Ирина Андреева

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя ), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное . Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него , он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат».

«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности.

Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

2 марта 2014

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1. Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .

2. Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .

3. Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать -- это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .

4. Убеждение - личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

5. Убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .

Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

Виды убеждения

По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .

Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .

Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) " . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения" приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .

Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:

а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;

б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа нововведений - это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.

В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.

Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .

Информирование о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 - 15% .

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление "эффекта ореола", т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование - это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .

Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .

Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .

Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .

Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .

Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .

Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .

Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила:

1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .

УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ

Один восточный мудрец полагал, что цель красноре­чия - побудить людей к тому, чего они не хотят, отвра­тить от того, к чему они стремятся, и при этом создать у них уверенность, что они действуют по собственной воле. Не оспаривая это несколько однобокое понимание целей риторики, отметим лишь, что умение убеждать занимало человеческие умы примерно с тех пор, как существует человечество. Эта проблема остается открытой и по сей, день. Например, в одной из работ на эту тему - “Руководитель и умение убеждать” - профессор И. Д. Ладанов из­ложил современные представления на этот счет. По его мнению, уметь убеждать - значит уметь проделывать четыре важные операции.

Информировать . Человек прежде всего должен знать, зачем нужно то, что вы ему предлагаете. Поэтому не надо жалеть времени на то, чтобы толково рассказать, что к чему. При этом полезно учитывать темперамент слушателя. Холерик предпочтет дедуктивный путь - т. е. сначала представить общую картину, а потом уже перейти к дета­лям, Вопрос, ради которого идет разговор, надо поставить в конце, иначе нетерпеливому холерику будет неинтересно слушать все остальное. Флегматик, наоборот, предпочита­ет идти от отдельных фактов к обобщениям, и потому на­чинать лучше с постановки задачи, тогда он будет внима­телен к деталям. Но в любом случае, независимо от темперамента, в слушателе полезно видеть самостоятельного и думающего человека, а не бездумного исполнителя ваших идей.

Разъяснять. Это тоже следует делать по-разному, в зависимости от характера собеседника. Инструкти­ровать полезно тогда, когда нужно просто запомнить что-либо-порядок действий, перечень дел и т. п. Кто при­вык действовать по инструкции, не будет возражать, если ему разложат все по полочкам. Но этот же прием не очень годится для людей творческих, предпочитающих рас­суждать. Поставить проблему, проанализировать все “за” и “против” и вместе с собеседником, а то и самостоя­тельно найти правильный ответ-наиболее подходящая для них форма сотрудничества.

Трудно рассчитывать на успех, если в вашем активе - несколько где-то вычитанных мыслей, - пусть и верных, но чужих. Им не устоять против убеждений-может, и ошибочных - вашего оппонента. Поэтому для начала по­пробуйте поспорить с самим собой: ищите дополнитель­ные аргументы, примеры, отбирайте наиболее убедитель­ные! Не экономьте на доводах: не хватит лишь одного- и вы проиграете.

3. Доказывать. Для этого в первую очередь нужны факты. С такими аргументами, как “да пойми ты, наконец, я тебе добра желаю”, далеко не уедете. Поэтому не стоит ввязываться в дискуссию, не имея за душой серьезных до­водов в свою пользу.

4. Опровергать. Занятие это небезобидное, потому что при этом нередко страдает чувство собственного до­стоинства оппонента и, желая “спасти лицо”, он становит­ся глух к логике. “С ним спорить бесполезно”, - говорят в таких случаях. Психологи же считают, что вообще спорить не имеет смысла. Доказав несостоятельность позиции оппо­нента, мы в лучшем случае заставим его замолчать. Но ста­нет ли он нашим союзником? Вряд ли, потому что пере­мена взглядов требует времени. Быстрая победа, конеч­но, впечатляет, но не дает результатов. Психологи реко­мендуют помнить три социально-психологических пра­вила:

Обращаться к чувству собственного достоинства. Согласно классику, оно представляет собой дробь, в чис­лителе которой- мнение окружающих о человеке, а в знаменателе - его самооценка. Люди с развитым чувством собственного достоинства предпочитают твердо отстаи­вать свою позицию, в то время как страдающие самомнением или бессмысленно упорствуют, или легко соглашаются, чтобы только не показаться смешными. Но те и другие прекрасно чувствуют, когда оппонент уважает их “я” и дает это понять - формой обращения, побуждением к само­стоятельным размышлениям, инициативе; учитывать интересы человека . Если вы даете собе­седнику почувствовать, что ваши предложения, не только не противоречат его интересам, но и в чем-то совпадают с ними, то шансы привлечь его на свою сторону растут. Речь может идти, например, о репутации, престиже, при­надлежности к определенной группе общения, реализации собственных возможностей и т. п.;

проявлять внимание к собеседнику. Это расположит его к вам и поможет лучше понять друг друга. Но только: не надо притворяться, неискренность сразу же чувствуется.

Прежде чем выкладывать свои аргументы, полезно по­заботиться о том, чтобы они лучше воспринимались. Необходимые условия давно известны - достаточное время беседы, благоприятная обстановка, где можно спокойно по­сидеть, и, конечно, хотя бы относительная тишина. Без этого вам с собеседником трудно будет создать у себя “концертное настроение”. Суть этого термина, предло­женного болгарским психиатром Г. Лозановым, состоит в том, что человек, настроенный на непринужденный лад, охотнее воспринимает информацию.

влияние на людей”. В свое время противники каких бы то ни было приемов поспешили объявить ее пособием, для начинающих лицемеров. Следуя подобной логике, придется отменить и общепринятые правила этикета: мы же не всегда может поручиться за искренность того, кто при встрече желает нам здравствовать. С другой стороны, пра­вила убеждения, как и правила вежливости, едва ли могут кому-то помешать оставаться искренним, равно как и лице­мера не смогут сделать образцом честности.

Пересказывать эту книжку нет смысла, она уже издана в нашей стране, и поэтому ограничимся краткими выво­дами.

1. Единственный способ одержать верх в споре-это уклониться от, него.

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он неправ.

3. Если вы неправы, признайте это быстро и решительно,

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам “да”, т. е. начните свои рассуждения с вопроса, по которому нет разногласий.

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

8. Искренне старайтесь смотреть на вещи глазами другого.

9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

10. Доверяйте собеседнику, обращайтесь к его лучшим качествам, взывайте к благородным мотивам.

11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.

12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Теперь предположим, что вам предстоит переубедить человека, уже имеющего собственное мнение, или сооб­щить ему что-то не очень приятное о его успехах или по­ведении. При этом вы вовсе не хотите обидеть его или тем более поссориться. На такой случай в арсенале Карнеги имеется еще 9 приемов.

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собе­седника.

2. Не говорите прямо об ошибках. Предоставьте человеку возмож­ность “сохранить лицо” и одновременно дайте понять, чего вы от него ждете.

3. Прежде чем критиковать других, начните с собственных ошибок.

4. Вместо того чтобы командовать, куда полезнее поинтересоваться: “Не могли бы вы сделать то-то?”

5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.

6. Хвалите человека за малейшие успехи - искренне и щедро.

7. Создавать людям хорошую репутацию, которую они будут ста­раться оправдать.

8. Покажите, что допущенную ошибку можно легко исправить.

9. Найдите способ сделать так, чтобы вашу просьбу выполнили с желанием.

Этими правилами, конечно, не исчерпывается необъят­ная область человеческих взаимоотношений, затронутая американским психологом. И. Д. Ладанов приводит, например, и такие приемы убеждения;

“Обманутые ожидания”.

“Взрыв”. Прием, предложенный А. С. Макаренко, заключается в том, чтобы поставить человека в такие условия, когда неожиданное и необычное событие или информация заставляет его изменить свою точку зрения. Известно, например, немало случаев, когда религиозные люди становились атеистами, узнав о неблаговидном по­ведении святых отцов. Впрочем, падение дутых авторитетов порой способно и неверующего подтолкнуть к разрыву с догмами.

Напомним, что секрет убедительности заключается вовсе не в затяжных монологах. Вот, например, какие цифры приводит известный специалист в области управле­ния П. Мицич в книге “Как проводить деловые беседы”: если принять задуманное сообщение за 100%, то высказан­ное составит 70% от задуманного, услышанное-80% от высказанного, понятое - 70% от услышанного, а запомнит­ся лишь 60% от понятого.

Слушать же, по мнению психологов, не умеют примерно девять человек из десяти. И это касается, к сожалению, не только вашего собеседника, но и вас. Умение слушать состоит, по И. Д. Ладанову, из трех слагаемых.

А. Внимание

1. Уважайте говорящего, цените его желание сообщить нечто новое.

2. Установите с ним в начале беседы контакт, дав понять, что вы искренне готовы слушать.

3. Не прячьте глаз, смотрите на собеседника,

4. Не перебивайте. Наберитесь терпения и дайте человеку сказать, что он хочет.

5. Не торопитесь с выводами.

Б. Дружелюбие

2. Не давайте воли эмоциям. Когда почувствуете, что не контролируете их, представьте себя на месте собе­седника.

3. Не спешите возражать. Перебив человека, который не все сказал, мы пробуждаем у него досаду, и она не позволит ему согласиться с возражениями. Разрядившись, он будет слушать гораздо охотнее.

4. Не демонстрируйте всем своим видом пренебреже­ние к тому, что сказал или еще только скажет собеседник. Так вы ни до чего не договоритесь.

5. Делайте паузы. Охладите свой пыл, а заодно дайте высказаться и другому.

В. Активность

1. Не будьте молчуном, время от времени подавайте сигналы, что вы понимаете, о чем речь, и у вас есть определенное отношение к сказанному.

2. Сдержанность - прекрасное качество, но и здесь нужна мера. Иначе собеседник может заподозрить, что вы к нему плохо относитесь.

3.Не старайтесь прослыть умником. Витиеватые мудрст­вования не способствуют взаимопониманию.

4. Будьте раскованны, но не расслабляйтесь до такой степени, чтобы у говорящего пропала охота к общению.

5. Если устали, лучше извиниться и отложить разговор. “Незаметное” зевание и потягивание могут все испортить.

Обращайте внимание не только на слова собеседника, но и на их подтекст. О чем, например, вот это высказыва­ние: “Многие, кого я считал друзьями, оказались на самом деле совсем другими. Впрочем, может, я слишком многого от них хочу?”

О том ли, что, когда узнаешь людей ближе, неизбежно разочарование? Или о том, что надо быть снисходительным к людям? А может, здесь выражено желание найти других друзей? Чтобы все это понять, надо постараться посмотреть на мир глазами собеседника,

Проверьте свое умение слушать. Ответьте на следующие вопросы, дав оценку в баллах. Всегда - 4 балла, часто - 3, иногда - 2, никогда - 1 балл.

Даете ли вы собеседнику возможностьвысказаться?

Обращаете ли внимание на подтекст высказывания?

3. Стараетесь ли запомнить услышанное?

4. Обращаете ли внимание на главное в сообщении?

6. Обращаете ли вы внимание собеседника на выводы из его сообщения?

7. Подавляете ли вы свое желание уклониться от непри­ятных вопросов?

8. Воздерживаетесь ли от раздражения, когда слы­шите противоположную точку зрения?

9. Стараетесь ли удержать внимание на словах собе­седника?

10. Охотно ли беседуют с вами?

Подсчитайте сумму баллов. 32 и более - отлич­но, 27-31 - хорошо, 22-26 - посредственно. Ме­нее 22 баллов - вам надо потренироваться слушать собеседников.

А этот тест поможет вам сделать вывод о том, как влияют ваши дискуссии на взаимоотношения с людьми. Оцените каждое высказывание по 4-балльной шкале, при­помнив при этом конкретные ситуации.

1. Мой собеседник не упрям и смотрит на вещи широко.

2. Он уважает меня.

3. Обсуждая различные точки зрения, смотрим на де­по по существу. Мелочи нас не волнуют.

4. Мой собеседник понимает, что я стремлюсь к хорошим взаимоотношениям.

5. Он всегда по достоинству оценивает мои высказывания.

6. В ходе беседы он чувствует, когда надо слушать, a когда - говорить.

7. При обсуждении конфликтной ситуации я сдержан.

8. Я чувствую, когда мое сообщение интересно.

9. Мне нравится проводить время в беседах.

10. Когда мы приходим к соглашению, то хорошо зна­ем, что делать каждому из нас.

11. Если нужно, мой собеседник готов продолжать обсуждение.

12. Я стараюсь идти навстречу его просьбам.

13. Я верю его обещаниям,

14. Мы оба стараемся угодить друг другу.

15. Мой собеседник обычно говорит по существу и без лишних слов.

16. После обсуждения разных точек зрения я чувствую, что это полезно мне.

17 В любой ситуации я избегаю слишком резких вы­ражений.

18. Я искренне стараюсь понять собеседника.

19. Я вполне могу рассчитывать на его искренность.

20. Я считаю, что хорошие взаимоотношения зависят от обоих.

21. После неприятного разговора мы обычно стараем­ся быть внимательными друг к другу и обиды не держим.

Подсчитывая баллы, вы получите три результата. Взаимная поддержка - сумма баллов по стро­кам № 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Слаженность в общении - № 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Улаживание конфликта-№ 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 балл и выше принимается за норму. Если недобор по взаимной поддержке, то, значит, вам следует быть повни­мательнее к собеседнику. Плохая слаженность в обще­нии - симптом того, что само общение проходило в не­благоприятной обстановке - спешка, отсутствие повода для обсуждения и т. п. Наконец, если трудности - с улажива­нием конфликта, то нужно активнее искать пути к взаимо­пониманию.

Неотъемлемой характеристикой является умение, способность, а может и магический талант оказывать влияние на других людей.

Человек, который умеет убеждать и направлять мысли окружающих людей в необходимое ему русло обладает невероятными возможностями в современном мире.

Рассмотрим основные способы, как влиять на людей во время беседы, то есть психологические методы убеждения.

Использовать собственные полномочия, связи, деньги или шантаж очень нежелательно, оказывать влияние можно и силой слова и силой взгляда. Итак, к группе основных психологических способов относятся убеждение, внушение и психологическое заражение.

Убеждение – это способ влияния, когда обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.

Убеждение не даст результата, если его подменять морализаторством. Стоит избегать таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно». Убеждать словом – великое искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики и логики.

Для начала необходимо, чтобы Ваш собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно Ваши аргументы, найдите то общее, что объединяет Вас и установите психологический контакт.

Затем будет целесообразно вместе проанализировать все доводы и прийти к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не будет навязчивым, а наоборот, будет соответствовать его мыслям, чувствам и взглядам.

Если Вам удастся настроиться на волну человека в момент беседы – Вы увидите, что уже половина дела сделана, и влиять на людей , которые мыслят так, как Вы, гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.

Даже если Вы в полной мере не разделяете убеждения человека, попробуйте прочувствовать его мысли, и просто – понять его. Понимание рождает начало всех партнерских взаимоотношений. Понять собеседника порой гораздо проще, чем это может казаться на первый взгляд.

Небольшая тренировка на Ваших близких и друзьях поможет выработать навык понимания в совершенстве.

Внушение – это психологический способ влияния, который предусматривает не критическое восприятие высказанных мыслей и воли. Во время внушения согласие не достигается, но обеспечивается принятие информации, которая уже содержит готовый вывод.

Используя эту информацию, человек, на которого влияют, должен сам прийти к правильному необходимому Вам выводу. Цель достигается за счет того, что у человека вызываются сильные эмоциональные реакции. Основные формы внушения – это намек, одобрение, осуждение.

Психологическое заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного человека к другому на неосознанном уровне. Зачастую, этот метод используется в группах людей или коллективах.

Например, правильно поданная информация об успехе одного, заражает энтузиазмом и остальных, вызывая интерес и воодушевление, а не зависть.

Кроме вышеперечисленных основных методов не стоит забывать и о более простых истинах, которые необходимо помнить при желании влиять на человека во время общения.

Почаще называйте собеседника по имени, ведь для его ушей нет ничего слаще. Умейте слушать и искренне интересоваться тем, о чем Вам говорят, это всегда располагает к успешному исходу диалога.

Ну и конечно, почаще улыбайтесь, будьте оптимистом! Вы будете удивлены откликом окружающего мира, который подчинится Вашему искреннему влиянию.

Убеждение - понятие многозначное, и одно из его значений предполагает влияние на людей, способность формировать определенную точку зрения посредством некоторых действий. Рассмотрим приемы убеждения, которые можно для этого использовать.

• 1. Метод Сократа. Если вам нудно чтобы человек с вами согласился, нужно задать ему 2-3 незначащих вопроса, на которые он точно ответит утвердительно. Дважды или трижды согласившись с вами, он согласится и тогда, когда вы скажете то, ради чего это все было устроено.
• 2. Обманутое ожидание. Если ситуация позволяет, нежно создать ощущение напряженного ожидания, которое определяет строгий порядок действий или мыслей. Когда обнаружится несостоятельность этой направленности, человек будет обескуражен и вероятнее всего согласится с вами.
• 3. Взрыв. Уже долгое время известен такой прием - в ходе сильных эмоциональных переживаний происходит мгновенная перестройка личности. Чтобы воплотить взрыв, нужно создать такую ситуацию, которая бы поразила человека. Такая ситуация может коренным образом изменить взгляд на вещи. Например, если семейному человеку сообщить о неверности супруга или супруги, может произойти именно такой эффект. Впрочем, это не затронет те случаи, когда к измене не относятся серьезно.
• 4. Плацебо. Этот прием можно отнести даже не к убеждению, а к внушению. Плацебо - это таблетка из мела, которую врач дает больному и говорит о том, что это лекарство и оно поможет. Больной, пропивший такие таблетки, действительно вылечивается. Это можно использовать в разных сферах жизни, но если однажды выполняемые ритуалы обернутся неудачей, то метод перестанет работать.

Не забывайте о том, что иногда самое эффективное убеждение кроется в комплименте, произносимом при встрече.

Психология убеждения человека -- воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие -- это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый -- начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй -- быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий -- говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение). Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее -- приводимые себе вслух, и самые сильные -- те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.