Добрый день, дорогие друзья. С вами Юлия Марзан и блог «Школа эффективных продаж». Продолжим разговор о вопросах, которые используются в продажах для получения согласия клиента на покупку. Сегодня речь пойдет об альтернативных вопросах.

предполагают несколько (обычно два) возможных варианта ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца. В таких вопросах заключены два предложения, отказ в них не предусмотрен.

Альтернативные вопросы можно успешно применять на любом Например, используя альтернативные вопросы на нейтральную тему можно «разговорить» собеседника, понять сферы его интересов, ненавязчиво выявить потребности, направить мысли клиента на выбор альтернатив.

Примеры альтернативных вопросов

• «Для вас более интересно поехать в Египет или в Турцию?»
• «Вы сами составите договор или позволите сделать это нашим специалистам?»
• «Для вас удобна доставка в утреннее или вечернее время?»
• «Вы выбираете стиральную машину с вертикальной или фронтальной загрузкой?»
• «Вам будет удобно, если мы назначим встречу в среду или в пятницу?»
• «Вам удобно забрать товар самостоятельно или вы воспользуетесь услугой доставки?»

Задавая альтернативные вопросы, продавец может сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора.

В каких случаях используют альтернативные вопросы?

• при подведении промежуточных и окончательных итогов;
• при обсуждении планов дальнейшей работы;
• для стимулирования нерешительных клиентов к принятию решения;
• для того чтобы успокоить клиента и дать ему выбрать оптимальный вариант дальнейших действий.

При формулировании альтернативных вопросов очень важно предлагать клиенту варианты, действительно приемлемые для него. В противном случае безобидный на первый взгляд альтернативный вопрос клиент может принять за манипуляцию.

Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор. Даже достаточно психологически грамотные клиенты не всегда осознают в момент продажи завуалированную манипуляцию.

Например, девушка примеряет блузку. Продавец: «Какая блузка Вам больше нравится: голубая или красная?» Клиентка (еще не зная, нужна ли ей вообще блузка): «Красная».

Конечно, если клиент совершенно не заинтересован в вашем товаре, никакие манипуляции вам не помогут. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к .

Альтернативные вопросы могут творить чудеса, особенно, если умело, а главное своевременно ими пользоваться! Во многих жизненных ситуациях при помощи альтернативных вопросов можно добиться желаемого гораздо быстрее, нежели дешёвыми уловками, ухищрениями и мольбами о «дружбе и сотрудничестве».

Наибольшее распространение и применение альтернативные вопросы получили в продажах, где продавцы имеют дело с людьми в ситуациях, когда они должны или вынуждены принимать какие-то решения. О сути альтернативных вопросов с примерами смотрите также .

• Большинство людей нерешительны по своей природе. Многих надо подталкивать к принятию какого-либо решения.

Ничего сложного в альтернативных вопросах нет, не правда ли? Что же касается продаж, то необходимо просто тщательнее их подбирать и продумывать. Есть 2 приемлемые комбинации при постановке альтернативных вопросов.

1. Две примерно равнозначные альтернативы. Пусть собеседник «почешет голову», но выберет действительно оптимальные для себя условия.
2. Один вариант заведомо проигрышный, а второй – практически идеальный (по сравнению с первым). Не всегда это работает, но в некоторых случаях именно такой хитростью клиента можно подтолкнуть к принятию быстрого решения.

Разумеется, изначально глупые варианты возможного решения, особенно в продажах, могут так ни к чему и не привести. Кому они интересны? Альтернативные вопросы работают тогда, когда из двух более-менее интересных вариантов, клиент должен быстро определиться и выбрать какой-то один, наиболее для него оптимальный.

• 3-я комбинация – это 2 или более заведомо проигрышных предложения, где клиенту не остаётся ничего другого, как отказать неумелому продавцу и отправить его восвояси.

Более того, давая заведомо проигрышные или невразумительные варианты возможного выбора, собеседник может заподозрить вас в банальном манипулировании им. В этом случае вся сила альтернативного вопроса будет направлена против вас. Никто не станет терпеть наглого и неприкрытого манипулирования собой, тем более, если за это ещё и деньги впоследствии надо заплатить.

• Когда вас лучше набрать, сразу после обеда или ближе к вечеру?
• Когда вам удобнее со мной встретиться, в понедельник утром или во вторник ближе к обеду?
• К кому лучше обратиться с таким предложением, к маркетологу или заместителю директора?
• К какому варианту вы больше склоняетесь, А или Б?
• Начнём сотрудничество с пробного заказа или подпишем полноценный контракт со всеми гарантиями и скидками с нашей стороны?
• Делаем поставку всей партии сразу, или 50% для начала вполне будет достаточно?
• Подписываем контракт у вас в офисе или вы приедете к нам?
• Что для вас актуальнее, получить бесплатно часть товара от нас в качестве подарка как новому клиенту, или скидка в цене для старта нашего сотрудничества будет более приемлемым вариантом?

Не обязательно ограничиваться всего двумя альтернативами, но, хотя бы одна из них должна быть действительно выгодной. Вряд ли вам понравилось бы, если бы вам предложили встретиться «в удобное для вас время» либо в час ночи, либо в 3, 4, 5 - «на выбор»… Множество тупиковых жизненных ситуаций легко и непринуждённо разрешаются при помощи уместных альтернативных вопросов !

Альтернативный вопрос (Alternative Question) является одним из пяти , которые существуют в английском языке. Альтернативные вопросы напоминают построение общих и специальных вопросов, поэтому перед изучением первых рекомендуется повторить курс последних, если они (общие и специальные вопросы) уже изучены. Рассмотрим альтернативный вопрос в английском языке, примеры которого помогут легче понять правило его образования, построение конструкции, важные нюансы и тонкости использования.

В жизни часто складываются обстоятельства, когда нужно сделать выбор или предложить его другим. Эта функция выполняется именно альтернативными вопросами. Если сделать определение, то альтернативный вопрос в английском языке подразумевает вопросы, которые предлагают сделать выбор из двух или более действий, качеств, предметов и пр.

Важно! Построение вопроса обязательно подразумевает использование союза or (»или»), функция которого – соединять предложенные варианты. Обратите также внимание на то, что ответ на вопрос присутствует в самом вопросе. Все, что нужно сделать отвечающему, — просто выбрать один из предложенных вариантов. Ответ готов.

Справка: ответы ‘’да’’/’’нет’’ , которые являются однозначными, в данной ситуации являются недопустимыми по смыслу.

Примеры употребления:

Несколько примеров для лучшего понимания правила, когда нужно задать альтернативный вопрос:

• Will you propose me coffee or tea? => Предложишь мне кофе или чай?
• Are you going to Africa or Brazil? => Ты собираешься в Африку или Бразилию?
• Is he wearing his or mine trousers? => Он носит свои или мои брюки?

Как видно из примеров, все, что нужно для ответа, — это просто выбрать один из уже предложенных вариантов.

Что касается интонации, то ей следует уделить немалое внимание. Нельзя произносить альтернативные вопросы одной сплошной интонацией. Первая часть вопроса, до частицы or, произносится немного завышенным тоном, вторая – заниженным. Можно сделать вывод, что первому варианту отдается большее предпочтение, чем второму, но это не всегда так. Все зависит от ситуации и от предпочтений отвечающего.

• Do you prefer pineapples or peaches? => Ты предпочитаешь ананасы или персики?
• Do you like listening to music or watching TV? => Ты любишь слушать музыку или смотреть телевизор?
• Is he handsome or just pretty? => Он красивый или просто симпатичный?

Как видно, ответ в пользу того или иного качества/вещи/предмета зависит от личных вкусовых предпочтений и индивидуальных пожеланий. Например, для одного вкуснее будут персики, для другого – ананасы. Нельзя сказать, что одно лучше, другое – хуже. То же самое можно сказать о музыке. Кто-то любит расслабляться под любимые песни, для кого-то просмотр фильма – лучшее развлечение. А что касается симпатий, то это чисто индивидуальные предпочтения.

Особенности образования конструкции альтернативных вопросов

Для построения конструкции свойственно использовать инверсию, то есть смену порядка слов в предложении. Наличие инверсии наблюдается во всех видах вопросов, кроме специального (к его определению и подлежащему). Как в таких случаях строится предложение? На первое место ставим (одно на выбор):

• модальный глагол;
• вспомогательный глагол;
• вопросительное слово.

Выбирается один вариант. Он зависит от характера предложения. Что важно – наличие союза or , при помощи которого и предоставляется выбор нескольких предложенных вариантов. Чтобы лучше понять конструкцию построения, наглядно продемонстрируем, как альтернативный вопрос образуется по принципу общих вопросов.

Примеры употребления:

Берем два общие вопроса и соединяем их союзом or:

• Are they knitting or are they sewing? => Они вяжут или шьют?
• Is she going to school or is she going to cinema? => Она идет в школу или в кино?
• Does he solving a problem or does he watching TV? =>

Теперь, чтобы образовать правильный альтернативный вопрос, убираем вторую часть вопроса, которая повторяется, и оставляем только ее альтернативу. В результате получаются следующие предложения:

• Are they knitting or sewing? => Они вяжут или шьют?
• Is she going to school or to cinema? => Она идет в школу или в кино?
• Does he solving a problem or watching TV? => Он решает проблему или смотрит телевизор?

Вывод : альтернативный вопрос в английском языке образуется на основе общих вопросов, которые служат своеобразным фундаментом для образования альтернативных. Основная задача – связать несколько альтернативных вариантов, среди которых один является возможным ответом.

На заметку! Вторая часть альтернативного вопроса в отдельных случаях может быть заменена на отрицательную частицу not . Приведем примеры:

• Will she be so kind to repeat or not? => Будет она столь любезна повторить или нет?
• Is he waiting for me or not? => Он ждет меня или нет?
• Do you like my cookies or not? => Тебе понравились мои печеньки или нет?
• Did they trust us or not? => Они нам доверяли или нет?

Важно! На альтернативный вопрос отвечать нужно только полным предложением.

Альтернативный вопрос в английском языке: примеры с подлежащим

Важно помнить, что в случае, когда альтернативный вопрос нужно задавать к подлежащему, то вторая часть вопроса тоже должна иметь модальный или вспомогательный глагол, который должен предшествовать второму подлежащему. Причем стоит помнить, что ответы на такие вопросы чаще всего имеют краткую форму.

Если альтернативный вопрос состоит из специального вопроса (специальные вопросы имеют свою специфику образования), за которым следуют однородные члены предложения, то нужно использовать вопросительное слово. Оно ставится в начале такого предложения.

Примеры :

Подводим итоги

Тема альтернативного вопроса – одна из самых простых в английском языке. Чтобы лучше изучить вопрос, нужно составить правильную методику по изучению. Регулярно посещая наш сайт и изучая темы в предложенной последовательности, вы обретете систематику и научитесь корректно излагать свои мысли.

Домашнее задание: напишите 10 общих вопросов и сделайте из них альтернативные. Если трудно придумать много, начните с 5 вопросов. Помните: качество главнее количества. Но! Начиная упражняться с нескольких примеров, постоянно повышайте планку и увеличивайте количество. Разнообразие слов хорошо для обогащения словарного запаса.

Несколько слов в заключение

И еще: не спешите объять все, начинайте с примитивных тем и двигайтесь по направлению к более сложным. Успехов, терпения и много интересных открытий в мире грамматики, стилистики и лексикологии.

Суть альтернативных вопросов понятна из самого названия. И в русском «альтернатива», и в английском «alternative» означает - «выбор». То есть альтернативные вопросы в английском языке содержат в себе вариант выбора. Другими словами, альтернативный вопрос - это всегда выбор . И этот выбор обозначается союзом or (или).

Are Lima and Rebecca sisters or friends? - Лима и Ребекка сестры или подруги?

Ответ на альтернативный вопрос (alternative question ) содержит в себе один из предложенных вариантов, либо отрицание и того и другого. Утвердительный или отрицательный вариант ответа для такого вопроса не подходит.

Did the kids break a mug or a vase? They broke a mug. - Дети разбили кружку или вазу? Они разбили кружку.

Чаще всего альтернативные вопросы английского языка составляются на основе общих вопросов. То есть начинаются со вспомогательного глагола, соответствующего нужному по смыслу времени.

Have your ex colleagues had lunch or not yet? - Твои бывшие коллеги пообедали или нет еще?

Виды выбора в альтернативных вопросах

Альтернативу (выбор) можно добавить к любому члену предложения.

Альтернатива к определению

Do you prefer green tear or fruit tea? - Ты предпочитаешь зеленый чай или фруктовый чай?

В данном случае green и fruit - определения к слову чай. Именно эти определения предлагаются на выбор в вопросе.

Альтернатива к обстоятельству

Пример альтернативного вопроса к обстоятельству может быть нескольких видов:

Альтернатива к обстоятельству времени (когда, во сколько):

Did Ron recover yesterday or two days ago? - Рон выздоровел вчера или два дня назад?

Альтернатива к обстоятельству места (где, куда):

Did the assistant show you to the office or to the conference room? - Ассистент провел Вас в офис или в конференц-зал?

Альтернатива к обстоятельству образа (способа) действия (как):

Are they dividing the land well or badly? - Они делят землю хорошо или плохо?

Это только несколько видов обстоятельства, которые могут быть использованы в альтернативных вопросах.

Альтернатива к дополнению

Can one see a pond or a lake from the window of that villa? - Можно видеть пруд или озеро из окна той виллы?

Альтернатива к сказуемому

Рассмотрим два варианта, когда выбор дается для сказуемого.

К сказуемому - глаголу.

Does Lima usually write or call her granny? - Лима обычно пишет или звонит своей бабушке?

К именной его части, выраженной существительным.

Is your pet a rabbit or a chinchilla? - Твой питомец кролик или шиншилла?

Альтернатива к подлежащему

При составлении альтернативного вопроса к подлежащему нужно учитывать, что вспомогательный глагол придется повторить дважды - с каждым вариантом подлежащего.

Can your cousin or can you repair the tap in the bath? - Может твой кузен или ты починить кран в ванной?

Does Selesta play banjo so well or does Enyo? - Это Селеста так хорошо играет на банджо или Энио?

Кроме того, ответ к таким вопросам имеет особенную форму - состоит из выбранного из вопроса подлежащего и вспомогательного глагола к нему.

Should both of us or only me come to the meeting? Both of you should. - Нам обоим или только мне следует придти на встречу? Вам обоим.

Альтернативные вопросы в английском языке, примеры которых мы привели, составлены на базе общих вопросов и в качестве выбора в них выступают разные члены предложения.

В некоторых случаях в альтернативных вопросах вместо части предложения (чаще всего сказуемого) после союза «or» используется просто частица «not».

Has Ida baked her cookies or not? She has. - Ида испекла свое печенье или нет? Испекла.

Is Denis planning a trip or not? He doesn"t. - Денис планирует поездку или нет? Нет.

Альтернативные вопросы на основе специальных вопросов

Иногда к специальному вопросу после двоеточия добавляется выбор-уточнение. Таким образом, специальный вопрос по сути становится альтернативным.

When is Sintia coming back: on Saturday or on Monday? - Когда Синтия возвращается: в субботу или в понедельник?

How do you get to the hotel: by car or by plane? - Как ты добираешься до отеля: на машине или на самолете?

Упражнения на альтернативный вопрос

Для того, чтобы правильно задавать альтернативные вопросы на английском языке, в первую очередь желательно уметь уверенно строить общие вопросы.

Упражнение на альтернативный вопрос в английском может быть самым простым. Можно придумать два схожих по смыслу общих вопроса (заодно потренируетесь их составлять) и затем, отбросив лишнее, соединить их в один альтернативный. Попробуйте использовать общие вопросы в разных временах. Возможно, вы сможете из одной пары общих вопросов составить несколько альтернативных вопросов.

Общие вопросы для упражнения (заготовка):

Does Mr. Lee wash his bike on Sunday evenings? - Мистер Ли моет свой велосипед по воскресеньям вечером?

Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings? - Миссис Ли моет свою машину по субботам утром?

Альтернативные вопросы на основе заготовки из общих:

Does Mr. Lee or Mrs. Lee wash the bike on Saturday evenings? - Мистер Ли или Миссис Ли моет велосипед по субботам вечером?

Does Mr. Lee wash his bike or his car on Sunday evenings? - Мистер Ли моет велосипед или машину по воскресениям вечером?

Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings or on Sunday evenings? - Миссис Ли моет свою машину по воскресениям вечером или по субботам утром?

Каждый день вы делаете выбор между несколькими вариантами. «Ты будешь чай или кофе? Мы пойдем в кино или ресторан? Они полетят на самолете или поедут на поезде?»

В английском языке вопросы, которые дают нам право выбора, называются альтернативными . Построить их очень легко.

Я подготовила для вас инструкцию, которая научит вас задавать такие вопросы и отвечать на них.

Из статьи вы узнаете:

• Как задать альтернативный вопрос:

Что такое альтернативные вопросы

Соответствуя своему названию, эти вопросы предполагают право выбора, то есть альтернативу. Задавая его, мы даем собеседнику два варианта на выбор.

Ты любишь кошек или собак?

Давайте узнаем, как задавать такие вопросы на английском языке.

Как задать альтернативный вопрос?

Когда мы говорим о выборе, в русском языке мы используем слово «или». В английском языке мы используем слово or .

Чтобы построить альтернативный вопрос, надо добавить в конец общего вопроса слово or и ещё один вариант, чтобы получился выбор.

Обычный вопрос:
«Ты пьешь чай?»

Альтернативный вопрос:
«Ты пьешь чай или кофе ?»

Если вы не знаете как построить общий вопрос, рекомендую вам начать с этой статьи .

Давайте подробно рассмотрим, как задаются альтернативные вопросы с вспомогательным глаголом, глаголом to be и модальным глаголом.

Альтернативный вопрос с вспомогательными глаголами в английском языке

Вспомогательные глаголы - это слова, которые не переводятся, а лишь выполняют роль указателей. Они помогают нам определить:

• время происходящего (настоящее, будущее, прошлое);
• количество действующих лиц (много или один).

Подробно о вспомогательных глаголах читайте в этой статье.

Каждое время в английском языке имеет свой вспомогательный глагол (do/does, have/has, did, had, will). Давайте рассмотрим вспомогательные глаголы трех наиболее используемых времен.

1. Настоящее простое время (Present Simple Tense):

• does, когда мы говорим, о ком-то в единственном числе (он, она, оно);
• do, для всех остальных случаев (я, вы, мы, они).

2. Прошедшее простое время (Past Simple Tense): did.

3. Будущее простое время (Future Simple Tense): will.

Как задать альтернативный вопрос с вспомогательными глаголами?

Для образования вопроса надо составить общий вопрос, а в конце предложения с помощью or добавить ещё один вариант выбора.

Схема построения альтернативного вопроса:

Вспомогательный глагол + действующее лицо + ___ or ___?

Давайте рассмотрим примеры.

Общий вопрос	Альтернативный вопрос
Does he go to workby subway? Он добирается на работу на метро?	Does he go to work by subway or by car ? Он добирается на работу на метро или машине?
Do they like apples? Они любят яблоки?	Do they like apples or pears ? Они любят яблоки или груши?
Will he watch TV? Он будет смотреть телевизор?	Will he watch TV or read a book ? Он будет смотреть телевизор или читать книгу?
Did they play football? Они играли в футбол?	Did they play football or tennis ? Они играли в футбол или теннис?

Подробнее об образовании вопросов во временах группы Simple вы можете узнать здесь:

Альтернативные вопросы с глаголом to be в английском языке

Также в английском языке есть особый вид глагола - глагол to be. Его мы используем, когда говорим, что кто-то:

• находится где-то (он в парке);
• является кем-то (она медсестра);
• является каким-то (кот серый).

В зависимости от времени, в котором мы используем этот глагол, он меняет свою форму.

• В настоящем времени - am, are, is.
• В прошедшем времени - was, were.
• В будущем времени - will be.

Если в предложении есть глагол to be, то альтернативный вопрос строится по следующей схеме.

Глагол to be + действующее лицо + ____ or ____?

Давайте рассмотрим примеры предложений.

Общий вопрос	Альтернативный вопрос
Is your cat grey? Твой кот серый?	Is your cat grey or black ? Твой кот серый или черный?
Were they at school? Они были в школе?	Were they at school or at home ? Они были в школе или дома?
Was he a doctor? Он был доктором?	Was he a doctor or a teacher ? Он был доктором или учителем?
Will it be hot? Будет жарко?	Will it be hot or cold ? Будет жарко или холодно?

В английском языке есть глаголы, которые не указывают действие (идти, читать, изучать), а показывают отношение к этим действиям (должен идти, могу читать, следует изучать):

• can/could - могу;
• must - должен;
• may/might - могу;
• should - следует и т. д.

Предложения, в которых есть такие слова, не требуют вспомогательного глагола (do/does, did, will и т. д).

Схема образования альтернативного вопроса будет следующей.

Модальный глагол + действующее лицо + ____ or ____?

Давайте рассмотрим примеры.

Общий вопрос	Альтернативный вопрос
Should he stay here? Ему следует остаться?	Should he stay here or leave ? Ему следует остаться или уйти?
May I take your pen? Могу я взять твою ручку?	May I take your pen or your pencil ? Могу я взять твою ручку или карандаш?
Can you open a window? Ты можешь открыть окно?	Can you open a window or a door ? Ты можешь открыть окно или дверь?

Подробно о модальных глаголах вы можете прочитать в этой статье.

Как ответить на альтернативный вопрос в английском языке

В ответе на альтернативный вопрос нужно выбрать один из предложенных вариантов. Поэтому ответить «да» или «нет» мы не можем.

Ответ строится в том же времени, что и вопрос.

Do you like chocolate or ice-cream ? I like ice-cream .
Тебе нравится шоколад или мороженое? Мне нравится мороженое.

Will he work or have a rest on this weekend ? He will have a rest on this weekend .
Он будет работать или отдыхать на этих выходных? Он будет отдыхать на этих выходных.

Are they American or British ? They are American ?
Они американцы или британцы? Они американцы.

Should she stay at home or go to the party ? She should go to the party .
Следует ей остаться дома или пойти на вечеринку? Ей следует пойти на вечеринку.

Теорию мы изучили, а теперь давайте перейдем к практике. Напишите выполненное задание в комментариях, а я проверю.

Задание на закрепление

Переведите следующие предложения на английский язык.

1. Ты можешь принести мне печенье или шоколад?
2. Тебе нравится апельсины или бананы?
3. Ты хочешь чай или кофе?
4. Твоя собака маленькая или большая?
5. Она на работе или в магазине?
6. Ты купила белое платье или красное платье?
7. Она пойдет в кино с Томом или Питером?

Свои ответы оставляйте в комментариях под статьей.