Сегодня мы с вами поговорим про приемы ведения переговоров , рассмотрим, что такое стратегия и тактика ведения переговоров , какими они могут быть, и как их правильно использовать.

Умение вести переговоры – неотъемлемая составляющая человека, желающего в любом деле. Если кто-то думает, что это необходимо только политикам, дипломатам и бизнесменам – он глубоко заблуждается. Каждый человек, чем бы он не занимался, где бы не работал, сталкивается с необходимостью вести переговоры, разница лишь в регулярности этого процесса.

Устраиваясь на работу, договариваясь об отпуске или выходном, продавая товары или услуги, оказывая консультации, устраивая ребенка в детсад или школу, выбирая тур для отдыха, совершая крупную покупку или просто торгуясь на рынке, приглашая девушку на свидание, принимая решения в семье, и во многих других ситуациях человек, по сути, ведет переговоры. Причем, очень часто переговоры ведутся между двумя оппонентами, имеющими разные точки зрения или преследующими разные цели, поэтому задача одного – убедить другого пойти на уступки или поступить так, как выгодно ему, но при этом не обидеть и сохранить нормальные отношения.

Есть люди, которые считают, что “лучше уступить, чем спорить”, но я не думаю, что это всегда верная тактика ведения переговоров. Скорее – наоборот.

Лучше – грамотно склонить оппонента на свою сторону, так, чтобы он сам принял нужное вам решение. Именно такие переговоры можно назвать успешными, а уступки в большинстве случаев можно расценивать как проигрыш.

Существуют разные приемы ведения переговоров, некоторые из них я рассмотрю в этой статье. Но прежде всего, нужно понимать, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, уметь изначально определить свою стратегию и воплотить ее при помощи тактики. Давайте рассмотрим эти понятия.

Стратегия ведения переговоров.

Другими словами, собираясь вести переговоры, вы должны четко себе представлять, для чего вы их ведете и чего хотите добиться в результате. Если у вас нет такой стратегии – это не переговоры, это банальный спор.

Стратегия ведения переговоров должна включать в себя 5 важных составляющих:

1. Цель переговоров. Любые переговоры должны иметь некую цель, которой вы хотите достичь. И используемые приемы ведения переговоров должны быть направлены на достижение этой цели. В процессе переговоров вы ни на секунду не должны забывать о своей стратегической цели.

2. Аргументация переговоров. Главный ключ к успеху в переговорах – грамотная аргументация. Вы должны подтверждать свою позицию “железными” аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров, соберите как можно больше именно таких аргументов, которые вы будете использовать в процессе.

3. Знание оппонента. Помимо аргументов, вы должны хорошо представлять, с кем конкретно вам предстоит вести переговоры, что это за человек, какие цели преследует он, каковы его интересы. Чем больше у вас будет информации об оппоненте, тем лучше вы сможете использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах.

4. Допустимые уступки. Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки. Вы заранее должны четко обозначить, на какие именно уступки вы можете пойти и в каких случаях. Это не значит, что вы сразу же должны будете уступить, это значит, что вы при необходимости сможете предложить такой вариант как компромисс, и это будет вашим преимуществом в переговорах.

5. Время переговоров. Как я уже не раз писал в других статьях, любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и ведения переговоров. Как правило, участник переговоров, у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. Поэтому, если вы знаете, что у оппонента мало времени – используйте это как свое преимущество.

Определив свою стратегию, можно переходить к выбору приемов и тактики ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров – это конкретные приемы и методы, которые переговорщик использует непосредственно в процессе переговоров для достижения своих стратегических целей.

Тактику ведения переговоров необходимо выбирать, прежде всего, исходя из того, какая у вас позиция в этих переговорах. Здесь может быть только 3 варианта:

1. Сильная позиция. Вы изначально понимаете, что сильнее своего оппонента (например, вы – , ведете переговоры с предпринимателем, предлагающим вам свой для вложения капитала).

2. Слабая позиция. Вы изначально понимаете, что слабее своего оппонента (например, вы – предприниматель, идете на прием к чиновнику просить разрешение на размещение торгового объекта).

3. Неопределенная позиция. Вы еще не знаете, сильнее вы или слабее своего оппонента. (например, вы – руководитель фирмы, ведете переговоры о сотрудничестве с другим руководителем фирмы такого же масштаба, как и ваша).

В первых двух случаях необходимо сразу выбирать тактику ведения переговоров, исходя из своей позиции, в третьем – выбирать приемы и методы уже непосредственно в процессе переговоров, когда ситуация прояснится. Рассмотрим популярные приемы ведения переговоров для обоих случаев.

Приемы ведения переговоров для сильной позиции.

Итак, если вы чувствуете, что занимаете лидирующую позицию по отношению ко второй стороне переговоров (вы – руководитель, он – подчиненный, вы – бизнесмен высокого уровня, он – низкого, вы – инвестор, он – ищет инвестора и т.д.), вы можете использовать следующие тактики.

1. Некомпетентность оппонента. Допустим, вы ведете переговоры с человеком, который менее компетентен в предмете разговора, чем вы. Это можно использовать как свое преимущество. Просто демонстрируйте ему, что вы больше разбираетесь в предмете переговоров (используйте больше статистических данных, спецтерминов, профессионального сленга и т.д.). В большинстве случаев оппонент просто постесняется сказать, что он не до конца понимает, о чем вы, поэтому вынужден будет с вами согласиться.

2. Тщеславие оппонента. Этот прием ведения переговоров можно назвать противоположным предыдущему. Видя некомпетентность оппонента, вы, наоборот, должны стараться убедить его в том, что он отлично разбирается в вопросе, что его профессиональное мнение для вас очень важно. Так он быстро загордится и потеряет бдительность в процессе ведения переговоров, а потом, благодаря вашим намекам, сам предложит то решение, которое вам необходимо.

3. Жадность оппонента. Еще одна вечная и проверенная тактика ведения переговоров – давление на жадность. Подавляющее большинство людей не может противостоять этому коварному качеству и очень быстро поддается ему. Просто распишите во всей красе, какие материальные и личные выгоды получит ваш оппонент, если примет нужное вам решение, подчеркните, как улучшится его материальное состояние. Как только вы заметите интерес в его глазах – все, он ваш!

4. Смягчение давления. Если вы чувствуете, что занимаете более сильную позицию, чем оппонент, можно сразу начать переговоры в жестком стиле, оказывая давление на вторую сторону, подавляя ее психологически. Затем, когда увидите, что уже достаточно, оппонент явно приуныл, смягчите свое давление, подбодрите его, можете даже пойти на несущественные допустимые уступки. Он так обрадуется этому, что вы легко сможете навязать ему нужное вам решение.

5. Неприкрытый прессинг. И, наконец, последний прием ведения переговоров, очень часто используемый сильной стороной – прямое и жесткое давление на оппонента, безо всяких уступок вообще. Вы можете открыто указывать оппоненту на его недостатки, сверлить его взглядом и строить фразы так, чтобы они даже не предполагали возможности возразить. Так вы можете прослыть тираном, но при этом будете добиваться своего, пока вам не попадется оппонент, умеющий грамотно отражать подобные приемы ведения переговоров и использовать их против того, кто их применяет.

Приемы ведения переговоров для слабой позиции.

Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он – начальник, вы – подчиненный, он – чиновник, вы – гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.

1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость. Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения. Лично я – не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает. Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.

2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.

3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров – говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли. Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью. В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.

4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны – демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками. Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим. На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.

5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом – заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно – еще более сильных. То, что называется “я от Иван Иваныча”. Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.

В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство – это никогда не приведет вас к желаемому результату.

Не используйте грязные методы ведения переговоров. Вы имеете максимальные шансы на успех лишь в том случае, когда не теряете бдительность и не даете эмоциям овладеть вами, остаетесь при холодном уме и трезвом рассудке. Даже если ваш оппонент кричит и оскорбляет вас, выходит из себя – проявляйте сдержанность: это будет вашим огромным преимуществом.

Ну и напоследок запомните: кто хорошо умеет вести переговоры – из любой ситуации будет выходить победителем, кто не умеет – проигравшим. Поэтому развивайте в себе это важнейшее качество и будьте победителями!

Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на . Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!

100 р бонус за первый заказ

Выберите тип работы Дипломная работа Курсовая работа Реферат Магистерская диссертация Отчёт по практике Статья Доклад Рецензия Контрольная работа Монография Решение задач Бизнес-план Ответы на вопросы Творческая работа Эссе Чертёж Сочинения Перевод Презентации Набор текста Другое Повышение уникальности текста Кандидатская диссертация Лабораторная работа Помощь on-line

Узнать цену

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

Методы: 1. Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты: Идеальное решение проблемы; Оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь; Вынужденное решение и его сроки; Предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.

2. Компромиссный метод . Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.

3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.

4. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, когда партнер ведет позиционный торг. При использовании этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они обеспечивают взаимную выгоду.

Приемы ведения деловых переговоро:

1. Тактика «странения» заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение. Позволяет найти новые подходы и импульсы для дальнейшего развития переговорного процесса.

2. Тактика частичного согласия используется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…»

3. Тактика ссылки на факты является сильной позицией во время переговоров и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Опора на цифры, показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным участником.

4. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь современной успешной речевой стратегии.

5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и т. д.). Например: «Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры. С этим пылесосом вы забудете об усталости…»

Министерство образования и науки Украины Институт стран Востока и Африки “Международный Славянский Университет. Харьков ”

Реферат

по дисциплине: “Конфликтология”

на тему: ”Вопросы тактики ведения переговоров”

Выполнила:

Студентка 51 группы

Сивач Екатерина

Проверила:

преподаватель

кафедры Г и ПД

Парамонова Л. А.

Симферополь, 2010 г.

1. Введение……………………………………………………………………………….........3

2. Глава 1. Подготовка к переговорам………………………………………………..........4

3. Глава 2. Тактика ведения переговоров………………………………………………...6

4. 2.1 Рассадка……………………………………………………………………………......8

5. 2.2 Повестка дня………………………………………………………………………......8

6. 2.3 Этапы ведения переговоров………………………………………………………….9

7. 2. 4 Возможные подходы к переговорам. Тактические приемы………………...........10

8. Глава 3. Методы проведения переговоров ……………………………………….........12

9. 3.1 Вариационный метод……………………………………………………………...12

10. 3.2 Метод интеграции………………………………………………………………….12

11. 3.3 Метод уравновешивания………………………………………………………......12

12. 3.4 Компромиссный метод………………………………………………………….....13

13. Глава 4. Завершение переговоров………………………………………………………15

14. Глава 5. Психология делового общения ………………………………………….........16

15. Заключение………………………………………………………………………………...19

16. Список литературы………………………………………………………………….........20

Введение

Переговоры - это далеко не простой процесс. Как это ни банально звучит, современному менеджеру нужно обязательно владеть техникой ведения переговоров и тщательно к ним готовиться.

Умение договориться необходимо в любой жизненной ситуации, не только в работе. И если у вас от природы этого дара нет, то его можно приобрести, так сказать, по сходной цене, зная некоторые закономерности. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в материальном, и в моральном плане, изменить будущее как одного человека, так и всей компании в целом.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж.

Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационное поле о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Вышеизложенное обосновывает актуальность выбранной темы.

Цель работы ознакомиться с основами проведения переговоров, раскрыть структуру, виды, стратегия и тактика как осуществления эффективных деловых переговоров, роль приемов и навыков убеждающего речевого воздействия, рассмотреть правила ведения переговорного процесса.

Глава 1. Подготовка к переговорам

Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. В свою очередь понятие «наборы обещаний» означает контракты, соглашения, договоры, конвенции, меморандум о взаимопонимании, декреты о согласии, формулы «даю честное слово», а также рукопожатия.

Цель переговоров - путем совместного поиска заключить соглашение по какому - либо вопросу, достичь такого результата, которым все стороны были бы удовлетворены. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

С помощью переговоров устанавливаются деловые связи, заключаются договоры, координируется совместная деятельность различных фирм, предприятий, учреждений.

В ходе переговоров могут быть реализованы следующие функции.

1. Информационная. В этом случае переговоры проводятся для обмена мнениями по какому-либо вопросу или с целью получения новых сведений.

2. Коммуникативная функция связанна с налаживанием новых связей и отношений, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения.

3. Контрольная - это регулирование, контроль, координация совместных действий.

5. Отвлекающая функция переговоров состоит в том, чтобы выиграть время.

Известно, ничто не имеет успеха без подготовки. В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели - усилить желание партнеров к непосредственным контактам. Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

При подготовке к переговорам следует:

Определить уровень притязаний, т.е. «что я хочу»;

Получить подробную информацию об участниках переговоров, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать;

Проанализировать ресурсы (финансовые, военные, внутри- и внешнеполитические, идеологические), которыми обладают или которые могут привлечь участники;

Детально ознакомиться с существующими в обществе юридическими и моральными нормами и правилами, которые могут помочь или помешать реализации поставленной вами цели.

Если все эти шаги будут проделаны, переговорная ситуация станет более понятной, а возможность ее прогнозирования - более реалистичной.

Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером:

Выразите всю заинтересованность участия в переговорах;

Запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).

Согласуйте с партнером организационные моменты переговоров:

Уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?);

Место проведения переговоров;

Количественный состав делегации.

Вопрос о месте переговоров не должен казаться простым и малозначащим. Он имеет важное значение, поскольку с ним возникает проблема конфиденциальности переговоров. Идеальное место для переговоров - спокойное, комфортабельное и нейтральное пространство, никак не связанное с деятельностью и проблемами участников.

Все материалы подготовительной работы должны быть собраны в досье переговоров, в которое включаются и все документы, согласованные на предварительной стадии подготовки, а также необходимые справочно-информационные источники.

Таким образом, предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

Глава 2. Тактика ведения переговоров

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

До начала переговоров нужно составить план действий:

· Владеть максимальной информацией о сторонней организации.

· Записать основные проблемы.

· Выявить положительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента.

· Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить.

· Подготовиться к вопросам сторонней организации.

Исходя из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.

Самым универсальным является «Принципиальный» способ. Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Данный способ сводится к четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который может использоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры.

1. Люди: Отделите людей от проблемы.

Личные симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно создаем себе же трудности для решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

3. Опции: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них.

Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противника сужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров назначена слишком рано и у Вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них. Выберите самый оптимальный.

4. Критерии: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что, кстати, часто оказывается весьма эффективным способом.

Этот метод имеет тенденцию "вознаграждать" непримиримость и приводить к произвольному результату. Однако Вы можете противостоять такому лицу, настаивая, на том, что решение должно быть обдуманным и хорошо взвешенным. Это совсем не значит, что надо настаивать на собственном мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощи незаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет разрешить Ваш спор. Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или просто профессионала, чьё мнение имеет немаловажное значение. В крайнем случае, можно прибегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопрос спора.

Отсюда делаем вывод, что, скорее всего противоборствующие стороны придут к взаимно выгодному решению. Следовательно, четвертый пункт: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

«Горизонтальные переговоры» (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон на переговорах.

«Вертикальные переговоры» - это переговоры, идущие в стороне от основного процесса. Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.

При ведении переговоров применяется так же «Позиционный» способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные. Например:

1. Жесткая позиция ведения переговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но так же легко можно потерять все.

2. Мягкая позиция ведения переговоров.

Когда Вы не готовы идти на конфликт и в интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно достоинство фирмы может быть задетым. Но с другой стороны, благодаря такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.

3. Нейтральная позиция ведения переговоров.

Чаще всего позиция выжидания. В основном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются позиции оппонентов. В дебатах практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

А) Прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.

Б) Прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями - медленно, постепенное открывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями".

Таким образом, перед переговорами необходимо осознанно и трезво оценить цели и возможности. Заранее продумать возможные варианты развития переговоров. Действовать согласно созданного плана. Не поддаваться панике и моральному давлению.

2.1. Рассадка

При ведении переговоров большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то, скорее всего, выбирать диспозицию вам не придется. Но если встреча планируется на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.

Рассадка:

Глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;

Справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).

Требования к характеру беседы:

Спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен;

Необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.

Общие сведения:

Через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;

Через час чай, кофе предлагается вторично;

По окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

2.2. Повестка дня

Важнейшие составляющие переговоров - план-регламент проведения.

В нашем обществе сложился стереотип - слово, записанное на бумаге, обладает реальной властью. Поэтому, если вы хотите повлиять на ход переговоров, займитесь разработкой повестки дня. Если ее разрабатываете именно вы, то можете получить преимущество. Определяя круг вопросов, которые выносятся на обсуждение, повестка дня побуждает участников переговоров делать заметки по запланированным вопросам, поэтому положите перед каждым участником по чистому листу бумаги.

Повестка дня - это отличный способ управления ходом переговоров, поскольку она делает весьма затруднительной для ваших оппонентов возможность уклониться от обсуждения неприятного для них вопроса. Если вы не хотите обсуждать ту или иную тему либо не готовы к ее обсуждению, просто не включайте ее в повестку дня. Следует отметить, что предлагать участникам переговоров свою повестку дня уместно только в случае, если переговоры ведутся на вашей территории и вы являетесь хозяином положения.

Наличие повестки дня открывает возможность влиять на продолжительность переговоров. Если вы хотите, чтобы переговоры были завершены к определенному сроку, сообщите об этом в самом начале. Кроме того, иногда можно установить регламент для выступающих. Но в любом случае планируйте несколько больше времени на проведение переговоров, чем это нужно на самом деле. Если в переговорах участвуют иностранцы, больше времени уходит на перевод реплик переводчиком и на то, чтобы просто понять друг друга.

Подготовительные вопросы в силу своей специфичности не требуют участия всей делегации. Поэтому целесообразно сразу же определить и проинформировать противоположную сторону о кандидатурах, которые будут:

Осуществлять организационно-материальное обеспечение переговоров;

Вести переговоры на уровне экспертов (в подкомиссиях);

Вести переговоры на высшем уровне.

Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать). Повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде без подразбивки на вопросы.

Вот некоторые типичные процедурные вопросы, которые целесообразно включить в названный план:

Перечень сторон, привлекаемых к переговорам;

Число участников с каждой стороны;

Возможность привлечения дополнительных членов команды;

Время и место первой и последующих встреч;

Временные рамки переговоров;

Форма итогового соглашения;

Отношение к конфиденциальности процесса;

Механизм определения достоверности информации;

Правила поведения на переговорах;

Порядок обсуждения вопросов;

Разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений.

2.3 Этапы ведения переговоров

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Второй этап - обсуждение позиций - главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

Третий этап - согласование позиций.

Четвертый (заключительный) этап - стороны приступают к редактированию текста.

Указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться.

2.4 Возможные подходы к переговорам

Мягкий / жесткий (торг)	Принципиальный (совместный с партнером анализ проблемы)
участники- друзья	участники-противники
цель - соглашение делать уступки для культивирования отношений мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы доверять другим легко менять свою позицию делать предложения искать решение, на которое ОНИ пойдут настаивать на соглашении избегать состязаний воли поддаваться давлению допускать потери ради соглашения	цель - победа требовать уступок для продолжения отношений жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы не доверять другим твердо придерживаться своей позиции угрожать искать решение, на которое ВЫ пойдете настаивать на своей позиции пытаться выиграть состязание воли применять давление требовать уступок в качестве платы за соглашение	Участники вместе решают проблему; Цель - разумный результат, достигнутый эффективно; Отделить людей от проблемы; Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем; Продолжать переговоры, независимо от степени доверия; Концентрироваться на интересах, а не на позициях; Анализировать интересы; Разработать ряд вариантов: решать позже; Настаивать на применении объективных критериев; Использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли; Быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению

Тактические приемы

При мягком подходе	При жестком подходе	При принципиальном подходе
1) принятие практически любых предложений партнера; 2) значительные уступки; 3) прямое "открытие своих карт"	1) завышение первоначальных требований; 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 3) вымогательство; 4) постановка партнера в безвыходную ситуацию; 5) ультимативность требований; 6) угрозы; 7) выдвижение требований по возрастающей; 8) "салями"; 9) дача заведомо ложной информации (блеф); 10) отказ от собственных предложений; 11) двойное толкование	1) тщательный анализ проблемы 2) выявление моментов объединяющих участников 3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 5) разделение проблемы на отдельные составляющие

В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:

Постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера;

Необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

Предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

Апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;

Увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;

Обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Глава 3. Методы проведения переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

· Вариационный метод

· Метод интеграции

· Метод уравновешивания

· Компромиссный метод

3.1 Вариационный Метод

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

· в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

· в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

· какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

· какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

3.2 Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться.им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

3.3 Метод уравновешивания

При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

3.4 Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников, намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного.предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Глава 4. Завершение переговоров

Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов «под занавес» была избрана вашим оппонентом изначально.

В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует, не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников. Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

После встречи отмечают положительные и отрицательные моменты с тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику:

Что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

Какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались, что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

Каково было поведение партнера на переговорах;

Какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

В случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации.

Глава 5. Психология делового общения

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя. Д.Карнеги предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей.

Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Прежде, чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют вашего собеседника. Он станет, расположен к вам и скорее решит ваши вопросы.

Правило второе: улыбайтесь! Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами.

Правило третье: помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук! Люди придают поразительно большое значение собственному имени. Каждого человека больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире, вместе взятые. Запомнив это имя, и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Внушить человеку сознание собственной значимости - это верный способ завоевать его расположение.

Правило четвертое: будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе. Проявляя искреннюю заинтересованность к высказываниям, проблемам делового партнера, можно пробудить его симпатию к вам. Такое проявление внимания - один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания.

Многим собеседникам не удается произвести благоприятное впечатление только потому, что они не умеют внимательно слушать. Они настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что ни к чему не прислушиваются. Такой человек не интересен другим. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно завоевать его расположение.

Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные знания по этим вопросам. Самый верный путь к сердцу человека - это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне! Шестое правило в важнейший закон человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

Следует заметить, что в последние годы, как бы парадоксально это ни звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед, хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики их ведения. Из имеющегося в этой области опыта мы выделим пять основных принципов, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации.

Первый принцип - привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).

Второй принцип - пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).

Третий принцип - принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).

Четвертый принцип - выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).

Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).

Наряду с этими пятью принципами нужно запомнить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь.

1. Заранее напишите план беседы, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными; начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера: его ожиданиях; преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы; его позиции; его желании самоутвердиться; его чувстве справедливости; его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «Нет», облегчайте ему «Да - ответ».

5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Вспомним свой собственный опыт: часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

Заключение

Переговоры - неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Это своеобразный словесный поединок, в котором выигрывает тот, кто может управлять своими эмоциями и выдерживать, вне зависимости от того, кто кому больше нужен, позицию равенства.

Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров.

Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Представляется, что за переговорами - как средством обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов, а также средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что
важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов, гибкость и т. д.

Список использованной литературы

1. Баландина Л.А. Русский язык и культура речи / Л.А. Баландина, Г.Р. Давидян, Г.Ф. Кураченкова и др. - М.: Гардарики, 2005. - 544 с.

2. Введенская Л.А. Русский язык и культура речи: Учеб. пособие для вузов / Л.А.Введенская, Л.Г.Павлова, Е.Ю. Кашаева. - Ростов н/Д: Феникс, 2004. - 539 с.

3. Деркаченко В.Г. Деловое общение руководителя: Пособие для менеджеров, бизнесменов и политиков / В.Г. Деркаченко. - СПб.: Бизнес-Пресса, 2004. - 368 с.

4. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. / Е.Н.Зарецкая. - М.: Дело, 2004. - 696 с.

5. Культура русской речи. Учебник для вузов. / Под ред. проф. Л.К.Граудиной, Е.Н.Ширяева. - М.: Издательская группа НОРМА-ИНФРА М, 2001. - 560 с.

6. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры / О.А. Митрошенков. - М.: Весь Мир, 2000. - 280 с.

7. Сухинин Д. Техника ведения переговоров. Маленькие и большие хитрости / Д. Сухинин // Еженедельник АпТЕКА». - 2003. - №1.

8. Данкел Ж. Деловой этикет. Серия 1000 секретов успеха. - Ростов н/Д: Феникс, 1997.

9. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер. - М., 1992.

10. Девис Ф. Создай себе имидж/ Пер. с англ. С.И. Ананин.- Мн.: ООО Попурри, 1998.

11. Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. - М.: Просвещение, 1991.

12. Сопер П. Основы искусства речи. - М.: Феникс, 1995.

13. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М.: Филинъ, 1996.

Введение

Всем без исключения предпринимателям и руководителям производств приходится вступать в деловую беседу с партнерами по бизнесу - поставщиками сырья, комплектующих или готовых изделий, а также с потребителями. От того, насколько хорошо умеет предприниматель или директор завода организовать и вести переговоры, зависит успех его дела, его репутация. Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире.

Правильно подготовленный к переговорам человек сможет добиться своей цели, не обидев при этом партнера и оставив о себе благоприятные впечатления. Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основного вопроса переговоров.

Тактические приемы ведения переговоров.

Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительное рассмотрение максимально возможного числа вариантов решения. Все варианты ранжируются в зависимости от степени их приемлемости. Важным элементом подготовки к основному процессу переговоров является организация делового приема. Деловой прием проводится на ранней стадии партнерства с другой фирмой, после установления с ней контактов, выявляющих взаимную заинтересованность. Готовясь к встрече с партнером, необходимо наметить свою тактическую линию. Для этого полезно усвоить тактические приемы, которые можно применить в ходе переговоров, добиваясь своей цели.

Прием «ухода» или «уклонения от борьбы» применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения, или чтобы не давать партнеру точную информацию, однозначный ответ. Прием заключается в том, что партнера просят отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание. При этом просьба сопровождается убедительными аргументами.

Близки по смыслу к «уходу» другие тактические приемы - «затягивание», «выжидание», «салями» (по принципу нарезания колбасы тонкими кусочками). Эти приемы используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера.

«Пакетирование » - к обсуждению предлагается не один вопрос, а несколько. При этом решаются задачи двоякого рода (привлекательные и непривлекательные предложения, или предлагается пакет уступок).

«Завышение требования» состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера.

«Расстановка ложных акцентов собственной позиции » заключается в продемонстрировании партнеру крайней заинтересованности в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда так поступают для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» - в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования.

• - акцентируйте важные слова и подчиняйте им менее важные;
• - меняйте тон голоса - он должен то повышаться, то понижаться, как поверхность моря; внезапное повышение или понижение тона голоса выделяет слово или фразу на общем фоне;
• - меняйте темп речи - это придает ей выразительность;
• - делайте паузу до и после важных мыслей.

К этому следует добавить и важность использования особых инструментов коммуникационных эффектов 1 :

• - эффект визуального имиджа - как правило, вначале человека воспринимают по его внешнему облику, и это первоначальное впечатление накладывает отпечаток на дальнейшие взаимоотношения. Нужно использовать эстетику одежды, поставленную мимику, обостренное чувство такта, чтобы излучать обаяние, элегантную манеру общения, уверенный и доброжелательный взгляд;
• - эффект первых фраз - закрепляет или корректирует первоначальное впечатление у людей. В первых фразах должна быть сосредоточена интересная информация, с элементами оригинальности, сразу привлекающая к себе внимание;
• - эффект аргументации - речь должна быть обоснованной, убедительной, логичной, вызывающей соразмышление и осмысление информации;
• - эффект интонаций и пауз - особенность человеческого восприятия состоит в том, что интонации и паузы способствуют 10-15-процентному приращению информации, вызывая у собеседников ассоциации и предложения;
• - эффект художественной выразительности - это грамотное построение предложений, правильные словоударения, использование риторических приемов, метафор, гипербол. Как утверждал Вольтер, прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена;
• - эффект релаксации (расслабления) - тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, повезет в Переговорах больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу для отдыха людей, сближает и настраивает на благожелательный лад. Следует учитывать также, что есть ряд факторов, отрицательно влияющих на ведение дел :
• - дискомфорт физической среды: непривлекательность помещения, неудобство сидений, несвежий воздух;
• - озабоченность собеседников какими-то служебными или личными делами, расстроенность психологического состояния;
• - амбиции, зависть, недоброжелательность;
• - неграмотность речи выступающего, невыразительность фраз;
• - некомпетентность собеседника;
• - неприятие имиджа собеседника.

Постарайтесь избежать появления таких факторов, а при их наличии - сгладить и нейтрализовать их.

Никишина В. Б. Психодиагностика в системе социальной работы: учебное пособие / В. Б. Никишина, Т. Д. Василенко. – М.: ВЛАДОС-ПРЕСС, 2004.

Сафонова Л. В. Содержание и методика психосоциальной работы: учебное пособие / Л. В. Сафонова. - М.: Академия, 2008.

10. 10.Ткаченко В. С. Медико-социальные основы независимой жизни инвалидов: учебное пособие / В. С. Ткаченко. – М.: Наука-Спектр: Дашков и Ко, 2010.

11. 11.Холостова Е. И. Социальная работа в схемах: Учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007.

12. 12.Холостова Е. И. Социальная работа на селе: История и современность. – М.: Дашков и К, 2008.

13. 13.Янаев С.И.Основы психологических знаний о личности инвалидов и лиц пожилого возраста: учеб. пособие / С.И. Янаев - М.: Московская финансово-промышленная академия, 2010.

Методические указания по изучению темы

Ответьте на следующие вопросы:

1. Какие компоненты включены в структуру девиантного поведения?

2. В чем заключается сущность и особенности групповых девиаций?

3. Каковы особенности проявлений отклоняющегося поведенияу пожилого человека?

4. Какие проявления психических расстройств наблюдаются у пожилого человека?

Выполните творческое задание по указанию преподавателя

Выполните тестовое задание для самопроверки:

Вопрос 1. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:

Ответ 5. девиантным поведением.

Вопрос 2. Выделяют все нижеследующие виды нарушения взаимодействия индивида с реальностью, за исключением:

Ответ 1. приспособления;

Ответ 2. противостояния;

Ответ 3. болезненного противостояния;

Ответ 4. ухода;

Ответ 5. игнорирования.

Вопрос 3. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 4. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 5. Выделяются все нижеследующие типы девиантного поведения, за исключением:

Ответ 1. патопсихологического;

Ответ 2. делинквентного;

Ответ 3. аддиктивного;

Ответ 4. на базе гиперспособностей;

Ответ 5. психопатологического.

Вопрос 6. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:

Ответ 1 аггравация;

Ответ 2 перверсии;

Ответ 3 девиации;

Ответ 4 проступки;

Ответ 5 преступления.

Вопрос 7. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:

Ответ 1. криминальной;

Ответ 2. делинквентной;

Ответ 3. аддиктивной;

Ответ 5. психопатологической.

Вопрос 8. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:

Вопрос 9. Психологическим антиподом аддиктивной личности выступает:

Ответ 1. гармоничный человек;

Ответ 2. обыватель;

Ответ 3. человек с гиперспособностями;

Ответ 4. преступник;

Ответ 5. психически больной человек.

Вопрос 10. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 11. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:

Ответ 2. голода по признанию;

Ответ 3. сексуального голода;

Ответ 4. структурного голода;

Вопрос 12. По мнению Н. Пезешкиана, существуют все нижеследующие типы «бегства от реальности», за исключением:

Ответ 1. бегства в тело;

Ответ 2. бегства в фантазии;

Ответ 3. бегства в контакты или одиночества;

Ответ 4. бегства в сексуальность;

Ответ 5. бегства в работу.

Вопрос 13. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:

Вопрос 14. Наиболее часто афессивность значительной степени выраженности, не поддающаяся волевой коррекции, входит в структуру:

Ответ 1. астенического синдрома;

Ответ 2. эксплозивного синдрома;

Ответ 3. психастенического синдрома;

Ответ 4. депрессивного синдрома;

Ответ 5. синдрома Жиля де ля Туретта.

Вопрос 15. Суицидальное поведение, связанное с кризисными ситуациями в жизни и личными трагедиями, называется:

Ответ 1. психогенным;

Ответ 2. эгоистическим;

Ответ 3. альтруистическим;

Ответ 4. дистимическим;

Ответ 5. аномическим.

Вопрос 16. К эстетической категории суицидального поведения относится:

Ответ 1. место суицида;

Ответ 2. время суицида;

Ответ 3. способ суицида;

Ответ 5. значимость суицида.

Вопрос 17. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:

Вопрос 18. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:

Ответ 3. недемонстративные способы парасуицидального поведения;

Ответ 4. демонстративные способы суицидального поведения;

Ответ 5. демонстративные способы парасуицидального поведения.

Вопрос 19. Стремление к применению опьяняющих веществ с целью смягчения или устранения явлений эмоционального дискомфорта называется:

Ответ 1. гедонистической мотивацией;

Ответ 2. атарактической мотивацией;

Ответ 3. псевдокультурной мотивацией;

Ответ 4. субмиссивной мотивацией;

Ответ 5. мотивацией с гиперактивацией поведения.

Вопрос 20. При атарактической мотивации применения опьяняющих веществ происходит:

Ответ 1. выравнивание настроения;

Ответ 2. повышение настроения;

Ответ 3. понижение настроения;

Ответ 4. инверсия настроения;

Ответ 5. появление патологического аффекта.

Вопрос 21. К наркотическим веществам, обладающим эйфоризирующим эффектом и способствующим быстрому и резкому повышению настроения, появлению смешливости, благодушия, радости, относятся все нижеперечисленные, за исключением:

Ответ 1. ЛСД;

Ответ 2. опия;

Ответ 3. морфина;

Ответ 4. транквилизаторов;

Ответ 5. марихуаны.

Вопрос 22. Изменения психической деятельности, сопровождающиеся галлюциногенным эффектом и иными выраженными психопатологическими расстройствами, наблюдаются при использовании всех нижеперечисленных наркотических веществ, за исключением:

Ответ 1. ЛСД;

Ответ 2. кодеина;

Ответ 3. марихуаны;

Ответ 4. транквилизаторов;

Ответ 5. кокаина.

Вопрос 23. Неспособность человека отказаться от предлагаемого окружающими алкоголя или наркотических веществ отражает:

Ответ 1. гедонистическую мотивацию;

Ответ 2. атарактическую мотивацию;

Ответ 3. псевдокультурную мотивацию;

Ответ 4. субмиссивную мотивацию;

Ответ 5. мотивацию с гиперактивацией поведения.

Вопрос 24. Понятие партнерской сексуальной нормы включает все нижеследующие критерии, за исключением:

Ответ 1. количества одновременно взаимодействующих партнеров;

Ответ 2. зрелости партнеров;

Ответ 3. стремления к достижению обоюдного согласия;

Ответ 4. гетеросексуальной направленности влечения;

Ответ 5. отсутствия ущерба собственному здоровью.

Вопрос 25. Сексуальное влечение взрослого человека к подросткам называется:

Ответ 1. педофилией;

Ответ 2. эфебофилией;

Ответ 3. ювенилофилией;

Ответ 4. геронтофилией;

Ответ 5. промискуитетом.

Вопрос 26. Вуайеризм - это:

Ответ 1. сексуальное влечение к кровным родственникам;

Ответ 2. сексуальное влечение и удовлетворение от обнажения собственных половых органов в обществе;

Ответ 3. сексуальное влечение и удовлетворение от подглядывания за обнажением других;

Ответ 4. сексуальное влечение к животным;

Ответ 5. сексуальное влечение и удовлетворение от контакта с лицами иной расы.

Вопрос 27. Инверсия половой (сексуальной) идентификации происходит при:

Ответ 1. гомосексуализме;

Ответ 2. транссексуализме;

Ответ 3. фетишизме;

Ответ 4. эксгибиционизме;

Ответ 5. вуайеризме.

Вопрос 28. Увлеченность азартными играми называется:

Ответ 1. трудоголизмом;

Ответ 2. фетишизмом;

Ответ 3. картингом;

Ответ 4. серфингом;

Ответ 5. гемблингом.

Вопрос 29. «Паранойя здоровья» - это:

Ответ 1. сверхценное увлечение сыроедением;

Ответ 2. сверхценное увлечение голоданием;

Ответ 3. сверхценное увлечение оздоровительными процедурами;

Ответ 4. сверхценное увлечение спортом;

Ответ 5. все ответы верны.

Вопрос 30. Человек с повышенным чувством справедливости, желающий добиться правды даже в мелочах, однако реально не соизмеряющий негативные факты и способ борьбы с ними, называется:

Ответ 1. параноиком;

Ответ 2. кверулянтом;

Ответ 3. дипсоманом;

Ответ 4. ипохондриком;

Ответ 5. псевдологом.

Контрольный тест

Вопрос 1. Процедурные правоотношения – это:

Ответ 1. правоотношения по установлению фактов, имеющих юридическое значение;

Ответ 2. правоотношения по рассмотрению споров между сторонами;

Ответ 3. правоотношения по поводу отдельных видов социального обеспечения.

Вопрос 2. На основании какого документа устанавливается стаж, приобретенный после регистрации в качестве застрахованного лица:

Ответ 1. трудовой книжки;

Ответ 2. выписки из индивидуального лицевого счета;

Ответ 3. справки работодателя.

Вопрос 3. Какое количество свидетелей необходимо для подтверждения страхового и общего трудового стажа свидетельскими показаниями:

Ответ 1. не менее 5;

Ответ 2. не менее 2;

Ответ 3. не менее 1;

Ответ 4. не менее 3.

Вопрос 4. Какой минимальный страховой стаж требуется для назначения трудовой пенсии по старости на общих основаниях:

Ответ 1. 1 день;

Ответ 2. 5 лет;

Ответ 3. 1 год;

Ответ 4. 20 лет.

Вопрос 5. Какого возраста необходимо достичь женщине для приобретения права на трудовую пенсию по старости на общих основаниях:

Ответ 1. 45 лет;

Ответ 2. 60 лет;

Ответ 3. 55 лет.

Вопрос 6. При полном отсутствии у инвалида страхового стажа ему назначается следующий вид пенсии:

Ответ 1. трудовая пенсия по инвалидности;

Ответ 2. социальная пенсия;

Ответ 3. право на пенсию отсутствует.

Вопрос 7. Влияет ли степень инвалидности на размер трудовой пенсии по инвалидности:

Ответ 1. да, влияет на размер базовой части;

Ответ 2. нет, не влияет;

Ответ 3. да, влияет на размер базовой и страховой части.

Ответ 1. решения Правительства РФ;

Ответ 2. заявления пенсионера;

Ответ 3. решения Пенсионного фонда РФ.

Вопрос 9. Федеральные государственные служащие имеют право на пенсию за выслугу лет при наличии стажа государственной службы:

Ответ 1. не менее 25 лет;

Ответ 2. не менее 20 лет;

Ответ 3. не менее 15 лет.

Вопрос 10. Пенсия за выслугу лет может быть назначена военнослужащим, проходящим военную службу:

Ответ 1. по призыву;

Ответ 2. по контракту;

Ответ 3. и по призыву и по контракту;

Ответ 4. военнослужащим пенсия за выслугу лет не может быть назначена.

Ответ 5. пенсия по старости, по инвалидности и социальная пенсия.

Вопрос 11. Назначение пенсии по государственному пенсионному обеспечению производится:

Ответ 1. на основании заявления гражданина;

Ответ 2. на основании решения Пенсионного фонда РФ;

Ответ 3. на основании постановления Министерства труда и социального развития РФ.

Вопрос 12. Отрасль психологической науки, изучающая закономерности этапов психического развития и формирования личности на протяжении онтогенеза человека от рождения до старости, - это:

Ответ 1. Психология развития.

Ответ 2. Генетическая психология.

Ответ 3. Возрастная психология.

Ответ 4. Генетическая эпистемология.

Ответ 5. Сравнительная психология.

Вопрос 13. Процесс и результат усвоения и активного воспроизводства индивидом социального опыта, осуществляемый в общении и деятельности, - это:

Ответ 1. Развитие.

Ответ 2. Социализация.

Ответ 3. Воспитание.

Ответ 4. Обучение.

Ответ 5. Адаптация к социальной среде.

Вопрос 14. Принцип психологии развития, проявляющий себя в том, что хронологические рамки и особенности каждого возраста не являются статичными, но определяются действием общественно-исторических факторов, социальным заказом общества, - это:

Ответ 1. Принцип творческого характера развития.

Ответ 2. Исторический принцип психологии развития.

Ответ 3. Принцип ведущей роли социокультурного контекста в развитии.

Ответ 4. Принцип совместной деятельности и общения как движущей силы развития.

Ответ 5. Принцип амплификации развития.

Вопрос 15. Специфическая для каждого возрастного периода система отношений субъекта в социальной действительности, отраженная в его переживаниях и реализуемая им в совместной деятельности с другими людьми, - это:

Ответ 1. Центральное новообразование возраста.

Ответ 2. Уровень развития общения.

Ответ 3. Ведущая деятельность.

Ответ 4. Социальная ситуация развития.

Ответ 5. Социальное пространство.

Ответ 1. Период.

Ответ 2. Этап.

Ответ 3. Кризис.

Ответ 4. Хронологический возраст.

Ответ 5. Психологический возраст.

Вопрос 17. Теория психического развития, основу которой составляет представление о культурной обусловленности развития психики человека, о превращении натуральных форм в культурные (высшие) психические функции, - это:

Ответ 1. Теория рекапитуляции.

Ответ 2. Теория социального научения.

Ответ 3. Культурно-историческая концепция.

Ответ 4. Теория конвергенции двух факторов.

Ответ 5. Эпигенетическая теория развития.

Ответ 1. Приспособление.

Ответ 2. Присвоение.

Ответ 3. Приобщение.

Ответ 4. Адаптация.

Ответ 5. Ассимиляция.

Вопрос 19. Понятие, отвечающее на вопрос, как осуществляется процесс развития, включающее в себя определение его противоречий и механизмов, - это:

Ответ 1. Зона ближайшего развития.

Ответ 2. Условия развития.

Ответ 3. Источник развития.

Ответ 4. Движущие силы развития.

Ответ 5. Механизмы развития.

Ответ 1. С. Л. Рубинштейн.

Ответ 2. А. Н. Леонтьев.

Ответ 3. П. Я. Гальперин.

Ответ 4. Д. Б. Эльконин.

Ответ 5. Л. С. Выготский.

Вопрос 21. Особые, относительно непродолжительные по времени периоды онтогенеза, характеризующиеся резкими психологическими изменениями и относящиеся к нормативным процессам, необходимым для поступательного развития личности, - это:

Ответ 1. Литические периоды.

Ответ 2. Возрасты.

Ответ 3. Этапы.

Ответ 4. Возрастные кризисы.

Ответ 5. Индивидуальные кризисы.

Вопрос 22. Основная форма общественной жизни взрослого человека - это:

Ответ 1. Межличностное общение.

Ответ 2. Трудовая деятельность.

Ответ 3. Постоянное обновление знаний и умений.

Ответ 4. Воспитание детей.

Ответ 5. Создание семьи.

Вопрос 23, Стремление личности в своем развитии наиболее полно проявлять и использовать в деятельности свои таланты, способности, возможности - это:

Ответ 1. Идентификация.

Ответ 2. Социализация.

Ответ 3. Интеграция.

Ответ 4. Индивидуация.

Ответ 5. Самоактуализация.

Вопрос 24. Условное обозначение вершины развития, момента наибольшего расцвета человеческой личности:

Ответ 1. «Пик развития».

Ответ 2. «Кульминация».

Ответ 3. «Акме».

Ответ 4. «Предел развития».

Ответ 5. «Равновесие».

Вопрос 25. Наука, возникшая на стыке естественных, общественных, технических и гуманитарных дисциплин и изучающая закономерности и механизмы развития человека на ступени зрелости, при достижении им наиболее высокого уровня в этом развитии, - это:

Ответ 1. Генетическая эпистемология.

Ответ 2. Акмеология.

Ответ 3. Психология зрелых возрастов.

Ответ 4. Социальная антропология.

Ответ 5. Эргономика.

Вопрос 26. Отечественный психолог, создатель школы исследования зрелой личности, давшей новую оценку зрелости как этапа онтогенетического развития:

Ответ 1. А. А. Бодалев.

Ответ 2. Б. Г. Ананьев.

Ответ 3. Л. С. Выготский.

Ответ 4. Д. Б. Эльконин.

Ответ 5. Л. И. Божович.

Вопрос 27. Активность, направленная на увеличение вероятности самореализации, - это:

Ответ 2. Самоопределение.

Ответ 3. Целеустремленность.

Ответ 4. Самосовершенствование.

Ответ 5. Настойчивость.

Вопрос 28. По мнению Б. Г. Ананьева, зрелость - это период:

Ответ 1. Стабилизации функциональных уровней основных деятельностей и образования неопределенно долгого стационарного состояния.

Ответ 2. Противостояния инволюционным процессам в виде реституционных и конструктивных процессов.

Ответ 3. «Психологического окаменения», выход на плато возможностей.

Ответ 4. Сложных процессов, нарушающих стационарное состояние.

Ответ 5. Начала неуклонной инволюции.

Вопрос 29. В современном понимании «акмеология» - это:

Ответ 1. Наука о среднем и позднем онтогенезе.

Ответ 2. Способ изучения возможностей человеческой природы.

Ответ 3. Наука о высшем проявлении духовных сил человека.

Ответ 4. Наука о поздних возрастах.

Ответ 5. Наука о смерти и умирании.

Вопрос 30. Социализация взрослого:

Ответ 1. Субъектна по всей сути, это саморазвитие через осуществление выборов.

Ответ 2. Объектна по всей сути, это присвоение общественного опыта.

Ответ 3. Это развитие социально значимых качеств.

Ответ 4. Это условное понятие, подлинная социализация - это задача предшествующих возрастных периодов.

Ответ 5. Это мало изученный процесс в психологии.

Вопрос 31. Важнейшими характеристиками зрелой личности являются:

Ответ 1. Активность и направленность личности.

Ответ 2. Развитое самосознание и зрелая «Я-концепция».

Ответ 3. Сочетание этих характеристик.

Ответ 4. Открытие собственного «Я», переживаемого в форме чувства своей индивидуальной целостности и неповторимости.

Ответ 5. Формирование рефлексии.

Вопрос 32. Кризис зрелого возраста:

Ответ 1. Проходит незаметно и не проявляется в каких-либо качественных изменениях личности.

Ответ 2. Несет в себе разрушительное начало как результат осознания невозможности приблизиться к целям, поставленным в юности.

Ответ 3. Отмечается не у всех индивидов и часто приводит к регрессу, к инфантильному уровню развития личности.

Ответ 4. Несет в себе положительное начало, так как способствует самопознанию и саморазвитию.

Ответ 5. Не выявлен.

Вопрос 33. Впервые в зарубежной психологии зрелый возраст был наиболее полно описан как возраст развития:

Ответ 1. К. Юнгом.

Ответ 2. Ш. Бюлер.

Ответ 3. Э. Эриксоном.

Ответ 4. В. Штерном.

Ответ 5. М. Эриксоном.

Вопрос 34. Чувство завершенности на кульминационном отрезке жизненного цикла, проявляющееся в осознании человеком того, что реализовано главное дело его жизни, включая работу, достижения и семью, - это:

Ответ 1. Самоактуализация.

Ответ 2. Самореализация.

Ответ 3. Эго-идентичность.

Ответ 4. Эго-интеграция.

Ответ 5. Индивидуация.

Вопрос 35. Экспертная система знаний человека, ориентированная на практическую сторону жизни и позволяющая выносить взвешенное суждение и давать полезные советы по жизненно важным вопросам, - это:

Ответ 1. Креативность.

Ответ 2. Эвристичность.

Ответ 3. Мудрость.

Ответ 4. Эрудированность.

Ответ 5. Системность знаний.

Вопрос 36. Ощущение внутреннего единства, основывающегося на удовлетворенности от подведения человеком итогов своей жизни и осознание ее как единого целого, - это:

Ответ 1. Эгоцентризм.

Ответ 2. Целостность эго.

Ответ 3. «Образ Я».

Ответ 4. Индивидуация.

Ответ 5. Катарсис старости.

Вопрос 37. Наиболее типичным психическим состоянием в старости является:

Ответ 1. Эйфория.

Ответ 2. Фрустрация.

Ответ 3. Тревожность.

Ответ 4. Возрастно-ситуативная депрессия.

Ответ 5. Ипохондрическая фиксация.

Вопрос 38 Термин «успешное старение», широко используемый в зарубежной геронтологической литературе, предполагает:

Ответ 1. Созерцательное отношение к жизни.

Ответ 2. Обретение навыков совладания с внешними и внутренними условиями старения.

Ответ 3. Способность довольствоваться малым.

Ответ 4. Разумное ограничение активности как физической, так и социальной.

Ответ 5. Подготовку к «ино-бытию».

Вопрос 39. В работе психолога с пожилыми людьми важным является:

Ответ 1. Возрастно-психологическое консультирование.

Ответ 2. Семейное психологическое консультирование.

Ответ 3. Индивидуальное психологическое консультирование.

Ответ 4. Профориентационное психологическое консультирование.

Ответ 5. Все основные направления психологического консультирования.

Вопрос 40. По данным американских исследователей, наиболее дефицитарным видом памяти в старости является:

Ответ 1. Кратковременная память.

Ответ 2. Долговременная память.

Ответ 3. Память на отдельные события.

Ответ 4. Оперативная память.

Ответ 5. Иконическая память.

Вопрос 41. В старости познавательная сфера характеризуется тем, что:

Ответ 1. «Вербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «невербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.

Ответ 2. «Невербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «вербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.

Ответ 3. Все структуры интеллекта обнаруживают признаки инволюции.

Ответ 4. Интеллект в целом снижается за счет ухудшения восприятия и памяти.

Ответ 5. Интеллект снижается ввиду отсутствия компенсаторных процессов.

Вопрос 42. Сохранность личности в старости связана:

Ответ 1. С хорошим уходом и питанием.

Ответ 2. Спокойным образом жизни.

Ответ 3. Сохранностью здоровья.

Ответ 4. Жизнью в кругу семьи.

Ответ 5. Сопротивлением условиям, благоприятствующим социальной изоляции, вовлеченностью в социально значимую деятельность.

Вопрос 43. Согласно исследованиям школы П. Балтеса мудрость - это:

Ответ 1. Экспертная система знаний, ориентированная на практическую сторону жизни.

Ответ 2. Система глубоких теоретических знаний.

Ответ 3. Эмоциональное принятие собственной старости.

Ответ 4. Принятие собственной жизни в целом в результате ее осмысления.

Ответ 5. Оптимистическое отношение к действительности.

Вопрос 44. Согласно Э. Эриксону основной задачей старости является:

Ответ 1. Поддержание самостоятельности.

Ответ и. Участие в производительной жизни общества.

Ответ 3. Воспитание внуков.

Ответ 4. Формирование окончательного целостного представления о себе.

Ответ 5. Продление собственной жизни возможными средствами, забота о здоровье.

Вопрос 45. Вопрос о смысле жизни для людей пожилого возраста:

Ответ 1. Утрачивает смысл.

Ответ 2. Является сущностным.

Ответ 3. Является болезненным.

Ответ 4. Является индифферентным.

Ответ 5. Является формальным.

Вопрос 46. Тип восприятия другой культуры, характеризующийся знанием иной культуры, благожелательным к ней отношением, но не предполагающий активного к ней приобщения, получил название «…»

Ответ 1. адаптация к новой культуре

Ответ 2. принятие существования межкультурных различий

Ответ 3. минимизация культурных различий

Ответ 4. защита собственного культурного превосходства

Вопрос 47. Человек, у которого преобладают в мышлении

зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, называется …

Ответ 1. визуалистом

Ответ 2. аудиалистом

Ответ 3. кинестетиком

Вопрос 48. Скорость произнесения слов определяется понятием «…»

Ответ 1. интенсивность речи

Ответ 2. темп речи

Ответ 3. ритм речи

Ответ 4. мелодика

Вопрос 49. Многие граждане … уверены в том, что их образ жизни единственно правильный и в связи с этим мало интересуются другими культурами и народами

Ответ 1. Англии

Ответ 2. США

Ответ 3. Германии

Ответ 4. Италии

Вопрос 50. Этика делового общения …

Ответ 1. опирается на общие нравственные нормы

Ответ 2. вырабатывает свои нормы и правила

Ответ 3. основывается на нормах права

Вопрос 51. … речь произносится с целью оказать влияние на мнение слушателей, сформировать или изменить их мнение по какому-либо вопросу

Ответ 1. Убеждающая

Ответ 2. Информационная

Ответ 4. Презентационная

Вопрос 52. Публичная речь как особая форма речевой деятельности представляет собой …

Ответ 1. монолог

Ответ 2. диалог

Ответ 3. монолог с элементами диалогизации

Вопрос 53. Проведение переговоров продуктивно, если …

Ответ 1. мнения участников частично совпадают, а частично расходятся

Ответ 2. позиции сторон диаметрально противоположны

Ответ 3. взгляды оппонентов полностью совпадают

Вопрос 54. … зона дистанции в человеческом контакте наиболее удобна для формального общения во время встреч

Ответ 1. Личностная

Ответ 2. Персональная

Ответ 3. Социальная

Ответ 4. Публичная

Вопрос 55. … заключается в осуществлении контроля и координации действий участников переговоров

Ответ 1. Регуляционная функция

Ответ 2. Коммуникативная функция

Ответ 3. Информационная функция

Ответ 4. Функция «маскировки»

Вопрос 56. Интерактивная сторона общения охватывает …

Ответ 3. обмен информацией

Вопрос 57. Задача информационной речи – …

Ответ 1. создать широкую известность чему-либо или кому-либо, привлечь внимание и вызвать интерес аудитории к предмету речи

Ответ 2. дать слушателям новое представление о предмете, сообщить новые сведения о тех или иных событиях и явлениях

Ответ 3. добиться, чтобы слушатели последовали призыву оратора совершить какое-либо конкретное действие

Ответ 4. убедить приглашенных одобрить предлагаемый проект, поддержать новую идею, предложение

Вопрос 58. Деловое общение …

Ответ 1. служит способом организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности

Ответ 2. не выходит за рамки удовлетворения актуальных биологических потребностей

Ответ 3. содействует исключительно реализации духовных потребностей личности

Вопрос 59. «Прием соучастия» как один из способов достижения взаимопонимания с аудиторией состоит в том, что оратор …

Ответ 1. обращается к известным или неизвестным событиям, значимым для слушателей, помогающим осмыслить суть рассматриваемой проблемы

Ответ 2. ссылается на совместное участие со слушателями в каких-то мероприятиях

Ответ 3. подчеркивает актуальность, значимость данной проблемы, обращает внимание аудитории на практическую направленность принимаемых решений

Вопрос 60. Перцептивная сторона общения включает в себя …

Ответ 1. процесс познания и понимания людьми друг друга

Ответ 2. организацию взаимодействия людей

Ответ 3. обмен информацией

Вопрос 61. Ошибка в восприятии, связанная с положительной оценкой внешне располагающего к себе человека, называется фактором …

Ответ 1. превосходства

Ответ 2. привлекательности

Ответ 3. отношения к наблюдателю

Вопрос 62. Обращение на «ты» в деловой обстановке недопустимо …

Ответ 1. к женщинам

Ответ 2. к лицам, старшим по возрасту или положению

Ответ 3. к малознакомым коллегам

Ответ 4. к кому бы то ни было

Вопрос 63. Наука, изучающая язык тела, называется …

Ответ 1. кинесикой

Ответ 2. такесикой

Ответ 3. проксемикой

Вопрос 64. Для активного вовлечения в обсуждение … применяют тактику признания и высокой оценки его знаний и опыта

застенчивого участника

Ответ 1. негативиста

Ответ 2. спорщика

Ответ 3. словоохотливого участника

Вопрос 65. Человек, склонный к резким сменам настроения, вспыльчивости, нетерпеливости, агрессивности, эмоциональным срывам, по типу темперамента относится …

Ответ 1. к флегматикам

Ответ 2. сангвиникам

Ответ 3. к холерикам

Ответ 4. к меланхоликам

Вопрос 66. Рассказ о каких-нибудь событиях, явлениях, действиях, развивающихся во временной последовательности, относится к такому функционально-смысловому типу речи, как …

Ответ 1. повествование

Ответ 2. рассуждение

Ответ 3. описание

Вопрос 67. Классификация общения не бывает:

Ответ 1. по содержанию

Ответ 2. по уровню интеллекта

Ответ 3. по средствам

Вопрос 68. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:

Ответ 1. криминальным поведением;

Ответ 2. аддиктивным поведением;

Ответ 3. делинквентным поведением;

Ответ 4. патохарактерологическим поведением;

Ответ 5. девиантным

Вопрос 69. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 70. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 71. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:

Ответ 1. аггравация;

Ответ 2. перверсии;

Ответ 3. девиации;

Ответ 4. проступки;

Ответ 5. преступления.

Вопрос 72. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:

Ответ 1. криминальной;

Ответ 2. делинквентной;

Ответ 3. аддиктивной;

Ответ 4. патохарактерологической;

Ответ 5. психопатологической.

Вопрос 73. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 2. делинквентного поведения;

Ответ 3. аддиктивного поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 74. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 2. аддиктивного поведения;

Ответ 3. делинквентного поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 75. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:

Ответ 1. голода по сенсорной стимуляции;

Ответ 2. голода по признанию;

Ответ 3. сексуального голода;

Ответ 4. структурного голода;

Ответ 5. нравственного голода.

Вопрос 76. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:

Ответ 1. психопатологические симптомы;

Ответ 2. психопатологические синдромы;

Ответ 3. девиации характера (акцентуации и психопатии);

Ответ 4. патология характера, связанная с психическим заболеванием;

Ответ 5. патология личности, связанная с психическим заболеванием.

Вопрос 77. К эстетической категории суицидального поведения относится:

Ответ 1. место суицида;

Ответ 2. время суицида;

Ответ 3. способ суицида;

Ответ 4. длительность суицида;

Ответ 5. значимость суицида.

Вопрос 78. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:

Ответ 1. привлечения внимания к собственной персоне;

Ответ 2. вывести себя из состояния безэмоциональности и скуки;

Ответ 3. безболезненно уйти из жизни;

Ответ 4. уйти из жизни при тайных обстоятельствах;

Ответ 5. уйти из жизни ради блага человечества.

Вопрос 79. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:

Ответ 1. групповые способы суицидального поведения;

Ответ 2. недемонстративные способы суицидального поведения;