Говорите о количестве выполненных проектов, об объеме выпущенной продукции, публикуйте успешные кейсы. Очень важно не скатиться в самовосхваление, а показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.
Ваши услуги приносят пользу? Расскажите об этом!
Разместите отзывы реальных заказчиков со ссылками на их профили в соцсетях/фирменные сайты, чтобы потенциальный клиент мог получить подтверждение. 90% людей не будут проверять подлинность этих отзывов, но такая открытость с вашей стороны вызовет их доверие.
Высокий уровень качества/сервиса
И стандартное продолжение: «В нашей компании работают высококвалифицированные специалисты, которые прошли специальную подготовку».
Вообще квалификация специалистов не говорит об уровне сервиса , разве что ваши сотрудники обучались на курсах «Как облизать клиента».
Берите пример с гостиниц, для которых разработаны международные стандарты сервиса. Человек, въезжая в трехзвездочный отель, уже примерно представляет себе, что его ждет: номер площадью не менее 12 кв. м, бесплатная бутилированная вода, санузел с полотенцами, мылом и туалетной бумагой.
Что ждет клиента в вашей компании?
Напишите ему, как быстро проведут ремонт или доставят товар. Объясните, как над решением его задачи будет работать персональный менеджер — шаг за шагом, от приема заявки до результата. Убедите его, что и после выполнения заказа вы всегда готовы прийти на помощь.
Представьте, что вы звоните в компанию по поводу крупного контракта, а специалист отдела продаж отвечает: «У нас обед, позвоните позже». И вешает трубку. Вы ему перезвоните или найдете другого поставщика?
Если сотрудники компании не будут вежливыми и дружелюбными, грош цена вашему «высокому уровню сервиса».
А что умеют ваши сотрудники? А если вы хотите похвастаться профессионализмом сотрудников, расскажите про них отдельно: где они получили свою квалификацию, как долго работают по специальности и что умеют.
Индивидуальный подход
Это выражение уже давным-давно не убеждает потенциальных заказчиков, настолько оно заезженно. Чаще всего его просто не замечают, а если заметят — скептически ухмыляются, мысленно произнося «ну-ну, конечно».
Не верите? Просмотрите сайты своих конкурентов — в 99 случаях из 100 вы найдете эту фразу, если не на странице «О компании», так на какой-нибудь другой.
Замените общие фразы конкретной информацией.
Перечислите по пунктам всё, на что опираетесь при разработке проекта или комплектации заказа. Разъясните, какой смысл вы вкладываете в понятие «индивидуальный подход».
Наверняка на первое место поставите выполнение пожеланий заказчика. Но вы же понимаете, что остальные делают то же самое. Согласитесь, сложно представить дизайнера, который делает красную кухню для клиентов, мечтающих о зеленой.
Покажите, КАК вы выполняете желания клиентов Напишите, что входит в вашу систему взаимоотношений с покупателями →
- Как вы удовлетворяете потребности каждого клиента в зависимости от особенностей поставленных им задач. Что именно вы учитываете при разработке проекта или комплектации заказа.
- Какие дополнительные условия сотрудничества на усмотрение клиента вы можете включить в типовой договор: разные схемы оплаты, индивидуальные скидки, доставку, сборку.
- Насколько широки полномочия клиента, желающего участвовать в процессе или наблюдать за ним с возможностью корректировки. В какой момент пожелания уже не принимаются.
Низкие цены и/или выгодные предложения
Еще один штамп «ни о чем». А если учесть, что двигать продажи с одинаковым успехом могут не только низкие, но и высокие цены, то это преимущество и вовсе становится абсолютно бесполезным.
Пытаетесь зацепить клиента низкими ценами? Не надо так! Вместо пустых слов используйте честные цифры .
Например: предлагаем кухни в скандинавском стиле по цене от 20 000 рублей за п. м., в базовую комплектацию входят стандартные секции, столешница, мойка, сушилка для посуды.
Или: в январе снижаем стоимость коллекции «Шикардос» на 30% — при заказе кухни длиной 3 метра вы экономите 25 000 рублей.
Чаще всего о низких ценах говорят те компании, которым больше нечем зацепить клиента. Не отказывайте покупателю в минимальных математических способностях . Поверьте, он прекрасно справится со сравнением цен самостоятельно.
Выбирая товар, покупатель сравнивает несколько альтернативных (не идентичных!) вариантов:
- деревянные дома — с кирпичными и газобетонными
- украшения из белого золота — с серебряными и платиновыми
- мезотерапию лица — со скульптурным массажем и плазмолифтингом.
Составьте сравнительную таблицу , по результатам которой выигрывает ваше предложение как наиболее безопасное, быстродостигаемое, долговечное (теплое, престижное, комфортное — подберите плюсы вашего товара или услуги). И тогда цена уйдет на второй план.
Широкий ассортимент
Эти 18 знаков без пробелов только тогда станут преимуществом, когда клиент увидит в них решение своих проблем →
Расшифруйте, что даёт широкий ассортимент - Возможность выбора из определенной ассортиментной группы . Вы можете предлагать десятки и даже сотни золотых колец, но покупатель интересуется конкретным размером. И если его не окажется на витрине интернет-магазина, для клиента лозунг о богатстве ассортимента останется пшиком. Изначально лояльный посетитель в следующий раз уйдет к конкурентам, чтобы опять не испытать разочарования.
- Возможность приобрести сопутствующий товар — крышку к сковороде, щетку для сбора шерсти животных — к пылесосу, салфетки для очистки экрана — к монитору. Это выгодно для обеих сторон. Клиент покупает всё в одном месте и экономит на доставке, продавец увеличивает прибыль на 5-15%.
- Возможность заказать услугу под ключ . Когда вы говорите о широком спектре услуг компании, перечислите их. Укажите, какие из них вы предоставляете отдельно, а какие — только в комплексе. Например, консалтинговая компания выполняет нейминг исключительно в составе многоэтапной услуги по регистрации фирмы, тогда как помощь в подготовке документов может находиться за ее рамками.
Часто список бесполезных преимуществ размещают в разделе «О нас». Уже исправили? Отлично! Теперь проверьте, все ли способы убеждения клиентов вы использовали на странице «О компании». Посмотрите в аргументы, которые попадают точно в цель.
А в комментариях признавайтесь, часто у вас в компаниях работают профессиональные профессионалы с индивидуальным подходом? 😉
Об авторе.
Все чаще в текстах на сайтах я вижу подзаголовки в стиле а-ля «Почему мы?», под которыми вставляются списки примерно такого рода:
Мы динамично развивающаяся компания
Мы используем только передовые технологии
У нас работают профессионалы своего дела
И так далее… На первый взгляд, вроде, текст и текст, что тут такого: все так пишут. Но давайте посмотрим на этот текст внимательнее. Предполагается, что в этом списке выделяются конкурентные преимущества. Конкурентные преимущества – это то, что отличают компанию от других.
А теперь скажите мне, какой адекватный конкурент станет писать:
Наша компания стоит на месте и не развивается
Качество наших услуг – это полный трэш
У нас самые задрыпанные технологии и архаичные подходы
У нас работают только профаны и дилетанты
Всех клиентов мы подводим под одну гребенку
Именно! Никто так писать не станет. Вот и получается, что описанные в первом списке преимущества – вовсе не преимущества, поскольку об этом же пишут и конкуренты.
Но и это еще не все
А теперь самое интересное… Вообще, считается, что преимущества компании должны помогать потребителю в выборе. Следовательно, они должны говорить потребителю о том, что он получает, выбрав ту или иную торговую марку. Однако когда компании повсюду кричат: «Мы то…, мы это… а еще у нас… какие же мы молодцы!», у потребителя возникает логичный вопрос: «Постойте-ка, ребята, а где же здесь я?»
Отсутствие ориентации на клиента – вот наиболее распространенная ошибка, допускаемая большинством авторов текстов про преимущества. При этом особые уникумы умудряются вместо конкретики и доступности выдавать верх «креатива», который вносит еще большую путаницу. Например:
Для своих клиентов мы из ливерки делаем фуагра
Мы клонируем себя для решения любых задач
Мы игнорируем законы пространственно-временного континиума
И т.д. Впрочем, можно сколько угодно обмусоливать недостатки. Давайте лучше рассмотрим, как правильно описывать преимущества.
Как правильно описывать преимущества компании
Например:
«Мы используем только передовые технологии»
Меняется на
«Вы экономите свое время, потому что мы используем только передовые технологии»
2. Кроме того, чем больше конкретики будет в преимуществах – тем сильнее они будут.
Например:
Мы оказываем услуги самого высокого качества
Меняется на
«Вы защищены как потребитель. Качество наших услуг соответствует международным стандартам качества ISO 0889.25 и ISO 0978.18. Кроме того, гарантия на каждую нашу услугу составляет 2 года».
3. Явное указание отличий
Еще одна эффективная тактика – указание отличий «в лоб». Однако в таком случае нужно также быть максимально конкретным. Например:
«От конкурентов нас отличает то, что:
На территории города N у нашего банка и его партнеров установлено свыше 5 000 банкоматов, а значит, Вы не будете испытывать никаких проблем со снятием наличных.
У нашего банка налажены партнерские связи с банками соседних государств, а это значит, что Вы сможете свободно выходить на смежные рынки».
☑ ПОДСКАЗКА: приведенный выше пример можно усилить, поставив вторую часть (с выгодой) вначале, а свойство банка – в конец предложения, связав союзом «потому что».
☑ РЕЗЮМЕ:
Итак, если Вы хотите описать преимущества компании, сделав их работающим маркетинговым инструментом, а не просто восторженной одой, постарайтесь сделать их конкретными и ориентированными на потребителя. Избегайте пустых клише и описывайте выгоды, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.
Как известно, самый распространенный материал для изготовления мебели – ламинированная ДСП . Производство этого материала малозатратно и весьма выгодно. Однако в производстве ДСП и ЛДСП существует один достаточно серьезный недостаток: несмотря на высокую рентабельность и неплохую продаваемость, плиты этого типа производятся в России достаточно большим количеством предприятий – как крупных, так и средних и мелких.
Это делает рынок продукции несколько перенасыщенным и нестабильным, что может привести, конечно, не к разорению, то уж точно к «замораживанию» средств, вложенных в производство в виде готовой продукции.
Поэтому упомянутую продукцию лучше производить либо в регионах со слабым, неразвитым рынком, либо как дополнительную, в комплексе, например, с мебелью.
Но так как мебельное производство все, же является самым рентабельным после строительства, то поневоле возникает вопрос: производством каких материалов для нужд мебельного заняться? Нет ли беспроигрышного варианта такого производства?
Ответ прост – нужно лишь обратиться к статистике, или, точней, к собственно технологии изготовления мебели. Стоит только вспомнить, какой же материал используется вторым по частоте, после ЛДСП. Ответ очевиден – это ДВП и плита МДФ (а также разновидность последней – ХДФ).
Однако производство ДВП в нашей стране развито ненамного меньше, чем ДСП и при открытии бизнеса скорей следует сосредоточиться на последнем из перечисленных материалов.
Не стоит забывать, что МДФ-плиты широко востребованы и в других отраслях, кроме мебельной: для отделки жилых и торговых помещений (обычно в виде стеновых панелей), ламинированного напольного покрытия (т. н. ламината), и даже изготовления корпусов акустических систем.
Древесноволокнистые плиты или ДВП (другое название - оргалит) бывают трех видов: мягкие, или низкой плотности (в нашей России за ними закрепилось техническое самоназвание – ДВП); и твердые – средней и высокой плотности – соответственно МДФ и ХДФ (аббревиатуры получены калькированием латинских сокращений – англ. MDF – MediumDensityFiberboard и HDF – HighDensityFiberboard).
Как можно понять даже из названия, производство плит второго и третьего типа для России является технической новинкой, а, следовательно, конкуренция будет небольшой (относительно тех же ДСП) а рентабельность, как и во всех производствах, основанных на отходах лесоперерабатывающей промышленности – высокой. Причина этого проста: промышленное производство плит МДФ было в США начато в 1966, а в России только в 1997.
Техника и технология производства плит МДФ (ХДФ)
Производство МДФ-плит можно разделить на четыре основных этапа.
Первым этапом является подготовка сырья. Сырьем для производства МДФ-плит является обычный круглый лес любого сорта древесины. Для начала бревна очищаются от коры на специальной машине, называемой окорочным станком.
Стоимость подобного оборудования варьируется от € 25800 до 3800 тыс. руб. в зависимости от мощности, страны-производителя и других технических характеристик.
В принципе, так как окорочный станок можно считать оборудованием, непосредственно не относящимся к собственно производству продукции, можно приобрести и подержанный вариант – стоимостью порядка € 20000-22000 – качество плиты МДФ от этого не пострадает.
Следующим шагом подготовительного этапа является разрубка очищенных от коры бревен в т.н. техническую щепу.
Рубительная машина обойдется недорого – всего в 160 тыс. руб. Однако не стоит забывать, что для более или менее слаженного и беспрерывного производства таких машин понадобится не меньше 2-3.
Щепа механически промывается для удаления посторонних примесей, могущих повредить качеству продукции – грязи, песка мелких, камней и т.п., а после мытья нагревается с помощью пара. Эта операция подготавливает готовую очищенную щепу ко второму этапу – дальнейшему размельчению в аппарате, называемом рафинер или дефибрер (дефибратор).
Стоимость такой машины, в зависимости от технических характеристик – от $10000 до $30000. Рафинер механически истирает щепу в волокнистую древесную массу, такую же, как при изготовлении бумаги.
В древесную массу добавляется связующие компоненты – смолы и другие вещества. Полученная смесь попадает в сушилку (иногда ее называют диспергатор), аппарат для снижения влажности сырья до 8-9% стоимостью около 1950 тыс. руб.
После высушивания масса попадает в т.н. циклон – по сути, воздушный сепаратор, где отбирается слишком крупная фракция волокна, непригодная для производства МДФ-плит.
Третий этап – формирование ковра и первичная прессовка. Формирование, или, правильней, формовка МДФ-плит производится на специальном формующем станке (цена которого – всего 220 тыс. руб.).
Первичная прессовка или, как ее еще называют, подпрессовка, производится обычным прессом – она нужна только для удаления из плиты воздуха – сформировавшись в пузырьки, он нарушает жесткость плиты в целом, и та начинает крошиться.
Заключительным, четвертым этапом в собственно формировании плиты МДФ является прессование. Подпрессованные МДФ-плиты в виде бесконечной ленты подаются на главный (горячий) пресс.
Основной пресс стоит около 780 тыс. руб. Само же прессование на нем можно условно разделить на три стадии. На первой плите придается самые высокие температура (200-230°С) и давление (до 350 МПа).
Основная задача этого этапа - формирование поверхности плиты. На второй стадии происходит прогревание центральной части ковра, температура снижается 190-210°С, а давление - до 40-120 МПа.
На третьем этапе выполняется калибровка (выравнивание плиты до нужной толщины). Подогрев плиты выключается, а давление снижается до 60-150 Мпа, в зависимости от желаемой толщины плиты МДФ. Из-под пресса выходит готовая бесконечная лента МДФ, которая режется делительной пилой. После прессования плита охлаждается 20-25 минут.
Последний момент производства МДФ-плиты (до упаковки) – шлифование, которые после прессования все же могут иметь небольшую разницу толщины («разнотолщинность») и некоторые дефекты на поверхности. Подобные недоработки устраняются с помощью шлифования с использованием плоскошлифовальных станков. Оборудование для финишной обработки стоит от 78 до 304 тыс. руб., в зависимости от площади рабочей поверхности и мощности.
Как нетрудно догадаться, перечисленный перечень оборудования для производства плит МДФ неполон – для связки отдельных узлов и агрегатов используются ленточные и другие податчики, также известные как конвейерные ленты; применяются также специальные фильтры и стружкоотсосы, собирающие некондиционные или просто просыпанные полуфабрикаты; автоматические дозаторы компонентов и некоторые другие специфические машины и аппараты.
Перспективы развития бизнеса по производству плит МДФ (ХДФ)
Одной из интересных перспектив развития бизнеса по производству МДФ- и ХДФ-плит является параллельное производство бумаги и изделий из нее. Как уже упоминалось, основой для данных продуктов является древесная масса, подвергающаяся дальнейшей обработке. Кроме того, не стоит забывать и о более традиционных направлениях: производстве ДВП и готовых изделий (дверей, мебельных фасадов и т.п.) из МДФ.
Возможно организовать безотходное производство, прессуя некондиционные полуфабрикаты и другие отходы в топливные брикеты или пеллеты. Кроме того, если производственные площади позволяют разместить соответствующее оборудование можно также ламинировать МДФ (ХДФ) и даже выпускать ламинат и другие отделочные материалы.
Видеосюжет о производстве плит МДФ (MDF)
Планируя ремонт или покупку мебели, всегда хочется узнать больше о существующих материалах, их преимуществах и недостатках. Обладая исчерпывающей информацией, легче понять, для каких условий эксплуатации предназначены те или иные вещи, рассчитать примерный срок службы и сделать осознанный выбор. В этой статье речь пойдет об МДФ – заменителе массива дерева, который часто путают с древесностружечными плитами. Обладая рядом преимуществ, о которых будет рассказано ниже, этот материал отлично подходит для строительства, отделки помещений, производства мебели, дверей и декора.
Что такое МДФ?
Аббревиатура МДФ — это транслитерация англоязычного термина Medium Density Fibreboard, что в переводе означает «волокнистая плита средней плотности».
Данный материал состоит из прессованных измельченных опилок, смешанных со связующими веществами. Выпускается он в листах толщиной от 3 мм до 6 см. Из древесноволокнистых плит изготавливают мебель, строительные и отделочные элементы, упаковку и другие вещи. Фактически, это недорогой заменитель дерева, производимый из отходов лесной промышленности.
Обрабатывать МДФ намного проще, чем натуральные доски, к тому же, он не усыхает, не трескается, прекрасно сохраняет тепло и обладает хорошими звукоизолирующими свойствами. В сравнении с древесностружечными плитами, этот материал более экологичен, так как в нем содержится гораздо меньше формальдегидных смол.
К недостаткам МДФ можно отнести неустойчивость к влажности и механическим воздействиям, а также быструю возгораемость. Срок эксплуатации изделий из МДФ в нормальных условиях составляет около 10 лет.
Иногда МДФ расшифровывают как «мелкодисперсная древесная фракция» и это вовсе не ошибка.
Дело в том, что для производства данного материала сырье (щепки, стружку, опилки) тщательно измельчают, превращая почти в пыль. Для этого их сначала нагревают паром до 100°C и доводят до влажности 80%, после чего помещают в дефибратор и перемалывают. К волокнистой массе добавляются модифицированные меламином карбамидоформальдегидные смолы и парафин. Далее все это сушится несколько секунд горячим воздухом при средней температуре 200°C и попадает в бункер для утрамбовки.
Получившуюся смесь разравнивают катком по конвейеру, формируя непрерывную плиту. Затем сверху опускают пресс с давлением 350 МПа и нагревают материал до 230°C. Под таким воздействием он сплавляется, уплотняется и приобретает прочность. Впоследствии давление уменьшают примерно в три раза, а толщину листа регулируют уже без нагрева.
Остывшую полосу шлифуют и разрезают пилой на плиты. На последнем этапе наносится декоративное покрытие.
Средней плотности волокнистые плиты, которые применяются для производства мебели и лицевой отделки помещений, в зависимости от типа декоративного покрытия подразделяются на ламинированные, крашенные и шпонированные.
Ламинированные
Ламинирование подразумевает горячую поклейку на поверхности МДФ какого-либо декоративного материала. Это может быть просмоленная бумага, меламин, а чаще всего — пвх-пленка. Лицевой материал плотно сцепляется с основанием под прессом, благодаря чему обеспечивается высокая эстетичность плит на весь период пользования. Существует огромное количество текстур ламината — под камень, кожу, слоновую кость, различные ткани, но самыми популярными являются имитации древесины.
Крашенные
Применение современных лакокрасочных составов поверх выравнивающего слоя грунтовки позволяет делать из сероватых листов МДФ сверкающие зеркально-глянцевые или благородные матовые панели. Такая обработка зачастую применяется для кухонной мебели (которую важно защитить от влаги), а также других интерьерных элементов в стиле модерн, хай-тек и минимализм.
Шпонированные
Шпон — это тонкий, красивый срез натурального дерева. Он приклеивается на плиту, придавая ей полное внешнее сходство с оригиналом. Шпонированные панели МДФ используются для изготовления дверей, стенок, комодов и огромного количества других вещей.
В целом, это, наверное, самый дорогой вид отделки, хотя стоимость зависит от качества самого покрытия. По виду и на ощупь это настоящая древесина, иногда даже редких, необычных пород.
Свойства и характеристики МДФ панелей
Древесноволокнистые плиты пользуются в современном мире не меньшей популярностью, чем природные доски. Для этого существует целый ряд причин, а именно:
— прочность — между волокнами спрессованных листов нет воздуха, поэтому материал не растрескивается и не крошится, долго держит форму;
— простота обработки, в том числе декоративной — из МДФ легко выпиливать любые фигуры, вырезать объемные украшения и даже по специальной технологии придавать ему мягкие изгибы;
— большой выбор лицевых покрытий, который позволяет найти идеальный вариант для любого интерьера.
После пропитки специальными веществами, ламинирования пленкой или покрытия латексной водоотталкивающей краской, МДФ можно использовать даже во влажных помещениях, таких как ванная и кухня. Изделия с маркировкой E1 допускаются для применения в жилых комнатах (это значит, что 100 грамм плиты выделяют не более 10 мг формальдегидов, то есть допустимую по санитарным правилам норму). В любом случае, из ДСП вредных испарений в несколько раз больше.
МДФ панели бывают I класса (без изъянов) и II (возможны небольшие эстетические недостатки, неровности или чуть более крупные вкрапления).
Применение МДФ
Мебель
Изделия из древесноволокнистых плит средней плотности — настоящая находка для всех желающих обставить свой дом, офис или общественное заведение красивой и качественной мебелью за сравнительно небольшую цену.
Как правило, МДФ применяют для корпусных вариантов — шкафы, гарнитуры, стеллажи, столы, тумбочки, комоды из этого материала выглядят очень современно и прекрасно выполняют свои функции.
Впрочем, нередко он составляет и основу диванов, мягких кресел, кроватей. Покрытая ламинатом или шпоном, с рельефными узорами или интересно окрашенная, мебель из МДФ поможет где угодно создать уютную и теплую атмосферу.
Строительство и ремонт
МДФ отлично справляется с ролью универсального заменителя дерева и при обустройстве зданий. Из таких плит делают балки, перегородки, обшивают ими потолки, утепляют стены, изготавливают плинтуса, уголки, дверные коробки, двери, лестницы, перила и подоконники.
А вот где применять такие панели не стоит, так это на полу (они довольно мягкие и могут деформироваться), а также в наружной отделке и в помещениях с очень высокой влажностью.
Вырезать любую форму или выпилить узор из МДФ не составляет труда даже для тех, кто никогда не работал с деревом и не имеет специальных станков. Это занятие чем-то напоминает обработку гипсокартона.
Производя манипуляции с МДФ стоит помнить, что он не допускает многоразового применения саморезов и гвоздей. Если нужно сделать подобное крепление, в материале сначала просверливают отверстия, а затем уже с помощью болтов и гаек соединяют элементы.
