Линиза Жалпанова - Как читать человека. Расшифровка мимики и жестов

Экология сознания. Психология: Скрыться за барьером - привычное желание человека. Этому мы учимся еще в раннем детстве. Человек стремится защитить себя от окружающих. В детстве мы прячемся за материальными предметами - за столами, креслами, мебелью, за материнской юбкой, - если чувствуем, что попали в затруднительную ситуацию. Становясь старше, мы меняем свое поведение.

Скрыться за барьером - привычное желание человека. Этому мы учимся еще в раннем детстве. Человек стремится защитить себя от окружающих. В детстве мы прячемся за материальными предметами - за столами, креслами, мебелью, за материнской юбкой, - если чувствуем, что попали в затруднительную ситуацию.

Становясь старше, мы меняем свое поведение. Оно делается не настолько очевидным. Шестилетний ребенок не станет прятаться за шкафом, он скорее плотно скрестит руки на груди, если возникнет пугающая ситуация. Подросток уже умеет слегка замаскировать этот жест. Он расслабляет руки и дополняет свою позу скрещенными ногами.

Став еще старше, мы овладеваем искусством сделать защитный жест еще менее заметным для окружающих. Поднося одну руку или скрестив обе руки на груди, мы, в сущности, формируем барьер, пытаемся защититься от возникшей угрозы или нежелательных обстоятельств.

Одно несомненно: когда человек нервничает, настроен негативно или занимает оборонительную позицию, он плотно скрещивает руки на груди. Такая поза свидетельствует о том, что человек ощущает угрозу.

Исследования позы со скрещенными руками, проведенные в США, дали интересные результаты. Группе студентов предложили посетить курс лекций. Одной части группы велели не скрещивать ни руки, ни ноги, сидеть спокойно и расслабленно. В конце каждой лекции исследователи анализировали степень усвояемости материала и отношение студентов к лектору.

Второй части той же группы велели, наоборот, сидеть на лекции со скрещенными на груди руками. Результаты показали, что группа, сидевшая со скрещенными руками, усвоила материал на 38 процентов хуже, чем те студенты, которые слушали лектора в расслабленной позе. Вторая группа также продемонстрировала более критичное отношение к лектору и к теме лекции.

Эти исследования показали, что, когда слушатель скрещивает руки, он не только начинает относиться к собеседнику более негативно, но и менее внимательно относится к его словам. Вот почему во многих подготовительных центрах используют кресла с подлокотниками - так у слушателей меньше соблазна скрестить руки на груди. Многие люди утверждают, что они скрещивают руки на груди просто потому, что им так удобнее. Это их привычка. Но любой жест вызывает чувство удобства лишь тогда, когда он соответствует вашему настроению. Значит, если вы настроены негативно, критически, если вы нервничаете или пытаетесь защититься, то поза со скрещенными руками покажется вам удобной.

Помните, что в невербальном общении любой жест имеет значение не только для того, кто его делает, но и для его собеседника. Вам может быть удобно сидеть со скрещенными руками, откинутой назад головой и выпрямленной спиной, но не забывайте, что ваш собеседник воспримет такую позу однозначно негативно.

Стандартное скрещивание рук

Эта поза характеризуется скрещиванием обеих рук на груди в попытке "спрятаться" от нежелательной ситуации. Существует множество положений со скрещенными руками, но в этой книге мы с вами обсудим лишь три основные. Стандартное скрещивание рук - это универсальный жест, свидетельствующий об оборонительном или негативном отношении ко всему на свете. Такая поза свойственна человеку, находящемуся среди незнакомых на общественном мероприятии, в очереди, в кафетерии, лифте или в любом другом месте, где он не чувствует себя в безопасности.

Во время недавнего лекционного тура по Соединенным Штатам я начал один семинар с намеренного чернения семи очень уважаемых людей, хорошо знакомых всем участникам и присутствующих на конференции. Сразу же за моей вербальной атакой я попросил участников семинара не изменять позы. Все были удивлены, когда я показал им, что 90 процентов аудитории сидели со скрещенными на груди руками.

И эту позу они приняли сразу же, как только я начал свое нападение на уважаемых людей. Это ясно доказывает, что люди принимают подобную позу тогда, когда они не согласны со сказанным. Многие ораторы не могут добиться успеха, потому что не замечают, что часть слушателей сидит со скрещенными на груди руками. Опытный лектор понимает, что такая поза - это сигнал о том, что пора как-то растопить лед, повысить восприимчивость аудитории, применить какой-то прием, способный изменить отношение слушателей.

Когда во время личного разговора ваш собеседник скрещивает руки на груди, значит, вы сказали что-то такое, с чем он не может согласиться. В такой ситуации бессмысленно продолжать настаивать на своем, хотя собеседник может вербально выражать свое согласие. Помните, что невербальные сигналы не лгут, обманывать можно только словами. В таком случае вам следует деликатно выяснить, что же вызвало несогласие вашего собеседника, и попытаться придать разговору более доверительный характер. Не забывайте, что до тех пор, пока его руки остаются скрещенными, негативное отношение сохраняется. Эта поза была вызвана определенным отношением, и она способна его только усилить.

Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с этой позой. Подайте собеседнику что-нибудь - ручку, книгу, блокнот. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Еще один полезный совет. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Так он тоже будет вынужден отказаться от занятой позы. Вы можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: "Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?" - или "А что вы думаете по этому поводу?" - а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа.

Оставляя ладони на виду, вы невербально показываете собеседнику, что хотите получить честный, искренний ответ. Когда я работал агентом по продажам, я никогда не начинал презентацию, если видел, что кто-то из потенциальных покупателей сидит со скрещенными руками. Только после того, как мне удавалось перевести их в более открытую позу, я приступал к делу. Если же это происходило в процессе презентации, я, в отличие от других агентов, успевал заметить, что у покупателя возникали какие-либо возражения, и правильно реагировал на сложившуюся ситуацию. К сожалению, многие упускают очень важные невербальные сигналы, которые могут негативно повлиять на успех переговоров.

Скрещивание рук, усиленное сжатием кулаков

Если помимо того, что ваш собеседник просто скрестил руки на груди, он к тому же еще и сжал кулаки, то это говорит о враждебной обронительной позиции. Такая совокупность жестов в сочетании со стиснутыми зубами и покрасневшими щеками свидетельствует о том, что очень скоро может последовать серьезная вербальная или даже физическая атака. Чтобы снять враждебность, а ситуация вам не совсем ясна, полезно применить жесты покорности. Протяните руку, повернутую ладонью вверх.

Человек, изображенный на рисунке, явно настроен враждебно. Позицию же мужчины с предыдущего рисунка можно назвать скорее оборонительной.

Обхват предплечий

В такой позе человек не только скрещивает руки, но и плотно охватывает кистями предплечья. Это положение усиливает стандартную позу и свидетельствует о нежелании размыкать руки ни под каким предлогом. Люди часто так сильно обхватывают предплечья, что у них белеют косточки пальцев, поскольку нарушается естественная циркуляция крови. Подобная поза характерна для людей, ожидающих приема у врача или дантиста, тех, кто впервые решился полететь самолетом и с тревогой ожидает взлета. Это положение свидетельствует о сдерживании негативных эмоций.

В зале судебных заседаний можно увидеть, как прокурор в пылу полемики скрестил на груди сжатые в кулаки руки, а адвокат обхватил кистями предплечья.

Социальный статус человека также влияет на характер скрещивания рук. Человек, чувствующий свое превосходство, может проявить его, и не обхватывая предплечья. Давайте рассмотрим следующую ситуацию. На официальном приеме генеральному директору представили нескольких новых сотрудников, которых он раньше не видел. Поприветствовав их доминирующим рукопожатием, он располагается на социальном расстоянии, заложив руки за спину в положении "кисть на кисть", что является свидетельством превосходства, или заложив одну руку в карман.

Такой человек не станет скрещивать руки из опасения выдать нервозность или нерешительность. Со своей стороны, новые сотрудники, поздоровавшись с директором, могут скрестить руки полностью или частично, так как присутствие начальника их смущает. Такая поза удобна и директору, и подчиненным, так как она достаточно вежлива и в то же время говорит о статусе участников разговора.

А как руководитель отдела встретится с молодым, подающим надежды менеджером, который также обладает чувством превосходства и считает, что занимает не менее важный пост в компании? Скорее всего после того, как они обменяются доминирующим рукопожатием, молодой менеджер скрестит руки на груди, держа большие пальцы вертикально.

Это - оборонительный вариант рук, вытянутых горизонтально, причем оба больших пальца направлены вверх. Таким жестом пользовался Генри Уинклер, исполняя роль "клевого парня" в сериале "Счастливые деньки". Большой палец вверх говорит о самоуверенности, а скрещенные руки помогают почувствовать себя защищенным.

Агентам по продажам следует уметь анализировать ситуацию и по жестам покупателя понимать, эффективна ли выбранная ими тактика. Если большие пальцы направились вверх в конце презентации и к тому же агент заметил другие позитивные жесты покупателя, то можно заканчивать переговоры и просить сделать заказ. Если же ближе к завершению сделки покупатель скрестил на груди руки, сжатые в кулак, то просить о заказе было бы по меньшей мере неблагоразумно.

Гораздо полезнее будет продолжить презентацию, попросить задать какие-нибудь вопросы, чтобы выяснить, что вызвало недовольство покупателя. Если покупатель уже успел произнести сакраментальное "нет", будет очень трудно убедить его изменить свое решение. Умение понимать язык тела поможет вам заметить признаки негативного отношения до того, как оно примет словесное выражение, а в таком случае у вас останется больше времени на применение иной стратегии.

Вооруженные люди редко прибегают к оборонительным позам со скрещенными руками, поскольку их оружие и так уже служит им достаточной защитой. Офицеры полиции, имеющие пистолеты, очень редко скрещивают руки, разве что на дежурстве. Но тогда они, как правило, сжимают кулаки, чтобы продемонстрировать, что мимо них никто не пройдет.

Частичный барьер

Поза со скрещенными руками порой может показаться излишне очевидной, так как она выдает окружающим наш страх. Чаще всего мы прибегаем к более деликатному варианту - частичному барьеру. Эта поза характеризуется следующим: одна рука протянута таким образом, чтобы коснуться или обхватить другую, как показано на рисунке.

Частичный барьер можно часто заметить на встречах. Человек, который является новичком в группе, может принять такую позу, чтобы скрыть свою неуверенность. Еще один популярный вариант частичного барьера - это привычка держать самого себя за руки. Эта поза свойственна тем, кто стоит перед группой людей, принимая какую-либо награду или произнося речь. Дэсмонд Моррис считает, что такая поза дает человеку ощущение эмоциональной безопасности, которое знакомо ему с детских лет, когда родители в пугающих ситуациях брали его за руку.

Замаскированное скрещивание рук

Замаскированное скрещивание рук - это очень изощренная форма жестов, свойственная людям, которым постоянно приходится быть на виду. Это политики, агенты по продажам, телеведущие - словом, те, кто не хочет, чтобы их нервозность или неуверенность в себе была замечена аудиторией. Как и при любом другом жесте, связанном со скрещиванием рук, одна рука протянута так, чтобы коснуться другой, но вместо того, чтобы коснуться или обхватить ее, человек касается сумочки, браслета, часов, запонки или какого-либо другого предмета, располагающегося поблизости.

Но и в таком случае барьер все же образуется и придает человеку чувство уверенности и защищенности. В те времена, когда мужчины носили запонки, они очень часто поправляли их, пересекая комнату или танцевальный зал, то есть в те моменты, когда они оказывались на виду. Поскольку сейчас запонки не так распространены, как раньше, мужчины стали поправлять часы, заглядывать в бумажник, потирать руки, поигрывать пуговицей на манжете рубашки или придумывать какой-нибудь иной жест, который позволил бы рукам хотя бы символически скреститься перед телом.

Однако для опытного наблюдателя все эти жесты достаточно очевидны, поскольку все они делаются с одной только целью - скрыть нервозность и неуверенность. Заметить жесты неуверенности очень легко: встаньте в группе людей так, чтобы вновь входящие оказывались у вас перед глазами. Хороший пример - танцевальный зал. Представьте себе молодого человека, идущего через всю площадку, чтобы пригласить даму, или человека, пересекающего весь зал, чтобы получить награду.

Женщины используют менее очевидные формы замаскированного барьера, потому что у них обычно бывают в руках какие-нибудь предметы - сумочки или букеты, которые прекрасно скрывают нервозность.

Это Вам будет интересно:

Наиболее распространенный вариант такого неявного барьера - это бокал вина, обхваченный обеими руками. Вам никогда не приходило в голову, что бокал вполне можно удержать и одной? Использование сразу обеих рук позволяет неуверенному человеку сформировать почти неопределимый барьер. Наблюдая за тем, как люди используют замаскированные барьерные сигналы, мы обнаружили, что эти жесты используются практически повсеместно. Множество хорошо известных людей используют эту технику, даже не осознавая истинной подоплеки своих жестов. опубликовано

Руки в качестве барьеров

Руки на Груди

Укрытие за какой-нибудь перегородкой есть естественная реакция человека, которую он усваивает еще в раннем детстве для самосохранения. Детьми мы прятались за столами, стульями, мебелью и маминой юбкой, как только мы оказывались в опасной для себя ситуации. Подрастая, мы стали более изощренными в средствах самообороны и, достигнув шестилетнего возраста, когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, мы научились складывать руки и тесно переплетать их у себя на груди при любых признаках опасности. В подростковом возрасте мы научились делать этот жест менее явным, немного расслабляя переплетение рук и сочетая этот жест с перекрещиванием ног.

Взрослея, мы стали так искусно применять этот жест, что его очевидность стала незаметной для окружающих. Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу, он скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу.

Исследования, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно и непринужденно, не закидывая ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. В конце лекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрировалось отношение студентов к лектору. Вторая группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим.

Эти исследования показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками, что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками.

Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения.

Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но; как показали исследо-вания, это оказывает отрицательное влияние на реципиента.

Скрещенные на Груди Руки -Самый Распространенный Жест

Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприятной ситуации. Положение рук при этом жесте может быть самым разнообразным, в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положения. Типичное, стандартное скрещивание рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека, проделывающего этот жест. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно.

Недавно во время лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специально начал очернять нескольких людей, хорошо известных и уважаемых среди присутствующих на семинаре. После того, как аудитория выслушала поток моих критических замечаний, я попросил их замереть в той позе, в которой они находились в момент слушания. Каково же было их изумление, когда они увидели, что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же после того, как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. Это отчетливо показывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда они несогласны с тем, что слышат. Часто случается так, что общественные деятели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращают внимания на скрещенное положение их рук. Опытные ораторы знают, что при этом жесте необходимо принять меры для "потепления", "оттаивания" аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему.

Когда при беседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скрещивает руки на груди, следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. Дело в том, что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальные могут. В этот момент вы должны постараться выяснить причину его жеста и побудить человека занять более располагающую позу. Помните: до тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение. Напряженное внутреннее состояние заставляет человека принять этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение.

Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос: ."Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?" Или "А что вы "думаете по этому поводу?", а затем откинуться спиной на спинку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом по продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы, говорящие о несогласии.

Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак

Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак - это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Часто это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. Необходим успокаивающий жест с применением открытых ладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую к таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). Человек, использующий серию этих жестов, находится в атакующем V положении, в отличие от человека на рисунке 67, занявшего оборонную, защитную позицию с помощью скрещивания рук на груди.

Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки

Вы можете заметить, что этот вид скрещенных рук характеризуется тем, что кисти рук впиваются в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук, исключить, любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар. Кисти рук так крепко могут впиваться в плечо, что пальцы и фаланги пальцев становятся белыми, потому что кровь к ним не поступает.

Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающих полет на самолете. Он обозначает сдерживание негативных ощущений.

В среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и защитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у защитника обхватывают плечевую часть руки.

Социальный статус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное положение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно держать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных. Допустим, что на официальном приеме главному управляющему только что представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком. Поприветствовав их доминантным рукопожатием, он отодвигается от них на расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу, характерную для начальника (рис.42), или держит одну руку в кармане. Он держит руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность. Новые члены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу полностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствии высокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуют себя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, если главный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела, который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чем главный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяются властным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив большие пальцы вертикально (рис70). Этот оборонительный жест является модифика-цией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале "Счастливые дни". Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.

Продавцам следует проанализировать ситуацию, когда они видят, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведут переговоры. Если жест, с применением вертикально поставлен-ных больших пальцев, появился в конце презентации товара, и если он сопровождается рядом других положительных жестов со стороны покупателя, то агент по продаже может спокойно завершать презентацию и вести речь о заказе. Если же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулаками (рис.68) и делает совершенно безучастное лицо, спрашивать о заказе не следует, иначе могут быть трагические последствия. Вместо этого лучше вернуться к презентации товара и задать несколько вопросов, чтобы выяснить, в чем заключаются возражения покупателя. В переговорах о продаже очень трудно заставить покупателя изменить свое решение, если он произнес: "Нет". Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того, как.он произнесет его, и это дает вам возможность и время изменить ход дела.

Люди, носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие или защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, вооруженные пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят.

Неполный Барьер, образуемый Руками

Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, закрепившись за другую руку, .Так получается барьер (см. рис.72).

Человек часто использует барьер из рук, находясь в обществе незнакомых людей, или при отсутствии уверенности в себе. Другим распространенным вариантом неполного барьера является жест, при котором человек держит самого себя за руки (рис.71). Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятельствах.

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук являются очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся в центре внимания. К этой категории людей относятся политические деятели, коммивояжеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. Для проделывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкам или какому-нибудь другому предмету, находящемуся на противоположной руке или рядом с ней (рис.73). И снова образуется барьер и утверждается состояние безопасности. Когда были модными запонки, то часто можно было увидеть, как мужчины поправляли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. Сейчас запонки вышли из моды и мужчины поправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, потирают руки, играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позволяющий им держать руки поперек тела.

Опытного наблюдателя, однако, эти жесты никогда не обманут, потому что они делаются с одной единственной целью - скрыть взволнованность и нервозность. Хорошим местом для наблюдения этих жестов является то, где люди проходят через группу наблюдающих за ним людей, например, танцевальный зал, где человек направляется к привлекательной молодой особе для того, чтобы пригласить ее на танец, или просторная открытая комната, которую пересекает человек для получения награды.

У женщин труднее заметить этот замаскированный защитный жест, потому что они, когда неуверенны в себе, могут держаться за такие предметы, как дамская сумочка -или кошелек (рис. 74). Одним из наиболее распространенных вариантов этого жеста будет использование обеих рук для того, чтобы держать бокал с вином или пивом. Вам никогда не приходило в голову, -что одной руки будет достаточно для того, чтобы держать бокал вина? Использование обеих рук позволяет взволнованному человеку образовать почти невидимый защитный барьер с помощью рук. Установив, что люди прибегают к защитному жесту при разных обстоятельствах, мы также обнаружили, что почти каждый человек применяет его. Многие популярные люди также применяют замаскированные защитные жесты в стрессовых ситуациях, и, как правило, даже не осознают, что они это делают.

Самый Распространенный Жест.

Стандартный жест - скрещенные руки на груди.

Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос: "Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?" Или "А что вы "думаете по этому поводу?", а затем откинуться спиной на спинку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом по продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы, говорящие о несогласии.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное состояние собеседника. Такой жест всегда следует ожидать от человека, оказавшегося среди незнакомых людей, например в очереди, лифте, кафе или на общественном собрании. Жест выдает чувство неуверенности и опасности.

До тех пор пока человек держит руки скрещенными на груди, он будет сохранять плохое расположение к собеседнику. К этому жесту приводит внутреннее напряжение. Однако сохранение скрещивания рук только поддерживает это напряжение, не позволяя ему уйти.

Очень часто жест "руки, скрещенные на груди" выражает несогласие человека с тем, что он слышит. Многие политики не могут произнести хорошую, зажигающую речь из-за того, что не обращают внимания на возникновение этого жеста в аудитории. Между тем опытные ораторы, заметив этот жест, тут же стараются принять меры, помогающие изменить категоричный настрой аудитории, заставив людей принять более восприимчивую позу. Тем самым говорящий человек может изменить и отношение к себе с негативного на более дружественное.

Если человек скрещивает руки во время беседы с глазу на глаз, это означает, что в словах его собеседника прозвучало что-то, с чем он не согласен. При этом на словах он может выражать согласие, но жест "скрещенные руки" указывает на другое. В этой ситуации следует больше доверять невербальным знакам, чем словам, и попытаться выяснить причину такой реакции собеседника. После этого следует исправить положение и побудить человека принять более располагающую позу.

Заставить человека разомкнуть замок очень легко. Для этого надо всего лишь дать ему в руки что-нибудь, например ручку, тетрадь, книгу, любой предмет, за которым он должен будет протянуть руку. Благодаря этому приему человек примет более расположенную к собеседнику позу, и его отношение к нему сразу же изменится.

Еще одним простым приемом, заставляющим человека разомкнуть руки, является просьба наклониться вперед, чтобы что-нибудь получше рассмотреть. Можно также самому наклониться вперед, раскрыв ладони, и спросить: "У вас, наверное, есть вопросы? Что бы вы хотели узнать?" или "Каково ваше мнение по этому поводу?". После этого вопроса следует откинуться на спинку стула, давая понять, что настала очередь собеседника говорить. Задавая вопрос с раскрытыми ладонями, человек невербально говорит, что хотел бы услышать от своего собеседника открытый и честный ответ.

В дальнейшей беседе следует изменить свои слова и действия, которые побуждают собеседника уходить от обсуждения, закрываясь барьером из переплетенных рук.

Необходимо также учитывать и то, что жест "руки, скрещенные на груди" может влиять на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более кто-то скрестит руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют его примеру. Очень редко бывает, что этот жест означает просто спокойствие и уверенность, но такое можно сказать только тогда, когда атмосфера беседы не носит характер конфликта.

Иногда, помимо скрещенных на груди рук, собеседник начинает сжимать пальцы в кулак. Такой жест сигнализирует о его враждебности и готовности к наступлению. При этом человек часто стискивает зубы, а его лицо краснеет от натуги. В этом случае от человека следует ожидать словесной, а иногда и физической атаки.

В такой ситуации следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать этому примеру. Если это не помогает, надо постараться сменить тему разговора. Можно также попытаться успокоить собеседника жестом с применением открытых ладоней.

Психологи подметили, что такой жест редко свойствен людям, которые по роду своей деятельности носят пуленепробиваемые жилеты. Они редко используют жесты со скрещенными руками, поскольку не нуждаются в такой самозащите, имея оружие и жилет. Однако милиционеры, телохранители или просто охранники иногда скрещивают руки и сжимают пальцы в кулаки, когда стоят на посту. Этим жестом они как бы дают понять всем окружающим, что мимо них на охраняемую территорию никто не пройдет.

Кисти скрещенных рук на плечах

В таком положении кисти рук как бы впиваются в плечо противоположной руки. Они могут быть сжаты до такой степени, что фаланги пальцев белеют, так как кровь к ним не поступает. Этот жест подсознательно защищает грудь от удара. Он выражает сдерживание негативных ощущений.

Такой жест часто можно увидеть у человека, находящегося в приемной директора или в кабинете у стоматолога, а также в салоне самолета перед взлетом у пассажиров, которые летят впервые.

В зале суда можно наблюдать, как у прокурора и адвоката руки сложены на груди, но при этом у прокурора пальцы рук сжаты в кулаки, а у адвоката они обхватывают плечевую часть руки.

Скрещенные на груди руки с поднятыми большими пальцами

Этот жест также является защитным, или оборонительным. Он развился из жеста с двумя вытянутыми горизонтально руками и вертикально вытянутыми большими пальцами. Такой жест говорит об уверенности и самообладании человека. Добавление к жесту скрещенных рук дает ощущение защищенности человеку, который уверен в себе, но почувствовал со стороны угрозу своему положению. По сути, человек подсознательно демонстрирует своему сопернику чувство превосходства над ним.

Частичная защита руками

Полный жест "руки, скрещенные на груди" слишком явно говорит окружающим об испытываемом страхе. Поэтому часто человек использует частичное, неполное скрещивание. При этом жесте одна рука помещается поперек тела и закрепляется за другую руку, которая свободно висит вдоль тела. Получается "частичная защита руками".

Такой жест человек, как правило, использует, когда находится в обществе незнакомых людей.

Иногда человек использует еще один жест частичной защиты. При этом руки опущены, скрещиваются только ладони. Такой жест характерен для людей, которые находятся на сцене или стоят перед большой аудиторией, например при получении награды или произнесении речи.

Замаскированные действия, связанные со скрещиванием рук

Нежелание явно показывать людям свой страх и беспокойство привело к тому, что многие жесты стали более замаскированными, утонченными. Особенно это свойственно людям, постоянно находящимся в центре внимания, например политикам, коммивояжерам или ведущим телепрограмм, которые не хотели бы, чтобы зрители заметили их нервозность или неуверенность в себе.

Замаскированным жестом можно назвать движение руки поперек тела по направлению к другой руке. Однако при этом люди дотрагивается не до руки, а до часов, запонок, браслетов, сумочек и других предметов, которые находятся на другой руки или рядом с ней. Раньше, проходя через многолюдный зал, мужчины начинали поправлять запонки, что свидетельствовало об их волнении. В настоящее время мужчины поправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, теребят пуговицу – делают все, что позволяет держать руки поперек тела.

Все перечисленные жесты совершаются для того, чтобы скрыть собственные нервозность и волнение.

Особенно часто эти жесты проявляются в местах, где человеку приходится проходить мимо наблюдающих за ним людей. Например, когда человек проходит через танцевальный зал, чтобы пригласить на танец девушку, или когда человек выходит из зала на сцену для получения награды.

Женщины более тонко маскируют свои защитные жесты. Скрывая свою неуверенность в себе или страх, они держатся за сумочку или кошелек.

Если внимательно понаблюдать за людьми, можно обнаружить, что почти все прибегают к использованию замаскированных защитных жестов в тех или иных обстоятельствах. Такие жесты люди делают в стрессовых ситуациях, при этом чаще всего это происходит бессознательно.

Скрещенные ноги

Защитные барьеры формируются не только с помощью рук, но и ног. Однако перекрещенные ноги несут в себе менее негативный оттенок. Перекрещенные руки символизируют защиту области сердца и грудной клетки, а перекрещивание ног отражает попытку защиты гениталий.

Различают два основных жеста с использованием скрещенных ног в положении сидя:

– классическая поза;

– поза, когда нога заложена на ногу в форме цифры "4".

Первый жест, когда одна нога аккуратно лежит на другой (как правило, правая на левой), часто используется европейцами. Однако этот жест также может выражать взволнованное состояние, защитную реакцию или сдержанность.

Этот жест может сопровождаться другими негативными жестами, поэтому он должен толковаться только в комплексе с ними. К примеру, человек сидит, закинув ногу на ногу, во время лекций, из-за неудобного сиденья или холода. Если поза "нога на ногу" сопровождается скрещиванием рук на груди, это может означать, что человек отстранился от разговора. Если покупатель принимает такую позу, не следует торопиться спрашивать его о принятом решении, лучше выяснить имеющиеся у него возражения. Такая поза особенно популярна среди женщин. К ней часто прибегают, когда хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

Перекрещенные ноги у женщин не всегда означают оборонную позицию. Они могут быть следствием воспитания, когда девочек с детства учат сидеть со скрещенными ногами.

Закидывание ноги на ногу с образованием подобия цифры 4 является жестом, очень популярным среди американцев мужского пола. Он выражает боевой настрой. Но из-за популярности трудно судить, несет ли эта поза такой смысл или нет. Когда такую позу принимает англичанин, можно не сомневаться в его решительном настрое.

Исследования позы со скрещенными руками, проведенные в США, дали интересные результаты.

Скрыться за барьером — привычное желание человека. Этому мы учимся еще в раннем детстве. Человек стремится защитить себя от окружающих. В детстве мы прячемся за материальными предметами — за столами, креслами, мебелью, за материнской юбкой, — если чувствуем, что попали в затруднительную ситуацию.

Эти исследования показали, что, когда слушатель скрещивает руки, он не только начинает относиться к собеседнику более негативно, но и менее внимательно относится к его словам. Вот почему во многих подготовительных центрах используют кресла с подлокотниками — так у слушателей меньше соблазна скрестить руки на груди. Многие люди утверждают, что они скрещивают руки на груди просто потому, что им так удобнее. Это их привычка. Но любой жест вызывает чувство удобства лишь тогда, когда он соответствует вашему настроению. Значит, если вы настроены негативно, критически, если вы нервничаете или пытаетесь защититься, то поза со скрещенными руками покажется вам удобной.

Стандартное скрещивание рук

Эта поза характеризуется скрещиванием обеих рук на груди в попытке «спрятаться» от нежелательной ситуации. Существует множество положений со скрещенными руками, но в этой книге мы с вами обсудим лишь три основные. Стандартное скрещивание рук — это универсальный жест, свидетельствующий об оборонительном или негативном отношении ко всему на свете. Такая поза свойственна человеку, находящемуся среди незнакомых на общественном мероприятии, в очереди, в кафетерии, лифте или в любом другом месте, где он не чувствует себя в безопасности.

И эту позу они приняли сразу же, как только я начал свое нападение на уважаемых людей. Это ясно доказывает, что люди принимают подобную позу тогда, когда они не согласны со сказанным. Многие ораторы не могут добиться успеха, потому что не замечают, что часть слушателей сидит со скрещенными на груди руками. Опытный лектор понимает, что такая поза — это сигнал о том, что пора как-то растопить лед, повысить восприимчивость аудитории, применить какой-то прием, способный изменить отношение слушателей.

Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с этой позой. Подайте собеседнику что-нибудь — ручку, книгу, блокнот. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Еще один полезный совет. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Так он тоже будет вынужден отказаться от занятой позы. Вы можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: «Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?» — или «А что вы думаете по этому поводу?» — а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа.

Скрещивание рук, усиленное сжатием кулаков

Если помимо того, что ваш собеседник просто скрестил руки на груди, он к тому же еще и сжал кулаки, то это говорит о враждебной оборонительной позиции. Такая совокупность жестов в сочетании со стиснутыми зубами и покрасневшими щеками свидетельствует о том, что очень скоро может последовать серьезная вербальная или даже физическая атака. Чтобы снять враждебность, а ситуация вам не совсем ясна, полезно применить жесты покорности. Протяните руку, повернутую ладонью вверх.

Социальный статус человека также влияет на характер скрещивания рук. Человек, чувствующий свое превосходство, может проявить его, и не обхватывая предплечья. Давайте рассмотрим следующую ситуацию. На официальном приеме генеральному директору представили нескольких новых сотрудников, которых он раньше не видел. Поприветствовав их доминирующим рукопожатием, он располагается на социальном расстоянии, заложив руки за спину в положении «кисть на кисть», что является свидетельством превосходства, или заложив одну руку в карман.

Это — оборонительный вариант рук, вытянутых горизонтально, причем оба больших пальца направлены вверх. Таким жестом пользовался Генри Уинклер, исполняя роль «клевого парня» в сериале «Счастливые деньки». Большой палец вверх говорит о самоуверенности, а скрещенные руки помогают почувствовать себя защищенным.

Гораздо полезнее будет продолжить презентацию, попросить задать какие-нибудь вопросы, чтобы выяснить, что вызвало недовольство покупателя. Если покупатель уже успел произнести сакраментальное «нет», будет очень трудно убедить его изменить свое решение. Умение понимать язык тела поможет вам заметить признаки негативного отношения до того, как оно примет словесное выражение, а в таком случае у вас останется больше времени на применение иной стратегии.

Поза со скрещенными руками порой может показаться излишне очевидной, так как она выдает окружающим наш страх. Чаще всего мы прибегаем к более деликатному варианту — частичному барьеру. Эта поза характеризуется следующим: одна рука протянута таким образом, чтобы коснуться или обхватить другую, как показано на рисунке.

Частичный барьер можно часто заметить на встречах. Человек, который является новичком в группе, может принять такую позу, чтобы скрыть свою неуверенность. Еще один популярный вариант частичного барьера — это привычка держать самого себя за руки. Эта поза свойственна тем, кто стоит перед группой людей, принимая какую-либо награду или произнося речь. Дэсмонд Моррис считает, что такая поза дает человеку ощущение эмоциональной безопасности, которое знакомо ему с детских лет, когда родители в пугающих ситуациях брали его за руку.

Замаскированное скрещивание рук

Замаскированное скрещивание рук — это очень изощренная форма жестов, свойственная людям, которым постоянно приходится быть на виду. Это политики, агенты по продажам, телеведущие — словом, те, кто не хочет, чтобы их нервозность или неуверенность в себе была замечена аудиторией. Как и при любом другом жесте, связанном со скрещиванием рук, одна рука протянута так, чтобы коснуться другой, но вместо того, чтобы коснуться или обхватить ее, человек касается сумочки, браслета, часов, запонки или какого-либо другого предмета, располагающегося поблизости.

Однако для опытного наблюдателя все эти жесты достаточно очевидны, поскольку все они делаются с одной только целью — скрыть нервозность и неуверенность. Заметить жесты неуверенности очень легко: встаньте в группе людей так, чтобы вновь входящие оказывались у вас перед глазами. Хороший пример — танцевальный зал. Представьте себе молодого человека, идущего через всю площадку, чтобы пригласить даму, или человека, пересекающего весь зал, чтобы получить награду.

Женщины используют менее очевидные формы замаскированного барьера, потому что у них обычно бывают в руках какие-нибудь предметы — сумочки или букеты, которые прекрасно скрывают нервозность.

Наиболее распространенный вариант такого неявного барьера — это бокал вина, обхваченный обеими руками. Вам никогда не приходило в голову, что бокал вполне можно удержать и одной? Использование сразу обеих рук позволяет неуверенному человеку сформировать почти неопределимый барьер. Наблюдая за тем, как люди используют замаскированные барьерные сигналы, мы обнаружили, что эти жесты используются практически повсеместно. Множество хорошо известных людей используют эту технику, даже не осознавая истинной подоплеки своих жестов.