задумайтесь — чьё поведение Вам ближе? Как часто Вы отвлекаетесь на различный мусор на пути к нектару, к своей цели? Как Вы ведёте себя в различных жизненных ситуациях — как пчела или как муха?

Однажды увидев прекрасное, уловив аромат цветов и попробовав нектар, старайтесь возвращаться к этому все чаще и чаще. Важно не терять ориентир, сделать нацеленность на позитив образом мыслей, образом жизни.

«Наше восприятие притягивает ту реальность, на которое направлено наше внимание»

И когда Вам по пути встретятся коровьи лепёшки — вспомните о тех вещах, которые доставляют Вам больше радости и счастья, дают больше энергии, чем эти кучи! И летите дальше!

Все мы хотим жить долго и по возможности счастливо. А наше восприятие притягивает ту реальность, на которую направлено наше внимание. Мы есть то, что мы думаем.

Поэтому, первый и самый главный шаг к осуществлению коренных и долговременных перемен в жизни — это понимание разницы между двумя типами сознания — пчелы и мухи.

Второй шаг – это сделать осознанный выбор в пользу сознания пчелы.

Третий – неуклонно следовать этому выбору.

Приятного полета!

Чтобы мы узнали понравилась вам статья или нет, пожалуйста, нажмите кнопку социальных сетей или напишите ниже Ваш комментарий. Спасибо!

Все отзывы предоставлены нашими учениками - реальными людьми. Мы не гарантируем, что вы достигнете такого же результата. У каждого свои индивидуальные особенности и свой путь, которым нужно пройти самому. Мы вам в этом поможем!

Притча о пчеле и мухе для тех, кто привык обвинять других людей.

В святую обитель к Нектарию Оптинскому пришли несколько мужчин с жалобами:

– Наш мудрый брат, а ты знаешь, что творится в наших церквях? Вот священник Антоний берет деньги за святое таинство, а батюшка Варфоломей курит за углом сигары и иногда выпивает. Ну а другой святой отец Никонур очень часто бегает за молоденькими барышнями и ведет уж слишком аморальный образ жизни.

– И все вместе предоставили собранные доказательства.

Мудрец задумчиво посмотрел на них и ответил:

– Я многое не знаю в этой жизни, но из своей жизни вынес одно – все люди в нашем мире делятся на две категории. Других больше нет. И каждый из нас попадает только в одну из них.

Первая категория напоминают мне черную брюзгливую муху. Она всю жизнь приземляется только на все грязное и противное. Например: если на большом дворе расположено множество клумб с красивыми цветами, а где то за ними будет кучка вонючей земли, то муха пролетит всю эту красоту и не сядет ни на один ароматный цветок. Она пролетит их всех и не остановится, пока внизу не появится кучка грязи, на которую она приземлится и начнет в ней копаться.

Если бы это насекомое могло говорить, то поймавши его, вы бы спросили, почему оно не выбрало душистые ромашки. Муха бы на ваш вопрос ответила так, что она не знает, что такое ромашки, и в мире их просто не существует.

Так и в жизни есть такие личности, которые напоминают мне черных мух. Это та категория людей, которая все время думает о плохом, и все видит в черном и сером цвете. Они не замечают вокруг прекрасное, для них существует лишь грязь и негатив.

Если же в грязной темной комнате поставить небольшой горшок с цветущим цветком, и запустить туда маленькую пчелку, то она не заметит всей грязи вокруг и будет лететь до тех пор, пока не приземлится на лепестки красивого растения.

И если бы она умела общаться, и вы бы у нее спросили, где находиться склад с мусором, то она бы ответила, что не знает, что это такое. Но рассказала бы, какие видела по пути цветы. За углом розы, на полях ромашки, а вазах разноцветные гортензии. Пчела замечает только все самое красивое.

Каждый человек выбирает сам на кого он похож, на черную муху или желтую пчелу и от этого зависит в какой он категории.