Анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера) ;
Планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации) ;
Планирование организационных моментов;
Первые контакты с партнером.
2. Ведение переговоров.
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
Приветствие и введение в проблематику;
Характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
Изложение позиции (подробно) ;
Ведение диалога;
Решение проблемы;
Завершение.
Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Переговоры проводятся:
По определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей) ;
При определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов) ;
С определенной целью (например, заключение соглашения) ;
По определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.) , тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.
В чем же состоят эти недостатки?
a) Недостатки при ведении переговоров
“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени:
Их необходимость и цель;
Сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.
“Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.
“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
“Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
Ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
Не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
Не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;
Участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.
b) Поведение при ведении переговоров
Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.
Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:
Политическая компетентность и сознательность;
Реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
Сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:
Использовать временный фактор для давления на собеседника;
- “давить” на собеседника сроками;
Добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т. д.
Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.
c) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.
Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно “ уловить ” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на “ прием ”. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Алгоритм действий при проведении переговоров в строительстве
С 1 января 2017 г. закупки товаров (работ, услуг) при строительстве объектов регулируются нормами:
* Указа Президента Республики Беларусь от 20.10.2016 № 380 «О закупках товаров (работ, услуг) при строительстве» (далее - Указ № 380);
* Положения о порядке организации и проведения процедур закупок товаров (работ, услуг) при строительстве объектов, утвержденного постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 31.01.2014 № 88 (далее - Положение № 88).
Закупки работ, услуг при строительстве, в том числе возведении, реконструкции, ремонте, реставрации, благоустройстве, сносе объектов, осуществляются с учетом требований Указа № 380 путем проведения подрядных торгов либо переговоров, если иное не установлено Указом № 380 (подп.1.1 п.1 Указа № 380).
Закупки товаров при строительстве осуществляются с учетом требований Указа № 380 путем проведения торгов на закупку товаров при строительстве, переговоров либо биржевых торгов, проводимых в соответствии с законодательством о товарных биржах, за исключением централизованных государственных закупок медицинских изделий, проводимых в порядке, определенном законодательством о государственных закупках (подп.1.2 п.1 Указа № 380).
Таким образом, для сферы строительства установлено четыре вида процедур:
* подрядные торги;
* торги на закупку товаров при строительстве;
* биржевые торги;
* переговоры.
Общая характеристика переговоров
Переговоры - форма размещения заказов на строительство объектов, закупку товаров (выполнение работ, оказание услуг) при строительстве объектов, предусматривающая определение подрядчика, исполнителя или поставщика, предложение которого удовлетворяет требованиям и условиям, изложенным в документации для переговоров (абзац 15 п.2 Положения № 88).
Участники процедуры переговоров:
* организатор переговоров: инвестор, застройщик, заказчик, подрядчик либо инженер (инженерная организация), осуществляющий (осуществляющая) размещение соответствующего заказа на переговорах;
* собственно участник (участники): лицо, принимающее участие в переговорах на строительство объектов, закупку товаров (выполнение работ, оказание услуг) и представившее свои предквалификационные документы (при необходимости, если проводится предварительный квалификационный отбор) и (или) предложение для переговоров по предмету заказа.
* оператор официального сайта информационного республиканского унитарного предприятия «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» в сети Интернет (информационная система «Тендеры»), если организатор переговоров при необходимости размещает извещение о проведении переговоров в информационной системе «Тендеры».
Случаи проведения переговоров:
а) когда проведение подрядных торгов, торгов на закупку товаров при строительстве, биржевых торгов не является обязательным (подп.1.6, 1.7 п.1 Указа № 380);
б) когда закупки товаров (работ, услуг) при строительстве объектов, финансируемых за счет собственных средств заказчиков, за исключением средств государственных организаций и хозяйственных обществ, акции (доли в уставном фонде) которых находятся в государственной собственности, осуществляются по выбору заказчика путем проведения подрядных торгов (торгов на закупку товаров при строительстве), биржевых торгов, переговоров, если иное не установлено Президентом Республики Беларусь (п.72 Положения № 88);
в) если проведение подрядных торгов (торгов на закупку товаров при строительстве, переговоров), биржевых торгов при размещении заказов, необходимых для строительства объектов, не является обязательным, инвестор, застройщик, заказчик, подрядчик, инженер (инженерная организация) вправе назначить и провести их (п.8 Положения № 88).
При проведении переговоров для предоставления преимущества при сравнении применяется преференциальная поправка в виде уменьшения цены предложения в размере:
* 15 % - в случае предложения участником товаров (работ, услуг), происходящих из Республики Беларусь и стран, которым в Республике Беларусь предоставляется национальный режим в соответствии с международными договорами Республики Беларусь;
* 25 % - в случае предложения участником товаров собственного производства организаций, в которых численность инвалидов составляет не менее 50 % от списочной численности работников (часть первая п.9 Положения № 88).
Формы документов
Формы протоколов заседания конкурсной комиссии и приглашения, приведенные в приложениях к Положению № 88, касаются подрядных торгов, торгов на закупку товаров при строительстве.
Формы документов, утвержденные в приложениях к Положению № 88, являются примерными. Прямой нормы, обязывающей использовать данные формы документов для переговоров, не установлено. Однако автор полагает, что в части, не противоречащей императивным нормам, указанные формы могут быть использованы и для переговоров (к примеру, если организатором проводится предварительный квалификационный отбор).
заказ договор обжалование защита
Алгоритм проведения переговоров
|
Принятие организатором решения (приказ, распоряжение или другой документ) о размещении соответствующего заказа на основе переговоров, дате проведения переговоров, порядке извещения участника (участников) об их проведении |
|
|
Формирование организатором комиссии (назначение ответственного лица за проведение переговоров) |
|
|
Разработка организатором документации для переговоров, проекта соответствующего договора и при необходимости документации для предварительного квалификационного отбора участников |
|
|
Определение перечня приглашаемых участников, направление им приглашения для участия в переговорах и (или) размещение извещения о проведении переговоров |
|
|
Представление участникам документации для переговоров, которая утверждается руководителем организатора переговоров, и при необходимости документации для предварительного квалификационного отбора участников |
|
|
Организация и проведение переговоров |
|
|
Оценка представленных участниками предложений для переговоров и принятие решения о результатах проведения переговоров |
|
|
Оформление по результатам проведения переговоров протокола и извещение участников в письменной форме о результатах их проведения |
|
|
Заключение соответствующего договора по результатам проведения переговоров |
Шаг 1. Принятие организатором решения (приказ, распоряжение или другой документ) о размещении соответствующего заказа на основе переговоров, дате проведения переговоров, порядке извещения участника (участников) об их проведении
Условия для принятия решения о проведении переговоров - это наличие документов, состав которых зависит от предмета размещаемого заказа. Законодатель включил в Положение № 88 отсылочную норму о том, что организатором переговоров принимается решение о проведении переговоров при наличии у него:
1) документов, установленных соответственно:
В части первой п.25 Положения № 88 (выполнение работ при строительстве объектов, за исключением строительства объектов «под ключ»);
В части первой п.45 Положения № 88 (выполнение предпроектных, проектных и изыскательских работ);
В частях первой и второй п.48 Положения № 88 (для закупки товаров при строительстве, за исключением результатов исследования конъюнктуры рынка);
В п.54 Положения № 88 (выбор субподрядных организаций);
В п.58 Положения № 88 (оказание инженерных услуг), или
2) технического задания на закупку товаров (работ, услуг), согласно которому дается обоснование размещения заказа, если в соответствии с законодательством разработка предпроектной (предынвестиционной), проектной документации не является обязательной (п.64 Положения № 88).
Требование к техническому заданию: должно содержать информацию о наименовании, перечне, количестве (объеме) выполняемых работ, оказываемых услуг, поставляемых товаров; о требуемых технических, технологических, конструктивных или других потребительских показателях и характеристиках работ, услуг и товаров, связанных с определением соответствия работ, услуг и товаров потребностям организатора переговоров.
Согласование технического задания проводится с республиканским органом государственного управления или иной государственной организацией, подчиненной Правительству Республики Беларусь, в подчинении которых находятся (в состав (систему) которых входят) застройщик, заказчик либо которые осуществляют управление принадлежащими Республике Беларусь акциями (долями в уставных фондах) застройщика, заказчика, а при отсутствии такого республиканского органа или государственной организации - с областными и Минским городским исполнительными комитетами (по месту размещения объекта), при закупке товаров, не производимых в Республике Беларусь, при строительстве объектов, в том числе жилых домов, финансируемых полностью или частично за счет средств республиканского и (или) местных бюджетов, а также государственных целевых бюджетных фондов и государственных внебюджетных фондов, внешних государственных займов и внешних займов, привлеченных под гарантии Правительства Республики Беларусь, кредитов банков, выданных под гарантии Правительства Республики Беларусь, областных и Минского городского исполнительных комитетов.
Шаг 2. Формирование организатором комиссии (назначение ответственного лица за проведение переговоров)
Организатором создается конкурсная комиссия (назначается ответственное лицо за проведение переговоров) с определением ее (его) полномочий.
Шаг 3. Разработка организатором документации для переговоров, проекта соответствующего договора и при необходимости документации для предварительного квалификационного отбора участников
Предварительный квалификационный отбор участников не является обязательным в переговорах, но может быть осуществлен по инициативе организатора. Дальнейшее участие в переговорах принимают только участники, отобранные по результатам предварительного квалификационного отбора. Порядок проведения предварительного квалификационного отбора регулируется правилами, установленными в главе 3 Положения № 88.
Действия организатора при проведении предварительного квалификационного отбора:
1) подготовка и утверждение документации для предварительного квалификационного отбора участников, которая должна содержать информацию:
О наименовании организатора переговоров, его месте нахождения, банковских реквизитах, контактных телефонах и адресе электронной почты;
Наименовании предмета заказа;
Сроках и порядке проведения предварительного квалификационного отбора участников;
Перечне показателей, учитываемых в ходе предварительного квалификационного отбора участников, а также о критериях и методике оценки квалификационных данных участников для их дальнейшего допуска к участию в переговорах.
Сроке действия предквалификационных документов;
2) приглашение участников, подавших заявку на участие в переговорах, на предварительный квалификационный отбор и регистрация таких участников;
3) представление участникам в электронной форме документации для предварительного квалификационного отбора;
4) рассмотрение поступивших от участников предквалификационных документов, их анализ и обобщение, а также вынесение решения о дальнейшем участии участника в переговорах.
Конкурсная комиссия после истечения срока для представления предквалификационных документов:
1) проводит заседание, на котором открываются предквалификационные документы (открываются предквалификационные документы, представленные в форме электронного документа на электронном носителе информации), где могут присутствовать участники;
2) при вскрытии конвертов с предквалификационными документами, представленными в электронном виде (на электронном носителе информации с невозможностью модифицирования информации), проверяет наличие всех документов, установленных для предварительного квалификационного отбора участников, и оглашается наименование и место нахождения каждого участника;
3) составляет протокол заседания конкурсной комиссии по открытию предквалификационных документов (приложение 1 к Положению № 88);
4) изучает предквалификационные документы участников. Срок - не более 5 рабочих дней со дня вскрытия конвертов, но он может быть продлен в отдельных случаях с согласия организатора, но не более чем на 5 рабочих дней;
5) проводит оценку квалификационных данных участников с учетом критериев, установленных организатором, и методики их оценки.
По результатам проведения предварительного квалификационного отбора участников оформляется протокол заседания конкурсной комиссии о результатах проведения предварительного квалификационного отбора участников (приложение 2 к Положению № 88). Если у члена конкурсной комиссии имеется особое мнение, то оно излагается в этом протоколе. Протокол заседания конкурсной комиссии о результатах проведения предварительного квалификационного отбора участников подписывается председателем и членами конкурсной комиссии и представляется организатору переговоров для утверждения. Организатор переговоров утверждает данный протокол в течение 1 рабочего дня со дня его представления.
Извещение участников: организатор переговоров извещает участников о результатах проведения предварительного квалификационного отбора в письменной и (или) в электронной форме в течение 3 рабочих дней со дня утверждения протокола заседания конкурсной комиссии о результатах проведения предварительного квалификационного отбора участников. Участнику, не прошедшему предварительный квалификационный отбор, дается мотивированный отказ в дальнейшем участии в переговорах и возвращается его предложение для переговоров нераспечатанным.
Также, по мнению автора, возможно применение части одиннадцатой п.36 Положения № 88 в случае, если организатор переговоров обнаружит, что участником представлена недостоверная информация, - участник отстраняется от участия в предварительном квалификационном отборе или переговорах в любой момент до заключения договора.
Шаг 4. Определение перечня приглашаемых участников, направление им приглашения для участия в переговорах и (или) размещение извещения о проведении переговоров
Организатор переговоров обязан направить участникам приглашение на участие в переговорах не позднее чем за 3 рабочих дня до их проведения. Организатор переговоров при необходимости размещает извещение о проведении переговоров в информационной системе «Тендеры» и (или) публикует его в любых средствах массовой информации (п.66 Положения № 88).
Исходя из абзаца 4 п.63 Положения № 88, организатор определяет перечень приглашаемых участников и направляет им приглашения для участия в переговорах, а также при необходимости он размещает извещение о проведении переговоров и (или) публикует его в любых средствах массовой информации.
Приглашение должно содержать информацию:
* о способе проведения переговоров (с предварительным квалификационным отбором участников или без такого отбора, с проведением процедуры улучшения предложения для переговоров или без проведения данной процедуры);
* наименовании организатора переговоров, его месте нахождения, банковских реквизитах, контактных телефонах, адресе электронной почты, фамилии, имени и отчестве (если таковое имеется) ответственного лица, его контактных телефонах и факсе;
* предмете заказа, цене и сроках выполнения заказа;
* порядке получения документации для переговоров;
* форме, размере и сроке предоставления обеспечения предложений (при необходимости);
* дате и времени начала подачи предложений для переговоров, дате и времени окончания их подачи, месте и порядке подачи участниками указанных предложений;
* месте, дате и времени проведения процедуры вскрытия конвертов с предложениями для переговоров (открытия предложений для переговоров, представленных в форме электронного документа на электронном носителе информации);
* дате и месте проведения предварительного квалификационного отбора участников (при необходимости);
* дате и месте проведения переговоров и подведения их итогов;
* совокупности критериев, указанных в документации для переговоров, в соответствии с которыми определяется победитель переговоров;
* сроках заключения соответствующего договора;
* форме, размере и сроке предоставления обеспечения исполнения договора (при необходимости), а также об иных необходимых данных со ссылкой на представление в документации для переговоров более подробных условий для их проведения (часть первая п.67 Положения № 88).
Шаг 5. Представление участникам документации для переговоров, которая утверждается руководителем организатора переговоров, и при необходимости документации для предварительного квалификационного отбора участников
Требования к документации для переговоров:
Требования к предмету заказа и их участникам;
Сведения о предпроектной (предынвестиционной) документации (проектной, в том числе сметной, документации) (если обязательность ее разработки предусмотрена нормативными правовыми актами, в том числе техническими нормативными правовыми актами) и порядок ознакомления с ней или техническое задание на закупку товаров (работ, услуг), если в соответствии с законодательством разработка предпроектной (предынвестиционной), проектной документации не является обязательной;
Требования к сроку выполнения заказа;
Цену заказа, применяемую в качестве стартовой, с возможностью внесения предложений по ее изменению, в том числе валюту цены заказа и валюту расчетов, порядок учета цены расходов на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, налогов, сборов и других обязательных платежей;
Условия платежей по договору, в том числе порядок и условия открытия аккредитива, если используется аккредитивная форма оплаты;
Проект соответствующего договора.
Требования к участникам о представлении документов об их экономическом и финансовом положении на 1-е число месяца, предшествующего месяцу подачи предложения для переговоров;
Требования к системе контроля качества закупаемых товаров (выполняемых работ, оказываемых услуг);
Требования к наличию в случаях, установленных законодательством, декларации о соответствии или сертификата соответствия товаров (работ, услуг) и иные требования, устанавливаемые организатором переговоров с учетом особенностей предмета заказа;
Требования к содержанию, форме (в письменной форме на бумажном носителе в отдельном конверте и (или) в форме электронного документа на электронном носителе информации) и оформлению предложений для переговоров;
Порядок и срок отзыва предложений для переговоров, а также порядок внесения изменений в такие предложения;
Порядок и срок представления разъяснений положений документации для переговоров;
Порядок, место и срок подачи предложений для переговоров, а также предквалификационных документов (при необходимости);
Место, дату и время, порядок вскрытия конвертов с предложениями для переговоров в письменной форме на бумажном носителе (открытия предложений для переговоров, представленных в форме электронного документа на электронном носителе информации), а также открытия предквалификационных документов, представленных в электронном виде (на электронном носителе информации с невозможностью модифицирования информации) (при необходимости);
Право организатора переговоров на запрос у участников разъяснений их предложений;
Порядок и предполагаемые сроки проведения переговоров, а также предварительного квалификационного отбора участников (при необходимости);
Требования к участнику, в соответствии с которыми переговоры могут проводиться его уполномоченным лицом, и требования к документу, подтверждающему такие полномочия (доверенность или иной документ), который представляется перед началом проведения переговоров;
Критерии оценки победителя переговоров, их значимость и порядок определения такого победителя;
Право организатора переговоров на проведение процедуры улучшения предложения для переговоров, а также порядок проведения такой процедуры.
Срок, в течение которого победитель должен подписать проект соответствующего договора либо совершить иные действия, предусмотренные в документации для переговоров, для его подписания (п.68 Положения № 88);
2) язык: русский или белорусский. Документация для переговоров может быть дополнительно составлена на английском языке. В этом случае преимущество будет иметь версия, изложенная на русском или белорусском языке.
3) форма: представляется в печатной форме или форме электронного документа;
4) срок представления: не позднее 2 рабочих дней со дня письменного обращения участника (п.71 Положения № 88).
Шаг 6. Организация и проведение переговоров
Переговоры проводятся организатором переговоров с привлечением при необходимости экспертов и уполномоченных представителей заказчика (п.74 Положения № 88).
Виды переговоров:
1) индивидуальные - проводятся организатором с каждым участником индивидуально.
Особенности:
* необходимость обеспечения конфиденциального характера переговоров между организатором и участником;
* неразглашение ни одной из сторон переговоров третьим лицам технической, ценовой или иной информации, относящейся к переговорам, без согласия другой стороны;
* выбор в процессе переговоров основного или альтернативного предложения участника в случае, если переговоры проводятся с правом подачи участниками альтернативных предложений;
2) в общем порядке - предложения для переговоров рассматриваются организатором.
Шаг 7. Оценка представленных участниками предложений для переговоров и принятие решения о результатах проведения переговоров
Участник представляет свои предложения для переговоров в соответствии с требованиями, определенными в приглашении на участие в переговорах и документации для переговоров (п.75 Положения № 88).
Шаг 8. Оформление по результатам проведения переговоров протокола и извещение участников в письменной форме о результатах их проведения
Протокол утверждается руководителем организатора переговоров в течение 3 дней после их проведения.
В случае выбора победителем переговоров участника, цена товаров (работ, услуг) которого отличается от минимально предложенной цены на переговорах, такой выбор должен сопровождаться соответствующим обоснованием (п.76 Положения № 88).
Шаг 9. Заключение соответствующего договора по результатам проведения переговоров
Договор заключается по результатам проведения переговоров не позднее 10 календарных дней после завершения размещения заказа и утверждения протокола о проведении переговоров (абзац 3 части первой п.79 Положения № 88).
Исполнение обязательств по договору может обеспечиваться путем предоставления банковской гарантии, поручительства, перечисления организатору подрядных торгов (торгов, переговоров) денежных средств, а также иными способами в соответствии с законодательством. В случае если в конкурсной документации предусмотрено обеспечение исполнения обязательств по договору, договор заключается после предоставления участником, признанным победителем подрядных торгов (торгов, переговоров), обеспечения исполнения обязательств по договору в соответствии с Положением № 88.
В заключаемый договор включаются существенные условия, сформированные по результатам проведения подрядных торгов (торгов, переговоров).
При заключении договора в него могут быть внесены по взаимному согласию сторон отдельные условия, которые не были предметом рассмотрения на подрядных торгах (торгах, переговорах), но не изменяющие их существенных условий (п.80 Положения № 88).
Документация для переговоров, предложение победителя переговоров, протокол о результатах проведения переговоров приобщаются в качестве приложений к договору и являются его неотъемлемой частью.
Изменение требований к предмету заказа и (или) условиям договора
Организатор вправе в ходе переговоров изменить ранее установленные требования к предмету заказа и (или) условиям договора.
Для этого необходимо такие изменения согласовать и утвердить в порядке, определенном для согласования и утверждения документации для переговоров, и довести участникам переговоров в срок не позднее 2 рабочих дней с момента их утверждения организатором переговоров.
Наряду с этим действует норма, позволяющая в ходе процедуры закупки товаров (работ, услуг) при строительстве изменить объем (количество) закупки товаров (работ, услуг), но не более чем на 10 %, если это предусмотрено условиями проведения процедуры закупки (п.91 Положения № 88).
Централизация в переговорах
Допускается централизация в переговорах: организатором переговоров могут размещаться заказы на закупку однородных товаров (выполнение однородных работ, оказание однородных услуг) при строительстве объектов в централизованном порядке для нескольких строящихся объектов.
В этом случае в документации для переговоров указываются однородные товары (работы, услуги), необходимые для строительства каждого объекта.
Организатор переговоров вправе проводить переговоры одновременно по нескольким лотам.
Обжалование и защита прав
Споры, связанные с организацией и проведением переговоров, разрешаются в соответствии с главой 13 Положения № 88, в частности:
1) в случае возникновения споров до подведения результатов переговоров участник вправе обратиться с жалобой в письменной форме в конкурсную комиссию организатора (если для проведения переговоров она создана) (часть первая п.84);
2) если спорные вопросы возникли до заключения договора по результатам проведения переговоров, жалоба на решение конкурсной комиссии о выборе победителя представляется организатору переговоров в течение 5 календарных дней со дня получения участником письменного сообщения о результатах проведения переговоров (часть первая п.85);
3) в случаях, установленных законодательством, участники вправе обратиться с жалобой в Межведомственную комиссию по проведению процедур закупок при строительстве (часть пятая п.85).
4) после заключения договора по результатам проведения переговоров дальнейшее рассмотрение спорных вопросов осуществляется в соответствии с законодательством, в частности путем обращения за судебной защитой прав (п.86).
Размещено на Allbest.ur
...Подобные документы
Понятие сертификации в строительстве. Нормативно-правовая база требований к строительной продукции, порядок проведения ее сертификации, органы, ее осуществляющие. Требования и порядок аккредитации органов, проводящих сертификацию строительной продукции.
реферат , добавлен 21.09.2012
Организация и проведение работ по подготовке технических свидетельств о пригодности новых материалов, изделий, конструкций и технологий для применения в строительстве; нормативно-правова база; органы, осуществляющие сертификацию, порядок ее проведения.
реферат , добавлен 15.04.2013
История подрядных отношений в строительстве. Понятие договора строительного подряда. Права и обязанности сторон по договору строительного подряда. Особенности подрядных отношений в строительстве. Техническая документация и смета. Сдача и приемка работ.
курсовая работа , добавлен 29.04.2011
Надзорные органы России в строительстве. Порядок получения разрешения на строительство. Порядок сдачи объектов в эксплуатацию. Проектно-технологическая документация в строительстве. Организационно-технические мероприятия по безопасности строительства.
отчет по практике , добавлен 04.07.2015
Определение роли аукционов рынка строительных работ, услуг на современном этапе. Организационно-экономический механизм проведения аукционов в строительстве, Расчёт договорной цены (на примере строительства главного напорного самотечного коллектора).
дипломная работа , добавлен 28.12.2012
Фазы жизненного цикла проекта в строительстве. Порядок приемки и ввода объекта, законченного строительством. Порядок государственной регистрации объектов недвижимости. Алгоритм процедуры приемки и ввода в эксплуатацию объекта завершенного строительства.
реферат , добавлен 24.06.2015
Формы оперативного управления строительным производством. Индустриализация, углубление специализации и рост темпов строительства. Функции диспетчерской службы, эффективность применения диспетчеризации в строительстве. Аварийно-диспетчерское обслуживание.
реферат , добавлен 14.11.2009
Состав и структура, основные элементы государственных элементных сметных норм, порядок и этапы их разработки, сферы практического применения. Разновидности и значение сметных нормативов. Система ценообразования и сметного нормирования в строительстве.
реферат , добавлен 14.05.2011
Порядок создания служб заказчика. Права и обязанности персонала. Осуществление технадзора за строительством. Задачи нефтепромысловых служб в осуществлении контроля в строительстве и ответственность сторон за качество работ. Порядок заключения договоров.
реферат , добавлен 24.02.2015
Типы размеров объемно-планировочных и конструктивных элементов зданий: номинальные модульные, конструктивные, натурные, их характеристика, условия использования в чертежах. Единая модульная система в строительстве. Простейшие конструкции деревянных ферм.
Деловые переговоры – это деловое общение с целью устранения противоречий между собеседниками и выработки общего решения.
Подходы к ведению переговоров:
1) позиционный подход предполагает наличие двух возможных альтернатив поведения собеседников: уступать и не уступать;
2) принципиальный подход предполагает стремление участников к компромиссу и взаимной выгоде.
Переговорный процесс состоит из трех этапов: анализа, планирования и дискуссии. На первом этапе собирается информация и определяются первостепенные вопросы, нуждающиеся в согласовании. На втором разрабатываются пути их решения. В итоге вырабатывается компромиссное решение, которое затем утверждается.
Поскольку переговоры – процесс сложный и многоплановый, они требуют серьезной профессиональной подготовки. Специалисты выделяют шесть элементов подготовки к переговорам: инициатива (реализуется в виде коммерческого предложения с указанием выгод партнера), время и место (д/б удобны для всех сторон; место: у инициатора, у партнера, на нейтральной территории), предварительные условия (обозначение одной из сторон границ или пунктов, которые являются для нее принципиальными, не подлежащими обсуждению), состав делегаций (включает их численность, ранг и полномочия руководителей; д/б примерно одинаковыми), проект договора (инициатор переговоров должен предоставить всем сторонам заранее), позиции сторон (слабая, сильная, интересов либо принципов, псевдозаинтересованности).
Завершив подготовку и выяснив позиции стороны приступают к процессу переговоров. Специалисты выделяют четыре элемента данного процесса: начало, правила, стили и психологические хитрости.
Начало переговоров можно выстроить в виде следующего алгоритма: встреча, знакомство, обмен сувенирами, размещение, начало обсуждения.
Правила деловых переговоров выработаны многолетней практикой и зафиксированы в теории менеджмента. 8 основных правил. Первые три из них касаются содержания переговоров (учитывать интересы, обсуждать интересы, расширять рамки). Правила с четвертого по шестое связаны с поведением во время переговоров (вежливая настойчивость, записи!, не допускать самоуничижения). И наконец, седьмое и восьмое правило разъясняют завуалированные смыслы действий партнеров (устные договоренности д/б оформлены письменно, общие слова = вежливый отказ).
Стили переговоров: эстетический, аналитико-агрессивный стиль, гибко-агрессивный стиль.
28. Искусство полемики
Полемика – это столкновение разных мнений с целью доказательства правоты одного из них. 3 основных элемента: тезис, аргументы, демонстрация.
Тезис – это основная идея или противоречие, к. является предметом П.
Аргумент – это довод, факт, цитата, с помощью которых делается попытка защитить свой или опровергнуть чужой тезис.
Демонстрация – это показ связи аргумента с тезисом, его доказательность.
Правила полемики.
«Уточнение тезиса». Участникам в самом начале следует точно выяснить предмет спора и сформулировать его в виде тезиса.
«Определение понятий». Возможно, спор возник из-за того, что участники в одни и те же слова вкладывают разный смысл. Поэтому надо совместно уяснить те понятия, которые фигурируют в споре.
«Оценка аргументов». По отношению к доводам оппонента надо всегда убедиться в их истинности. Затем следует вникнуть в них с тем, чтобы понять их силу и слабость.
«Оценка демонстрации аргументов». Следует убедиться в том, что аргумент действительно связан с тезисом и что-то доказывает.
«Сохранение тезиса». В пылу борьбы надо постоянно помнить о тезисе. Нельзя позволить дискуссии двигаться от аргумента к аргументу, постепенно забывая о тезисе.
«Уважение к оппоненту». Недопустимо в ходе дискуссии переходить на личности. Спор ведется с позицией, а не самим человеком.
«Остановка спора». Дискуссия не всегда заканчивается победой одной из сторон, либо консенсусом. Надо быть готовым к тому, что стороны «остались при своих мнениях». Если ситуация развивается т. о., надо уметь остановиться.
Общие принципы полемики.
Уважение к собеседнику, терпимость к его мнению, соблюдение процессуальных норм, лояльность публики – требования, общие для любого вида диалога. Общие принципы полемики: принцип демократизма (по отношению к собеседнику), объективности (арбитров), тщательности (отбора слов и выражений), недопустимости (ложных аргументов), выдержки и хладнокровия (субъектов полемики).
Приемы полемики.
«Срывание масок» (раскрытие, причин, а не позиции оппонента), «Поимка с поличным» (в случаях неосторожности оппонента в высказываниях), «Возврат аргумента». (в том случае, когда оппонент привел неудачный для себя довод), «Раскрытие мотивов» (общение внимания на субъективные мотивы позиции оппонента), «Аргумент авторитета» (ссылка на мнение известных людей, цитирование великих). Сюда же относится и приведение примеров рассмотрения подобных ситуаций (прецедентов).
Уловки в полемике: «подмена тезиса», «ложный аргумент», «личный аргумент», «дамский аргумент».
Знать виды и формы делового общения, уметь применять тактику ведения переговоров - это компетенции современного успешного человека.
Деловые переговоры - это целью которого является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон.
Деловые переговоры различаются по нескольким параметрам: а) официальные - неофициальные; б) внешние - внутренние.
Переговорный процесс состоит из трех этапов: 1. Подготовка к переговорам. 2. Ведение переговоров. 3. Анализ результатов и выполнение договоренностей.
В предверии переговоров стоит определить собственные интересы, сформулировать предполагаемую цель-результат переговоров. Необходимо задуматься, чем в случае несовпадения интересов с партнером можно поступиться. Анализ предстоящего взаимодействия поможет конкретизировать цель переговоров.
Имеет значение, на какой территории проводятся деловые переговоры. Проведение переговоров на своей территории дает возможность обустроить помещение таким способом, чтобы использовать невербальные психологическое преимущество, возможность экономии, использования совета своих сотрудников или руководителя.
Деловые переговоры на чужой территории дают возможность не отвлекаться, придержать информацию, не отвечать за организацию переговоров, изучить партнера по его поведению «в родных стенах».
При подготовке к переговорам необходим о противоположной стороне. Какова цель и интересы этой фирмы? Что собой представляет фирма (с точки зрения профессионализма, социального статуса, экономического положения)? Проводил ли кто-то переговоры с этим партнером, какое осталось впечатление? Какие вопросы могут вызвать конфронтацию у противоположной стороны? Какой информацией располагает будущий собеседник? Каковы ресурсы другой стороны по реализации предполагаемого решения? Эти и подобные аналитические вопросы создают хорошее основание ддля эффективных переговоров и достижения партнерства.
В процессе переговоров могут возникнуть неожиданные вследствие несовпадения мнений. Коммуникативное мастерство предполагает ведение переговоров, учитывая различную степень конфликтности сторон. Если подходить к переговорам с точки зрения конфронтации (только победа и ничего больше), то конфликтность увеличится. Если выбрать в качестве основы переговоров партнерство (то есть совместный анализ проблем и поиск взаимоприемлемого решения), то конфликтность снижается, потребности всех сторон удовлетворяются.
Искусство делового общения требует использования определенных стратегий взаимодействия с партнерами по переговорам. Если вы намерены возражать, поучать, оправдывать свои действия, убеждать, утверждать, настаивать, провоцировать, игнорировать, иронизировать, то, без сомнения, ваша стратегия нацелена на конфликт. Если вы заинтересованы в сотрудничестве и достижении взаимовыгодного решения, то будете задавать вопросы с целью выяснить мнение собеседника, констатировать факты, использовать «Я-сообщение», внимательно слушать, аргументировать к выгоде.
Поведение в процессе переговоров можно построить по следующей схеме: мотивация собеседника, получение информации, передача информации, побуждение к принятию решения, собственно принятие решения.
Завершающая стадия переговоров - анализ результативности - предполагает обсуждение следующих моментов: что способствовало успеху в общении, причины возникших трудностей, пути их преодоления, замечания по подготовке к переговорам, неожиданности, поведение партнеров, удачные стратегии. Такой «разбор полетов» созидает искусство делового общения, способствует дальнейшему становлению отношений с партнерами.
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.
Так что же такое переговоры? Переговоры -- это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:
Четко представлять себе предмет переговоров и обсуж-даемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
Наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие, на переговорах;
6) организация переговоров.
анализ проблемы и диагностика ситуации;
формирование общего подхода, основных целей и задач;
определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
формирование предложений и их аргументация.
Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнера по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводят к срыву процесса переговоров.
Организационная подготовка переговоров предусматривает:
формирование делегации;
методы подготовки к переговорам.
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.
В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.
В процессе подготовки к переговорам проводятся также деловые или имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров.
Важным является точное определение позиций участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.
Необходимо уделить должное внимание правилам организации и проведения переговоров. Основной принцип - равноправия и взаимного уважения. Обычно о времени и месте проведения беседы договариваются заранее, за 3 - 5 дней. Местом проведения обычно является служебное помещение одного из участников, но не исключена и нейтральная территория. Тот, кто проводит беседу в своем офисе, получает преимущество «своей территории», что отчасти нарушает принцип равноправия. Продолжительность беседы также определяется заранее и регламент должен соблюдаться каждой из сторон. При длительных беседах рекомендуется через 40-50 минут устраивать перерыв, чтобы продуктивность работы не снижалась от утомления.
Состав участников переговоров также согласуется заранее и отражает баланс интересов сторон. Оговариваются также тематические рамки беседы и ее основные цели. Поведение участников встречи регулируется правилами этикета в соответствии с их статусом. Если участники беседы ранее не были знакомы, то их взаимное представление сопровождается обменом визитными карточками.
Проведение беседы предполагает конфиденциальность содержания, поэтому фиксировать ход беседы или отдельные обсуждаемые положения можно только при взаимном согласии, т.е. этот вопрос требует особого обсуждения. Правила организации и проведения деловых бесед, которые направлены на то, чтобы способствовать успешному их проведению, чтобы удовлетворение и хорошее впечатление от взаимодействия осталось у каждой из сторон.
А вот и некоторые советы, которые помогут добиться вам успехов при проведении переговоров:
Не искажайте факты. Честность и прямота всегда вознаграждаются по заслугам.
Не делайте необоснованных предположений. Не надо полагать, что вы хорошо знаете настроения и чувства вашего партнера. Всегда проверяйте себя воп-росами.
Будьте терпеливы. Задержка в ходе переговоров всегда расстраивает, но это все-таки лучше необдуман-ного решения. Решения, принятые наспех, не при-несут пользы ни вам, ни вашим партнерам.
Не верьте всему, что слышите. Проверяйте пра-вильность любой полученной информации.
Могу предложить и другие советы:
Всегда просите большего. Тактика начального шока вполне обоснованна.
Никогда не соглашайтесь первым и не выступайте первым со встречным предложением.
Не показывайте, что вы готовы пойти на уступки. Как только вы произнесете фразу: «Это можно обсудить», считайте, что вы выписали партнеру банковский чек.
Если все же необходимо пойти на уступку, делайте это неохотно и медленно.
Старайтесь избегать небрежных и жестких высказываний. Это может вызвать непримиримость вашего партнера.
Сохраняйте чувство юмора. Если вы занимаетесь чем-то слишком долго и слишком интенсивно, это начинает раздражать, и в результате у партнера сложится ощущение, что переговоры стали для него отрицательным опытом. Вы должны время от времени разряжать атмосферу, чтобы она не угнетала вас.
Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Итак, после проведения переговоров наступает время подвести итоги. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
Сравнение целей переговоров с их результатами;
Определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
Деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Он должен проходить по следующим трем направлениям:
1) Анализ сразу по завершении переговоров - такой анализ, который помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров;
2) Анализ на высшем уровне руководства организацией;
3) Индивидуальный анализ деловых переговоров -- это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
