Это защитная поза, которую принимают, когда чувствуют себя неловко и хотят себя от чего-либо защитить. Также она означает, что человек хочет от вас отгородиться. Когда он чувствует себя неуверенно, то всегда старается физически занимать как можно меньше места.
Если в помещении тепло и человек обхватил себя руками не для того, чтобы согреться, то скрещенные на груди руки означают, что он твердо стоит на своей позиции, пытается в ней укрепиться и закрыт для любого варианта, который вы могли бы ему предложить. Обычно этой позе сопутствуют нервозность и напряженность. Руки, скрещенные на груди или животе, свидетельствуют о том, что человеку есть что скрывать. Поэтому когда вы видите, что кто-то скрестил руки на груди, знайте, что человек хочет от вас отстраниться. Скрещивать руки на груди любят также женщины с большой грудью и недовольные своей фигурой.
Руки на бедрах.
Когда человек подбоченивается и сильно оттопыривает локти, это означает: «держитесь от меня подальше» или «лучше ко мне не подходите». Это, как выразился антрополог Дезмонд Моррис, «поза, противоположная объятию», а также демонстрация чрезвычайной уверенности в себе и крайней независимости.
Если человек, находясь в обществе, хочет отделить кого-то от других, он сигнализирует об этом, уперевшись в бок одной рукой. Однажды я наблюдала такое поведение на вечеринке. Одна женщина всячески старалась подчеркнуть свои права на нового, крайне привлекательного спутника. Каждый раз, как к нему приближалась с намерением поболтать другая женщина, она поворачивалась и специально задевала ее локтем, недвусмысленно давая другим понять, что им следует держаться от ее красавчика на почтительном расстоянии.
Положение рук, свидетельствующее об открытости.
Руки, сложенные за спиной, обычно означают открытость; этой позой люди сигнализируют о том, что не чувствуют необходимости защищаться. Прогуливаясь в местах, где они могут встретить своих подданных, члены британской королевской семьи нередко складывают руки подобным образом, который исключает возможность их быстрого использования и одновременно оставляет неприкрытым торс, демонстрируя всем свое абсолютное спокойствие.
Также это положение рук свидетельствует об уверенности в себе. Руки, сложенные за спиной, можно часто увидеть у солдат, когда они стоят с ружьем на спине после того, как получили команду «вольно». Они спокойны, открыты, и им нечего скрывать.
4. Размахивание руками
Во многих средиземноморских и ближневосточных странах люди часто размахивают руками, чтобы лучше выразить свою мысль, и это считается нормальной манерой общения. Однако в западных странах размахивание руками означает нечто иное: человек потерял над собой контроль, сильно переживает или очень сердится.
Эмоциональные пальцы.
Кисти рук и пальцы человека могут многое рассказать о его эмоциональном состоянии. Вот что означают некоторые из них.
Спрятанные пальцы.
Когда человек, разговаривая, прячет кисти рук (засунув их, например, в карманы), не исключено, что он скрывает важную информацию или не желает рассказать о чем-то важном лично для него. Однажды я увидела на одном светском мероприятии своего друга Марти и спросила, как поживает его супруга Джинни. В ответ он сунул руку в карман, сказав, что у нее все великолепно, и тут же сменил тему. А несколько дней спустя я узнала, что семейная жизнь Марти дала трещину и они с Джинни на грани развода.
Сердитые пальцы.
Стиснутые кулаки обычно означают, что человек не выражает словами своих подлинных чувств. И если вы увидите, что кто-то говорит, сжимая кулаки, то знайте, что на самом деле он сердит или расстроен. А если большой палец человека спрятан внутри кулака, то это означает, что он ощущает угрозу, напуган или обеспокоен. Когда большой палец одной руки обхватывают всеми пальцами другой руки, это такой же защитный жест, как скрещивание рук на груди. Если люди, разговаривая, грозно поднимают палец или делают кистями рук порывистые резкие движения, это также говорит о раздражении.
Лгущие пальцы.
Человек, который с вами не откровенен, как правило, не так активно двигает пальцами, которые могут быть стиснуты, сжаты в кулаки или засунуты в карманы. Посмотрите, как сильно человек сжимает что-нибудь при разговоре: чем сильнее он это делает, тем больше внутреннее напряжение, которое он испытывает.
Когда человек сжимает, например, спинку стула, то он словно пытается найти себе поддержку в чем-то осязаемом. Люди, которые обхватывают руками самих себя, испытывают внутреннее напряжение, волнуются и буквально пытаются взять себя в руки. Если они делают такие движения, это означает, что они говорят неправду или пытаются справиться с сильными переживаниями.
Честные пальцы.
Если человек говорит правду, то его ладони открыты, а пальцы обычно выпрямлены. Этим он показывает свою открытость и интерес к другим. Такое положение пальцев свидетельствует о благорасположении, о том, что человек доброжелательно относится к вам и к вашим идеям. Одновременно демонстрация открытой ладони свидетельствует о незащищенности человека перед другими людьми. Если же человек показывает вам тыльную сторону ладони, то он не так благожелателен и открыт, наоборот, закрыт и недоступен.
По рукам человека можно многое рассказать о чувствах, которые он испытывает. Я объясню вам значение нескольких положений рук, и вы получите некоторое представление о том, что могут рассказать о человеке его руки.
1. Руки, скрещенные на груди
Это защитная поза, которую принимают, когда чувствуют себя неловко и хотят себя от чего-либо защитить. Также она означает, что человек хочет от вас отгородиться. Когда он чувствует себя неуверенно, то всегда старается физически занимать как можно меньше места.
Если в помещении тепло и человек обхватил себя руками не для того, чтобы согреться, то скрещенные на груди руки означают, что он твердо стоит на своей позиции, пытается в ней укрепиться и закрыт для любого варианта, который вы могли бы ему предложить. Обычно этой позе сопутствуют нервозность и напряженность. Руки, скрещенные на груди или животе, свидетельствуют о том, что человеку есть что скрывать. Поэтому когда вы видите, что кто-то скрестил руки на груди, знайте, что человек хочет от вас отстраниться. Скрещивать руки на груди любят также женщины с большой грудью и недовольные своей фигурой.
2. Руки на бедрах
Когда человек подбоченивается и сильно оттопыривает локти, это означает: «держитесь от меня подальше» или «лучше ко мне не подходите». Это, как выразился антрополог Дезмонд Моррис, «поза, противоположная объятию», а также демонстрация чрезвычайной уверенности в себе и крайней независимости.
Если человек, находясь в обществе, хочет отделить кого-то от других, он сигнализирует об этом, упершись в бок одной рукой. Однажды я наблюдала такое поведение на вечеринке. Одна женщина всячески старалась подчеркнуть свои права на нового, крайне привлекательного спутника. Каждый раз, как к нему приближалась с намерением поболтать другая женщина, она поворачивалась и специально задевала ее локтем, недвусмысленно давая другим понять, что им следует держаться от ее красавчика на почтительном расстоянии.
3. Положение рук, свидетельствующее об открытости
Руки, сложенные за спиной, обычно означают открытость; этой позой люди сигнализируют о том, что не чувствуют необходимости защищаться. Прогуливаясь в местах, где они могут встретить своих подданных, члены британской королевской семьи нередко складывают руки подобным образом, который исключает возможность их быстрого использования и одновременно оставляет неприкрытым торс, демонстрируя всем свое абсолютное спокойствие.
Также это положение рук свидетельствует об уверенности в себе. Руки, сложенные за спиной, можно часто увидеть у солдат, когда они стоят с ружьем на спине после того, как получили команду «вольно». Они спокойны, открыты, и им нечего скрывать.
4. Размахивание руками
Во многих средиземноморских и ближневосточных странах люди часто размахивают руками, чтобы лучше выразить свою мысль, и это считается нормальной манерой общения. Однако в западных странах размахивание руками означает нечто иное: человек потерял над собой контроль, сильно переживает или очень сердится.
Подобное положение рук говорит позволяет мужчине в угрожающей ситуации почувствовать себя более уверенно
Барьеры
В самом раннем детстве мы учимся в случае опасности прятаться за барьер. Почувствовав угрозу, дети сразу же прячутся за столы, стулья, шкафы, материнские юбки. С возрастом подобное поведение не исчезает, но принимает более изощренные формы. Шестилетнему малышу неудобно прятаться за материнской юбкой. И тогда в случае опасности он плотно скрестит руки на груди. Подростки уже умеют маскировать этот жест. Они слегка расслабляют руки и дополняют барьер скрещиванием ног.Во взрослой жизни скрещивание рук развивается еще более. Взрослые порой пытаются делать защитные жесты менее очевидными для окружающих. Положив одну или обе руки на грудь, мы формируем барьер в бессознательной попытке блокировать то, что воспринимается нами как угроза, или защититься от нежелательных обстоятельств. Руки, как правило, располагаются в области сердца и легких. Естественно, что жест, защищающий самые жизненно важные органы, является врожденным. Обезьяны защищаются от фронтального нападения точно так же. Мы можем быть абсолютно уверены в одном: если человек нервничает, настроен негативно или оборонительно, скорее всего, он плотно скрестит руки на груди, показывая, что ощущает угрозу.
Почему скрещивание рук может быть вредным
Проведенные в США исследования поз со скрещенными руками дали интересные результаты. Двум группам студентов предложили посетить курс лекций. Одной группе велели не скрещивать ни руки, ни ноги, сидеть спокойно и расслабленно. В конце каждой лекции исследователи анализировали степень усвояемости материала и отношение студентов к лектору. Другой группе велели сидеть на лекции со скрещенными на груди руками. В результате оказалось, что группа, сидевшая со скрещенными руками, усвоила материал на 38% хуже, чем те студенты, которые слушали лектора в другой позе. Вторая группа также продемонстрировала более критичное отношение к лектору и к теме лекции.Когда вы скрещиваете руки на груди, ваш авторитет снижается.
Аналогичные исследования мы провели в 1989 году. 1500 испытуемых посетили шесть различных лекций и показали практически те же результаты. Исследования показывают, что, скрестив руки на груди, слушатель начинает испытывать более негативные чувства по отношению к выступающему. Кроме того, его внимание рассеивается. Именно поэтому в подготовительных центрах всегда устанавливают кресла с подлокотниками - в таком кресле слушатель не испытывает необходимости скрещивать руки на груди.
Да, но мне так удобнее
Некоторые утверждают, что скрещивают руки на груди по привычке, просто потому, что им так удобнее. Любой жест кажется вам удобным лишь тогда, когда вы находитесь в соответственном настроении. Если вы чувствуете себя удобно со скрещенными руками, значит, ваш настрой является негативным или оборонительным. Комфортно в такой позе чувствуют себя и те, кто сильно нервничает. Обратите внимание, что люди редко скрещивают руки, общаясь с друзьями или близкими.Помните, что любой сигнал языка телодвижений воспринимается не только самим человеком, но и его собеседником. Вполне возможно, что вам «удобно» сидеть со скрещенными на груди руками, выпрямленной спиной и поднятым подбородком. Но исследования показывают, что реакция окружающих на подобную позу исключительно негативна. Полагаем, вывод совершенно ясен: старайтесь не скрещивать руки ни при каких обстоятельствах. Сделать это можно только в том случае, если вы хотите ясно дать понять собеседнику, что вы не согласны и не хотите принимать участие в разговоре.
Различия между полами
Руки мужчин, как правило, направлены внутрь. Женские руки чаще всего направлены наружу. Такие различия позволяют мужчинам лучше целиться и метать предметы. Расставленные локти женщины помогают ей надежнее удерживать ребенка. Интересно, что в присутствии привлекательных мужчин женщины сильнее раскрывают руки. В обществе же неприятных и агрессивных мужчин женщины инстинктивно пытаются прикрыть грудь.
Внутренний разворот рук позволяет мужчинам метко бросать различные предметы. Женские руки развернуты так, чтобы было удобнее держать ребенка
Руки, скрещенные на груди
Скрещивая руки на груди, человек бессознательно пытается возвести барьер между собой и кем-либо или чем-либо неприятным. Таких положений существует множество, но мы с вами обсудим некоторые наиболее распространенные. Руки, скрещенные на груди - это универсальный жест. Почти повсеместно он расценивается как оборонительный или негативный. Такую позу часто принимают люди, находящиеся среди незнакомцев - на деловой встрече, в очереди или лифте, то есть в ситуации отсутствия уверенности в собственной безопасности.Как-то раз мы присутствовали на заседании местного совета, где обсуждалась проблема вырубки деревьев застройщиками. Представители застройщиков сидели в одной части зала, а их оппоненты, местные «зеленые» - в другой. Примерно половина присутствующих в самом начале встречи скрестила руки на груди. Когда выступали застройщики, руки скрещивали почти все «зеленые», во время выступления защитников окружающей среды точно так же поступали застройщики. На этом примере ясно видно, люди скрещивают руки на груди, когда не согласны с тем, что им говорят. Многие ораторы не могут донести свои идеи до слушателей просто потому, что не замечают, что те скрестили руки на груди. Опытные ораторы прекрасно знают значение подобного жеста и вовремя корректируют свое выступление, с тем, чтобы повысить восприимчивость аудитории и изменить настрой с негативного на позитивный.
Он не собирается раскрывать перед вами душу и не ждет ничего подобного с вашей стороны
Если вы видите, что собеседник скрестил руки на груди, можете смело предполагать, что он не согласен с вашими словами. Бессмысленно продолжать разговор в том же тоне, даже если собеседник вербально будет выражать полное согласие. Невербальные сигналы не лгут, лгать можно только словами.
В таком случае, вам следует деликатно выяснить, что же вызвало несогласие вашего собеседника, и попытаться перевести его в более восприимчивое состояние. Не забывайте, что до тех пор, пока его руки остаются скрещенными, негативное отношение сохраняется. Эта поза была вызвана определенным отношением, и она способна его только усилить.
Решение
Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с подобной позой. Подайте собеседнику что-нибудь: ручку, книгу, блокнот, образец. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Тогда он будет вынужден отказаться от занятой позы. Можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: «Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?» или: «А что вы думаете по этому поводу?», а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа. Оставляя ладони на виду, вы невербально показываете собеседнику, что хотите получить честный, искренний ответ.«Почему я должен держать все эти ручки, карандаши и буклеты?» - спросил покупатель, начавший походить на увешанную игрушками рождественскую елку. «Я объясню это позже», - ответил продавец.
Продавцы и специалисты по проведению переговоров отлично понимают, что не следует начинать презентацию продукта или идеи до тех пор, пока потенциальный покупатель не раскроет руки. У покупателей почти всегда имеются внутренние возражения, которых продавцы не замечают, поскольку не придают значения скрещиванию рук на груди. Вы должны всегда помнить, что скрещенные на груди руки - это сигнал негативного отношения к чему-либо.
Усиленное скрещивание рук
Если человек не только скрестил руки на груди, но еще и сжал кулаки, такая цепочка жестов сразу же выдает враждебность и оборонительную позицию собеседника. Если при этом он улыбается со сжатыми губами или стискивает зубы и багровеет, вполне можно ожидать вербального или даже физического нападения.102 " Аллан и Барбара Пиз Разумнее всего в такой ситуации будет выяснить причины, ее породившие, если, конечно, они не очевидны. Человек в подобной позе явно испытывает по отношению к вам агрессивные чувства.
Руки скрещены на груди, кулаки сжаты: налицо все признаки враждебности
Обхватывание предплечий
Люди зачастую плотно обхватывают предплечья, чтобы усилить защиту и не демонстрировать грудь. Порой человек так сильно обхватывает предплечья, что у него белеют косточки пальцев, поскольку нарушается нормальное кровообращение. Таким образом, человек успокаивает себя, это своеобразное объятие. Чаще всего в такой позе люди ожидают приема у врача или дантиста. Скорее всего, такую же позу займет человек, впервые летящий самолетом. Подобное положение явно демонстрирует оборонительную позицию.
Человек чувствует себя неуверенно и вряд ли купит то, что вы ему предлагаете
В зале суда истец чаще всего скрещивает руки на груди и сжимает кулаки, тогда как ответчик обычно обхватывает предплечья.
Начальник против подчиненных
Статус может оказывать серьезное воздействие на жесты рук. Доминирующий человек демонстрирует свое превосходство, не скрещивая рук на груди. Тем самым он словно говорит: «Я ничего не боюсь. Мое тело открыто и уязвимо». Предположим, что на корпоративной вечеринке генеральному менеджеру представляют нескольких новых сотрудников. Он приветствует их рукопожатием ладонью вниз, встает на значительном расстоянии (не менее метра) и закладывает руки за спину излюбленным жестом принца Филиппа «кисть на кисть». Такое положение сразу же демонстрирует превосходство. Кроме того, руководитель может заложить одну или обе руки в карманы, показывая свою незаинтересованность. В подобной ситуации руководитель вряд ли скрестит руки на груди, не желая проявлять даже самых слабых признаков нервозности.Сотрудники же после рукопожатия с начальником могут полностью или частично скрестить руки на груди, поскольку присутствие руководства всегда заставляет подчиненных нервничать. И руководитель, и подчиненные в подобных позах чувствуют себя вполне комфортно, поскольку цепочки жестов соответствуют их статусу друг относительно друга. Но что произойдет, если генеральный менеджер встретится с молодым, энергичным мужчиной, склонным к доминированию и способным послать сигнал о том, что он не менее важен, чем его начальник? Скорее всего, после взаимного доминирующего рукопожатия молодой сотрудник скрестит руки на груди так, что будут видны большие пальцы, направленные вверх.
Большие пальцы рук направлены вверх: поза оборонительная, но при этом человек все же стремится подчеркнуть свою независимость
Скрещенные на груди руки и большие пальцы, направленные вверх, говорят о том, что человек считает себя независимым и способным контролировать ситуацию. В момент разговора движения больших пальцев подчеркивают значение сказанного. Как мы с вами убедимся позднее, большие пальцы, направленные вверх - это способ продемонстрировать окружающим уверенность в себе, а скрещенные руки позволяют почувствовать себя в безопасности.
Мышцы человека, который просто защищается, будут напряжены, поскольку он постоянно ожидает нападения. В позе, описанной только что выше, этого, скорее всего, не будет, т.к. человек все-таки сохраняет уверенность в себе.
На правах рекламы. Если вы занимаетесь электроникой или вы радиолюбитель, то наверняка сталкивались с проблемой поиска нужных деталей. Продажа электронных компонентов по выгодым ценам, доставка.
Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприятной ситуации. Положение рук при этом жесте может быть самым разнообразным, в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положения. Типичное, стандартное скрещивание рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека, проделывающего этот жест. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно.
Недавно во время лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специально начал очернять нескольких людей, хорошо известных и уважаемых среди присутствующих на семинаре. После того, как аудитория выслушала поток моих критических замечаний, я попросил их замереть в той позе, в которой они находились в момент слушания. Каково же было их изумление, когда они увидели, что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же после того, как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. Это отчетливо показывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда они несогласны с тем, что слышат. Часто случается так, что общественные деятели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращают внимания на скрещенное положение их рук. Опытные ораторы знают, что при этом жесте необходимо принять меры для "потепления", "оттаивания" аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему.
Когда при беседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скрещивает руки на груди, следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. Дело в том, что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальные могут. В этот момент вы должны постараться выяснить причину его жеста и побудить человека занять более располагающую позу. Помните: до тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение. Напряженное внутреннее состояние заставляет человека принять этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение.
Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос: "Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?" Или "А что вы "думаете по этому поводу?", а затем откинуться спиной на спинку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом по продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы, говорящие о несогласии.
Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак.
Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак - это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Часто это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. Необходим успокаивающий жест с применением открытых ладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую к таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). Человек, использующий серию этих жестов, находится в атакующем V положении, в отличие от человека на рисунке 67, занявшего оборонную, защитную позицию с помощью скрещивания рук на груди.
Вы можете заметить, что этот вид скрещенных рук характеризуется тем, что кисти рук впиваются в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук, исключить, любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар. Кисти рук так крепко могут впиваться в плечо, что пальцы и фаланги пальцев становятся белыми, потому что кровь к ним не поступает.
Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающих полет на самолете. Он обозначает сдерживание негативных ощущений.
В среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и защитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у защитника обхватывают плечевую часть руки.
Социальный статус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное положение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно держать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных. Допустим, что на официальном приеме главному управляющему только что представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком. Поприветствовав их доминантным рукопожатием, он отодвигается от них на расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу, характерную для начальника, или держит одну руку в кармане. Он держит руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность. Новые члены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу полностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствии высокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуют себя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, если главный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела, который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чем главный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяются властным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив большие пальцы вертикально. Этот оборонительный жест является модификацией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале "Счастливые дни". Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.
Продавцам следует проанализировать ситуацию, когда они видят, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведут переговоры. Если жест, с применением вертикально поставленных больших пальцев, появился в конце презентации товара, и если он сопровождается рядом других положительных жестов со стороны покупателя, то агент по продаже может спокойно завершать презентацию и вести речь о заказе. Если же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулаками (рис.68) и делает совершенно безучастное лицо, спрашивать о заказе не следует, иначе могут быть трагические последствия. Вместо этого лучше вернуться к презентации товара и задать несколько вопросов, чтобы выяснить, в чем заключаются возражения покупателя. В переговорах о продаже очень трудно заставить покупателя изменить свое решение, если он произнес: "Нет". Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того, как он произнесет его, и это дает вам возможность и время изменить ход дела.
Люди, носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие или защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, вооруженные пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят.
Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, закрепившись за другую руку, Так получается барьер.
Человек часто использует барьер из рук, находясь в обществе незнакомых людей, или при отсутствии уверенности в себе. Другим распространенным вариантом неполного барьера является жест, при котором человек держит самого себя за руки. Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятельствах.
Экология сознания. Психология: Скрыться за барьером - привычное желание человека. Этому мы учимся еще в раннем детстве. Человек стремится защитить себя от окружающих. В детстве мы прячемся за материальными предметами - за столами, креслами, мебелью, за материнской юбкой, - если чувствуем, что попали в затруднительную ситуацию. Становясь старше, мы меняем свое поведение.
Скрыться за барьером - привычное желание человека. Этому мы учимся еще в раннем детстве. Человек стремится защитить себя от окружающих. В детстве мы прячемся за материальными предметами - за столами, креслами, мебелью, за материнской юбкой, - если чувствуем, что попали в затруднительную ситуацию.
Становясь старше, мы меняем свое поведение. Оно делается не настолько очевидным. Шестилетний ребенок не станет прятаться за шкафом, он скорее плотно скрестит руки на груди, если возникнет пугающая ситуация. Подросток уже умеет слегка замаскировать этот жест. Он расслабляет руки и дополняет свою позу скрещенными ногами.
Став еще старше, мы овладеваем искусством сделать защитный жест еще менее заметным для окружающих. Поднося одну руку или скрестив обе руки на груди, мы, в сущности, формируем барьер, пытаемся защититься от возникшей угрозы или нежелательных обстоятельств.
Одно несомненно: когда человек нервничает, настроен негативно или занимает оборонительную позицию, он плотно скрещивает руки на груди. Такая поза свидетельствует о том, что человек ощущает угрозу.
Исследования позы со скрещенными руками, проведенные в США, дали интересные результаты. Группе студентов предложили посетить курс лекций. Одной части группы велели не скрещивать ни руки, ни ноги, сидеть спокойно и расслабленно. В конце каждой лекции исследователи анализировали степень усвояемости материала и отношение студентов к лектору.
Второй части той же группы велели, наоборот, сидеть на лекции со скрещенными на груди руками. Результаты показали, что группа, сидевшая со скрещенными руками, усвоила материал на 38 процентов хуже, чем те студенты, которые слушали лектора в расслабленной позе. Вторая группа также продемонстрировала более критичное отношение к лектору и к теме лекции.
Эти исследования показали, что, когда слушатель скрещивает руки, он не только начинает относиться к собеседнику более негативно, но и менее внимательно относится к его словам. Вот почему во многих подготовительных центрах используют кресла с подлокотниками - так у слушателей меньше соблазна скрестить руки на груди. Многие люди утверждают, что они скрещивают руки на груди просто потому, что им так удобнее. Это их привычка. Но любой жест вызывает чувство удобства лишь тогда, когда он соответствует вашему настроению. Значит, если вы настроены негативно, критически, если вы нервничаете или пытаетесь защититься, то поза со скрещенными руками покажется вам удобной.
Помните, что в невербальном общении любой жест имеет значение не только для того, кто его делает, но и для его собеседника. Вам может быть удобно сидеть со скрещенными руками, откинутой назад головой и выпрямленной спиной, но не забывайте, что ваш собеседник воспримет такую позу однозначно негативно.
Эта поза характеризуется скрещиванием обеих рук на груди в попытке "спрятаться" от нежелательной ситуации. Существует множество положений со скрещенными руками, но в этой книге мы с вами обсудим лишь три основные. Стандартное скрещивание рук - это универсальный жест, свидетельствующий об оборонительном или негативном отношении ко всему на свете. Такая поза свойственна человеку, находящемуся среди незнакомых на общественном мероприятии, в очереди, в кафетерии, лифте или в любом другом месте, где он не чувствует себя в безопасности.
Во время недавнего лекционного тура по Соединенным Штатам я начал один семинар с намеренного чернения семи очень уважаемых людей, хорошо знакомых всем участникам и присутствующих на конференции. Сразу же за моей вербальной атакой я попросил участников семинара не изменять позы. Все были удивлены, когда я показал им, что 90 процентов аудитории сидели со скрещенными на груди руками.
И эту позу они приняли сразу же, как только я начал свое нападение на уважаемых людей. Это ясно доказывает, что люди принимают подобную позу тогда, когда они не согласны со сказанным. Многие ораторы не могут добиться успеха, потому что не замечают, что часть слушателей сидит со скрещенными на груди руками. Опытный лектор понимает, что такая поза - это сигнал о том, что пора как-то растопить лед, повысить восприимчивость аудитории, применить какой-то прием, способный изменить отношение слушателей.
Когда во время личного разговора ваш собеседник скрещивает руки на груди, значит, вы сказали что-то такое, с чем он не может согласиться. В такой ситуации бессмысленно продолжать настаивать на своем, хотя собеседник может вербально выражать свое согласие. Помните, что невербальные сигналы не лгут, обманывать можно только словами. В таком случае вам следует деликатно выяснить, что же вызвало несогласие вашего собеседника, и попытаться придать разговору более доверительный характер. Не забывайте, что до тех пор, пока его руки остаются скрещенными, негативное отношение сохраняется. Эта поза была вызвана определенным отношением, и она способна его только усилить.
Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с этой позой. Подайте собеседнику что-нибудь - ручку, книгу, блокнот. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Еще один полезный совет. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Так он тоже будет вынужден отказаться от занятой позы. Вы можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: "Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?" - или "А что вы думаете по этому поводу?" - а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа.
Оставляя ладони на виду, вы невербально показываете собеседнику, что хотите получить честный, искренний ответ. Когда я работал агентом по продажам, я никогда не начинал презентацию, если видел, что кто-то из потенциальных покупателей сидит со скрещенными руками. Только после того, как мне удавалось перевести их в более открытую позу, я приступал к делу. Если же это происходило в процессе презентации, я, в отличие от других агентов, успевал заметить, что у покупателя возникали какие-либо возражения, и правильно реагировал на сложившуюся ситуацию. К сожалению, многие упускают очень важные невербальные сигналы, которые могут негативно повлиять на успех переговоров.
Скрещивание рук, усиленное сжатием кулаков
Если помимо того, что ваш собеседник просто скрестил руки на груди, он к тому же еще и сжал кулаки, то это говорит о враждебной обронительной позиции. Такая совокупность жестов в сочетании со стиснутыми зубами и покрасневшими щеками свидетельствует о том, что очень скоро может последовать серьезная вербальная или даже физическая атака. Чтобы снять враждебность, а ситуация вам не совсем ясна, полезно применить жесты покорности. Протяните руку, повернутую ладонью вверх.
Человек, изображенный на рисунке, явно настроен враждебно. Позицию же мужчины с предыдущего рисунка можно назвать скорее оборонительной.
Обхват предплечий
В такой позе человек не только скрещивает руки, но и плотно охватывает кистями предплечья. Это положение усиливает стандартную позу и свидетельствует о нежелании размыкать руки ни под каким предлогом. Люди часто так сильно обхватывают предплечья, что у них белеют косточки пальцев, поскольку нарушается естественная циркуляция крови. Подобная поза характерна для людей, ожидающих приема у врача или дантиста, тех, кто впервые решился полететь самолетом и с тревогой ожидает взлета. Это положение свидетельствует о сдерживании негативных эмоций.
В зале судебных заседаний можно увидеть, как прокурор в пылу полемики скрестил на груди сжатые в кулаки руки, а адвокат обхватил кистями предплечья.
Социальный статус человека также влияет на характер скрещивания рук. Человек, чувствующий свое превосходство, может проявить его, и не обхватывая предплечья. Давайте рассмотрим следующую ситуацию. На официальном приеме генеральному директору представили нескольких новых сотрудников, которых он раньше не видел. Поприветствовав их доминирующим рукопожатием, он располагается на социальном расстоянии, заложив руки за спину в положении "кисть на кисть", что является свидетельством превосходства, или заложив одну руку в карман.
Такой человек не станет скрещивать руки из опасения выдать нервозность или нерешительность. Со своей стороны, новые сотрудники, поздоровавшись с директором, могут скрестить руки полностью или частично, так как присутствие начальника их смущает. Такая поза удобна и директору, и подчиненным, так как она достаточно вежлива и в то же время говорит о статусе участников разговора.
А как руководитель отдела встретится с молодым, подающим надежды менеджером, который также обладает чувством превосходства и считает, что занимает не менее важный пост в компании? Скорее всего после того, как они обменяются доминирующим рукопожатием, молодой менеджер скрестит руки на груди, держа большие пальцы вертикально.
Это - оборонительный вариант рук, вытянутых горизонтально, причем оба больших пальца направлены вверх. Таким жестом пользовался Генри Уинклер, исполняя роль "клевого парня" в сериале "Счастливые деньки". Большой палец вверх говорит о самоуверенности, а скрещенные руки помогают почувствовать себя защищенным.
Агентам по продажам следует уметь анализировать ситуацию и по жестам покупателя понимать, эффективна ли выбранная ими тактика. Если большие пальцы направились вверх в конце презентации и к тому же агент заметил другие позитивные жесты покупателя, то можно заканчивать переговоры и просить сделать заказ. Если же ближе к завершению сделки покупатель скрестил на груди руки, сжатые в кулак, то просить о заказе было бы по меньшей мере неблагоразумно.
Гораздо полезнее будет продолжить презентацию, попросить задать какие-нибудь вопросы, чтобы выяснить, что вызвало недовольство покупателя. Если покупатель уже успел произнести сакраментальное "нет", будет очень трудно убедить его изменить свое решение. Умение понимать язык тела поможет вам заметить признаки негативного отношения до того, как оно примет словесное выражение, а в таком случае у вас останется больше времени на применение иной стратегии.
Вооруженные люди редко прибегают к оборонительным позам со скрещенными руками, поскольку их оружие и так уже служит им достаточной защитой. Офицеры полиции, имеющие пистолеты, очень редко скрещивают руки, разве что на дежурстве. Но тогда они, как правило, сжимают кулаки, чтобы продемонстрировать, что мимо них никто не пройдет.
Частичный барьер
Поза со скрещенными руками порой может показаться излишне очевидной, так как она выдает окружающим наш страх. Чаще всего мы прибегаем к более деликатному варианту - частичному барьеру. Эта поза характеризуется следующим: одна рука протянута таким образом, чтобы коснуться или обхватить другую, как показано на рисунке.
Частичный барьер можно часто заметить на встречах. Человек, который является новичком в группе, может принять такую позу, чтобы скрыть свою неуверенность. Еще один популярный вариант частичного барьера - это привычка держать самого себя за руки. Эта поза свойственна тем, кто стоит перед группой людей, принимая какую-либо награду или произнося речь. Дэсмонд Моррис считает, что такая поза дает человеку ощущение эмоциональной безопасности, которое знакомо ему с детских лет, когда родители в пугающих ситуациях брали его за руку.
Замаскированное скрещивание рук
Замаскированное скрещивание рук - это очень изощренная форма жестов, свойственная людям, которым постоянно приходится быть на виду. Это политики, агенты по продажам, телеведущие - словом, те, кто не хочет, чтобы их нервозность или неуверенность в себе была замечена аудиторией. Как и при любом другом жесте, связанном со скрещиванием рук, одна рука протянута так, чтобы коснуться другой, но вместо того, чтобы коснуться или обхватить ее, человек касается сумочки, браслета, часов, запонки или какого-либо другого предмета, располагающегося поблизости.
Но и в таком случае барьер все же образуется и придает человеку чувство уверенности и защищенности. В те времена, когда мужчины носили запонки, они очень часто поправляли их, пересекая комнату или танцевальный зал, то есть в те моменты, когда они оказывались на виду. Поскольку сейчас запонки не так распространены, как раньше, мужчины стали поправлять часы, заглядывать в бумажник, потирать руки, поигрывать пуговицей на манжете рубашки или придумывать какой-нибудь иной жест, который позволил бы рукам хотя бы символически скреститься перед телом.
Однако для опытного наблюдателя все эти жесты достаточно очевидны, поскольку все они делаются с одной только целью - скрыть нервозность и неуверенность. Заметить жесты неуверенности очень легко: встаньте в группе людей так, чтобы вновь входящие оказывались у вас перед глазами. Хороший пример - танцевальный зал. Представьте себе молодого человека, идущего через всю площадку, чтобы пригласить даму, или человека, пересекающего весь зал, чтобы получить награду.
Женщины используют менее очевидные формы замаскированного барьера, потому что у них обычно бывают в руках какие-нибудь предметы - сумочки или букеты, которые прекрасно скрывают нервозность.
Это Вам будет интересно:
Наиболее распространенный вариант такого неявного барьера - это бокал вина, обхваченный обеими руками. Вам никогда не приходило в голову, что бокал вполне можно удержать и одной? Использование сразу обеих рук позволяет неуверенному человеку сформировать почти неопределимый барьер. Наблюдая за тем, как люди используют замаскированные барьерные сигналы, мы обнаружили, что эти жесты используются практически повсеместно. Множество хорошо известных людей используют эту технику, даже не осознавая истинной подоплеки своих жестов. опубликовано
